对话丛纹弨：不做“烧钱”的事儿

撰文/N.E.S 王 涛

以互联网为切入口的医疗、教育、出行等行业大多通过“烧钱”的方式来打通市场，但在相对比较冷门的商用车市场，他却敢直言“不做烧钱的事”。他是丛纹弨，北京乐卡车联科技有限公司（简称“乐卡车联”）创始人兼董事长，也是本期《新能源汽车新闻》的采访对象。

乐卡车联在北京的办公地点位于靠近东五环的高碑店东区，这也是初创企业的聚集地。和大多初创型互联网公司相似，乐卡车联的办公环境比较自由随意，上下两层的复式，员工的座位随意但有秩序，而这也是目前被众多初创公司采用的去中心化管理的一种表现。

采访安排在了二楼丛纹弨的办公室，与年轻化的格调迥然有异，这间办公室倒显得传统，红木家具的摆放透着一种深沉。墙角的玻璃上用黑色的签字笔写着的是丛纹弨给投资人讲的企业模式的闭环，也是本次采访想要更进一步了解的内容。

丛纹弨是个率真的80后小伙儿，作为一个年轻的创业者，他的白发却已清晰可见。据他讲述，早前曾先后在乐视车联网部门做研发副总裁，而后又经历了两次创业，在积累了一些经验后，在2015年初他又开始了第三次创业——创办乐卡车联。

乐卡车联是一家提供商用车车联网信息化服务和软硬件系统服务的商用车车联网平台运营与服务商。它以智能物流管理系统和硬件为载体，围绕荷载8吨以上的重型商用车运输上下游企业对资金的需求，打造一个交易闭环。截至目前，乐卡车联已经获得光源资本领投的千万级天使轮融资。

在丛纹弨介绍其商业模式时，笔者总结出在这一交易闭环中该公司有三种盈利模式，即金融利息、运力调节的佣金和其产品“乐卡威视”的终端销售。但尽管如此，丛文弨坦言，目前还没有实现盈利，预计明年上半年将会实现收支平衡。那么，乐卡车联的模式到底是一种怎样的闭环，其为何敢直言“不做烧钱的事”呢？

以下为《新能源汽车新闻》独家对话丛纹弨的采访实录，话题涉及他对商用车运输市场的认识和解读，以及对乐卡车联运营模式的介绍等。

问：为何选择商用车车联网的角度去切入市场，您如何评估这个市场的现状及前景？

答：我国约有1700万辆商用车，其中荷载8吨以上的有450万-500万辆左右，而这中间有85%的所有权人为个体户，这些重型个体载货车服务于中国80多万家专线物流公司，平均每家每年有80万元的流水，全年流水约为6.4万亿，再加上城配每年10万亿的市场规模，总占国家整个国民经济的16%-17%。

我早前在乐视车联网部门做研发副总裁，所以对商用车车联网有更多了解。物流公司在这个市场中的角色是信息流，并需要维护上游的关系，而作为互联网公司，我们只能做下游的生意，而这一市场所涉及到的人群多达几千万。

问：在您看来专线物流公司和货车司机都有哪些需求？

答：专线物流公司的需求包括四方面：一是资金管理。提供货源甲方给物流公司的账期通常是三个月，但物流公司并不能给司机三个月的账期，而是必须当月结算。对物流公司来说，就需要去银行贷款，这就会涉及资金的管理。二是单证管理。物流单证上会显示货物的价值、运费等很多信息，并承担结算的功能。通常物流公司的业务量越大，单据越多，管理就越复杂。三是货物和人员的管理。物流公司需要随时了解货物运输的情况，是否安全准时送达。四是发票的进项需求。物流公司在给司机做结算时，没有抵扣项，因此物流公司会承担很重的税负。

而货车司机的需求包括三个方面，一是加油卡变现需求。物流公司会提供货车司机一定额度的加油卡作为工资的抵扣，但司机需要将加油卡变为现金，在转售过程中会造成一定的损失。二是对货源的需求。货车司机需要有更多且更及时的货源。三是驾驶过程中等待产生的碎片时间。

问：基于这些需求乐卡车联做了什么？

答：乐卡车联做了两个系统，一个是TMS运输管理系统，它具有集货开单、分单装车、在途管理、到单验货、回单结账的功能，主要是帮助物流公司做单证管理。我们通过平台能够了解对方的现金流运转情况。同时乐卡车联研发了车载后视镜——“乐卡威视”，该后视镜里有一套DUI系统，具有监控车辆和人员的驾驶安全、ADAS、前车距离检测、道路偏离报警、GPS、货车专用导航地图等功能，该系统直接与TMS系统对接。

问：如何提高用户的黏性？

答：简单说，乐卡车联是以TMS和智能硬件为手段，围绕上下游对资金的需求，打造一个交易闭环。在这一闭环中，我们以路线为单位来做运力的调节，帮助物流公司与司机来配货，并提高资金周转率，也能够增加司机收入。另外，基于平台的交易数据，乐卡车联通过为其提供贷款的形式，提高用户的黏性。

问：基于这一闭环，乐卡车联的主要盈利模式是什么？最大的投入在哪方面？多久能够实现盈利？

答：对于盈利模式，第一，金融贷款的利息是其中的一部分收入；第二，在运力调节过程中，乐卡车辆还将收取一部分佣金；第三，智能后视镜的销售也是一种盈利手段。而在此过程中，公司最大的支出在于软件的研发，目前的研发人员大约在20人左右。以目前的运营状况来看，预计明年上半年将实现收支平衡。

采访接近尾声时，丛纹弨告诉记者，短期内乐卡车联不会尝试其他运营模式，在他看来，“先把眼下的模式做好最重要”。对于未来，他透露，乐卡车联将进军车联网市场，还将与一些车企，包括新能源物流车企业展开合作，而那时，才有更多模式可待创新。