斑马快跑：“轻资产”切入网约车的新思路

撰文/N.E.S 吴 征

在各地网约车细则显现出愈加严苛的趋势下，有关“轻资产模式已死”的言论正逐渐被业内所默认，但尽管如此，坚持不烧钱、拼补贴，并以轻资产来切入网约车市场的企业仍不在少数。从去年9月放弃“货运版Uber”，进而定位“客货一站式用车平台”的斑马快跑也是其中之一。

“斑马快跑既不会完全自购运营车辆，也不会将广大私家车作为平台上的主力军，而是以企业合作及司机合伙人的形式提高平台运营能力。”在此前开展的一次创业比赛中，这种以轻资产进行资源扩张的做法得到了在场投资人的注意。

在后来将近1个小时的专访中，武汉斑马快跑科技有限公司董事长助理周艳玲向《新能源汽车新闻》详细地分享了在路演环节难以意尽辞达的商业模式，之后，还特地强调了“斑马纹”这一品牌形象所延伸的价值。

从“货运Uber”转向“三栖”运营

斑马快跑最初的亮相是在去年9月，当时，这家商业计划书上标注“货运版Uber”的企业，带来了首批喷涂着斑马纹的新能源物流车，并率先在公司总部所在的武汉上路运营。在接下来1年多的市场探索期中，这家公司又先后完成了Pre-A轮、A轮以及今年8月份1.5亿元的B轮融资，并将旗下运营范围从货运扩大至客运，品牌定位随之改变成“客货一站式用车平台”，其平台上车型也完成了从单一的货车，到巴士、轿车、货车同时运营的调整，用户群逐渐向C端用户转移。

“斑马快跑以物流起步，最初的想法是希望以O2O的方式解决市场中货运需求，针对像连锁超市、大型电商这类B端用户。”周艳玲向《新能源汽车新闻》解释，对于他们来讲，自建物流车队的成本往往会很高，而针对这一刚需，斑马快跑希望通过新能源物流车降低货运成本，并尽可能地将这些线下用户的流量引入线上。

然而，考虑到货车在个人用户的C端市场属于低频需求，大客户的物流订单对于平台引流、提高品牌力仍是收效甚微，相比之下，通过客运来培养C端用户的使用习惯，似乎更具成效。周艳玲也谈道，之所以增添巴士和轿车的客运服务，一方面是将更多的C端市场受众引入平台，另一方面也是希望以此来提升斑马物流车在B端市场的深入程度。

记者发现，在该公司开发的“斑马快跑”APP中，提供了巴士、轿车、货车三类车型的约车入口，并以不同的计费体系提供网络预约、平台支付的运输服务。值得一提的是，在巴士的约车入口中，除了提供用以集体出游的包车形式，斑马快跑还在不同城市设定了固定的巴士运营线路，“用户可在上下班时段选择乘坐，与地铁、公交一样，按人购票，扫码上车即可。”周艳玲表示，依靠平台后方的数据支持，可以保证一人一座。

“巴士运营所吸引到的用户，很有可能是货运和专车的潜在使用者，而其他车型的用户群，也会对平台上的斑马巴士产生兴趣。”她说道，三种车型同时运营，不仅提供了彼此互补的出行需求，也会产生相互引流的作用。

“合伙人的轻资产模式”

可以说，准确的市场定位，自然会让企业在调良稳泛的发展中找对方向，但对于仅有一年左右发展历程的网约车平台来讲，如何扩大运营能力，是摆在面前的最大难题。虽然斑马快跑并没有花费巨资以快速增加运营车辆的打算，但周艳玲所提到的“至明年3月份达到50万辆轿车、5万辆货车、1万辆巴士”的计划，却正在紧锣密鼓地推进当中，与此同时，“合伙人的轻资产模式”也颇具深意。

在当下市场转型期，“烧钱大战”几乎成为所有网约车运营商的过去式，考虑到盲目烧钱的价格战不被认可和允许，并且依靠补贴所吸引到大量用户的忠诚度并不高，斑马快跑同样不认可“烧钱引流量”的做法。但值得一提的是，该公司所坚持的轻资产路线，既不会如神州专车般完全自购运营车辆，也不会像滴滴、Uber之前一样，放开纳入广大私家车。“平台上车辆更多的是通过司机合伙人，以及企业合作的形式而加以整合而来。”周艳玲向《新能源汽车新闻》如此表示。

经进一步询问，记者了解到，“司机合伙人”主要体现在专车以及部分货车资源的整合中，虽然合伙对象同样来自私家车，但该平台会依据各个城市的网约车细则及市场环境，对合伙司机和车辆提出限定性的要求，例如驾龄要在3年以上、车辆所购买的第三方责任保险的最高赔付额度要达到50万元等。

“在这一过程中，斑马快跑会提供培训，并协助司机获取合法资质，通过的车辆才能上路运营。”周艳玲还表示，“而对于缺少汽车资源，但也想加入平台运营的客户，我们会为之提供车辆采购的需求，并通过‘斑马贷’的金融产品，让他们能够以较低的价格，并选择分期付款的形式购得一款车。”此外，斑马快跑还会与一些租赁公司等大客户进行合作，允许后者旗下的车源在此平台上运营，并从中获取运单的分成，而车队的运营则完全交由这些B端客户自己管理。

周艳玲说，“实际上，我们的核心竞争力在于能够整合多方资源。”就目前来看，有意愿的运营司机、合作企业可以通过平台获取更多的客运、货运需求资源，并以此实现盈利。与此同时，斑马快跑给与司机端的运单分成达85%，也正处于市场较高的水平。也就是说，客户通过货比三家，发现此平台资源丰富，并能够获利最大，自然会选择成为合作人。除此之外，“‘斑马纹’所产生的品牌效益及广告价值，也是能够吸引到更多B端客户加入的原因。”她还补充说。

以“斑马纹”扩大生态链

记者了解到，“斑马纹”作为斑马快跑的品牌标识，目前除了平台上的部分轿车车型之外，已经上线运营的专车、货车、大巴均已进行了涂装。“斑马纹作为车身的外观喷涂，是被准许合法上路的，在各个城市也均已完成行驶证的变更。”周艳玲告诉《新能源汽车新闻》，“起初，我们也只是想将其当作品牌的形象，但从后期的市场反馈情况发现，‘斑马纹’所带来的广告效益远超预期，较高的辨识度，很容易让消费市场产生联想。”

“不过，这也存在规模性的问题。”她坦言，“仅有少量‘斑马车’时，商业价值也许并不会凸显。但车型数量上升到一定规模，或达到‘汽车销量1%’的目标时，消费者看到一款‘斑马车’，将会很容易产生品牌联想，而车身上广告的宣传效果也将十分明显。要知道，斑马快跑在其“斑马王国”战略规划中，还包括了新能源汽车、充电桩、旅游、超市等生态，当这些资源全部整合在同一款APP平台时，线下向线上的引流效果会更加明显，这种跨领域的品牌联想所带来的广告效益也会更为可观。”

不过，“目前的任务，还是尽可能地让‘斑马车’跑起来，让更多的资源加入进来。”周艳玲说。而下一步，也就是在平台车辆形成规模、运营模式形成体系之后，才是斑马快跑发力布局各个生态链条、打通彼此间壁垒的阶段。届时，平台流量自然会水到渠成，“斑马纹”的商业价值也将随之得到放大。