祝师基

“打开自家衣橱，满眼都是衣服，可总觉得没衣服穿。”说的就是时下女性穿衣的窘境。而“逛街逛到腿软，刷卡刷到心酸，依旧无衣可穿，”也是她们穿衣着服的无奈状况。约会、见客户、派对、聚餐……样样都要新衣穿，可口袋里的钱就在这关键时刻卡壳，买衣服的钱老是不够。于是，王敏创办90S衣橱，让会员每月支付499元，就可享受到租衣穿的便利，实现爱换新衣的女性每天穿衣不重样的愿望。

一次抱怨引出了一个点子

王敏是太原人，在北京某公司为一个独立设计师品牌做市场推广，经常会租借衣服给明星穿。她有一个在一家红酒公司当总经理助理的闺蜜武琼，俩人一起经常无话不谈。一次，武琼抱怨说自己经常举办或参加酒会，需要搭配得体的衣服，每次活动前都要海淘，但好的太贵，不太好的自己又看不上，挺闹心。

闻听闺蜜的话后，王敏也颇有同感，随即，她展开了一番调查。结果发现，女性朋友们在穿衣服方面虽然有各自的烦恼，但有一个普遍现象：女性服装过时特别快，许多女同胞“衣橱爆满，却永远觉得没衣服穿”。而且，如何搭配服饰也是个烦恼。

那么，怎样才能够让自己的衣服常换常新，又不需要很大的开销？为解决这个问题，是否可以搭建一个服装租赁平台，既可以让女生花少量的钱，还能穿自己喜欢的衣服？租衣穿可行性到底有多少把握？为慎重起见，王敏在朋友间做了一次问卷调查，询问大家对服装租赁的接受程度。结果显示，55%的人愿意接受。不少人表示，朋友之间也有借衣穿的现象。由此，王敏说：“这对我们来说就是好消息，至少大家没有都回绝，这就是我们的潜在用户，做好这55%女士的租衣需求，将是一个很大的市场。”

同时，另外一个调查结果显示，国内租借舞台服装已经趋于成熟，但在通勤服装租赁上还未出现领头羊。而反观国外，荷兰、美国、日本等都已有很知名的租赁平台。这个平台迟早会被跟进。

两人思量一番后，决定回太原创业。她说：“北京这个市场很拥挤，我们没有资源、人脉，而对太原来说，这个形式很新颖，把外地成熟的经验搬回相对滞后的太原来发展，培养大家的思维观念，前景一定乐观。而且，当地政府对互联网行业也很支持。”

于是，2015年7月，她们一回到太原，就开始寻找团队。王敏和武琼将项目取名90S，团队在搭建线上通勤服装租赁平台的同时，计划在线下开设实体店。

90S衣橱穿衣任你挑

王敏和武琼在搭建90S网站平台时想法一致。首先，她们将90S的受众群初步定为23～35岁的女性，这些女士特追求时尚，且对新事物接受快，有一定的经济能力。其次，在品牌筛选上，平台所需衣服50%以上与独立设计师合作，其余则是与大品牌商联合。为保持用户的新鲜感，90S至少一个月上新一次，每款商品2～3件。平台的商品一般就S、M两个码，如果款式适合身材较丰腴的人穿，会再加个码。

经过一番筹备后，2015年9月初，90S实体店正式开业，款式与网站线上平台相同，让顾客可到店看到衣物的品质，也可在平台上下单租衣。

既然是租衣，那必须有好的衣服让大家愿意租，也就是说，被租的衣服要有强烈的刺激性，让爱美的女生一看就想穿。那么，全力做好品牌挑选至关重要。为此，王敏请名家对服装和首饰品进行搭配、筛选，并学习一线城市的一些做法，通过对服装的品牌、颜色、版型、袖口、衣领设计要素，将它们与淘宝店爆款、实体店热销款进行对比，并对具体流行程度研判，最后确定能租出去的服饰。

选择哪些品牌商进行合作，也至关重要。王敏界定的标准是：国内外独立设计师设计品牌。由于在太原这是项初创项目，与供应商谈判很不顺利。但王敏与武琼没有退缩，咬紧牙关步步跟进，最后用诚意打动对方，开始与90S合作。

不仅如此，为了指导女生穿衣更美一些，王敏她们邀请服饰专家对各种服装进行合理搭配，把最美的一面呈现出来。

简单地说，租衣流程是，90S里的每件衣服在被预定后就会从平台上下架，经过清洗、熨烫、质检、扫码、打包后即可发出，或由客户带走。

为了解决收回衣物的清洗、消毒、熨烫等问题，她们寻求与专业的清洗团队合作。“清洗团队必须离公司近，拥有5年以上的工作资质，各类证件齐全，同时在费用上给我们较大的优惠。”

在解决了进货、选衣、洗衣、供应链等一系列难题后，90S开始正常运转起来。

当然，线下店除了提供租赁服务外，还进行衣物售卖，这是为了吸引人气。顾客到店租衣时，如果看中一件衣服，希望购买一件相同款式的全新衣服，王敏她们不会拒绝，让客户可享受吊牌价的8.5折优惠。如此做，使得回款速度更快。

想要长期拉住顾客，90S决定实行会员制。会员价格的设定，也经过了多方考量。一方面她们通过问卷，了解周边朋友的可接受价位；另一方面，核算包装、快递、清洗等成本。最终确定会员标准为：129元/7天，199元/10天，499元/31天。

90S建立后，问津者寥寥无几。为此，王敏和武琼及时调整策略，采取“走出去”的办法。一方面，他们开始大做广告，采取传统办法，将印制好的宣传单在商场门口派发，告诉大家：穿衣服何必买买买，有个90S衣橱，让你每天穿衣不重样。另一方面，团队与婚介所合作，做了一次小型测试，为15位会员提供一次免费试穿的机会。王敏回忆着期间的一个过程，如此说道：“她们穿着我们的衣服去相亲，结束后有三四位还想来90S租赁，我觉得挺好的。”

如此一来，很多女性朋友上门查看实际效果。不少人开始了租衣穿，有的还给朋友说：“我穿着90S衣橱的衣服去相亲，给我增光不少呢。”后来，有十多位姐妹来90S租赁，都觉得挺好的，90S的口碑效应得到大家的肯定，局面渐次打开。

让有限收入无限穿衣成为可能

2016年10月，90S手机平台APP也开始上线。用户成为会员后，每次可挑选3件喜欢的衣物租赁，配送员会在规定时间之内送达，同时取回上一次挑选的衣物。用户穿过一两次的衣服，不喜欢了可以来平台估价，置换等价值的衣物，以此扩充商品规模。

在会员期内，用户使用衣物无时常限制，但同时在手的衣物不超过3件。取回衣物时，配送员会检查是否破损，若破损，将会有少量赔偿。之后配送员会将衣物送至清洗团队，清洗完毕后再返回公司。

90S对所有时装质量严格把控，任何损坏、磨损、污损、起毛的时装即刻被下架。下架衣服的处理方式会依据品相决定，对于不再适合租赁的衣物，要么销毁，要么低价出售，或者用于公益事业进行捐赠。

为了防止用户拿走衣服便消失这类极端情况的出现，平台借助与第三方合作，接入实名身份认证系统。“通过实名认证和缴纳200元押金的方式，对用户产生一定的约束力。”

APP平台上线第二天，迎来了第一位会员。这是个曾经在IT行业创业的男生，他通过朋友间的宣传，了解到90S，便找上门来，聊自己的创业经验，并给90S提了一些好的建议。同时，他还帮自己的妻子办了一个月的会员卡，当场选走了3件衣服。“他对我们的项目很感兴趣，也给了我们很多帮助，希望我们越来越好。”王敏如此说道。

一位已经办了会员制的女士说道：“一个月499元，便可以在平台上万种搭配好的衣橱里挑选自己喜欢的服饰，的确是一种便利。最主要的是，自己每天穿衣不重样，时刻有新鲜感。而且，看了他们的清洗消毒流程，租衣的卫生问题也让人放心。租衣既能使自己漂亮，又省时省力省钱，让有限收入无限穿衣成为现实。”

在王敏的下一步规划中，90S除了要与品牌商合作外，还计划开发独立设计工作室，以及线下婚纱礼服机构资源。她说：“近两年，独立设计师市场比较火爆，他们所设计的服饰很多都不输于一线品牌，他们将是90S主推的方向。”编辑/马冲冲ma-ch-ch@163.com