杨绚然

从淘宝店“文怡之选”到微信公众号“文怡家常菜”，

网红主妇直接变成卖货达人。

如果要挑一个人来说说美食自媒体，没有人比文怡更合适了。用她自己的话说，自媒体的每一个展现形式她都做过了。

2004年，文怡开始上传图文烹饪教程，从论坛到博客，享受了第一波互联网的红利，出版社、杂志社、电视台都纷纷来找她，于是她出了烹饪书籍、开了专栏、做了电视节目，也玩起了微博、微信、App。

2013年，靠着内容积累起的人气，文怡卖起了东西。一套618元的砧板被她硬生生卖出了2万多件，还因此成了长江商学院的教学案例。她卖的戴森顶配风扇，售价为5109元，销量是官方旗舰店在“聚划算”销量的一百多倍。

这是一个喊着“爱玩”的女生，可玩着玩着，她就把自己玩成了最能赚钱的“家庭主妇”。现在她的公众号“文怡家常菜”仍在不停制造着爆品。

可以说，文怡是当今国内最善于经营的美食自媒体人

牛的是选品

2013年，很多人问文怡她用的那款榨汁机在哪里买。虽然网上到处都有卖，但各个型号，价格从1000元到4000元，还是让很多人懵圈。文怡索性自己和工厂对接，拿来一批材质较好的榨汁机一个个试，选出性能最好、性价比最高的在平台上销售。第一次定了3000台，上线十几秒就被抢空了。

后来，文怡循着这条思路，每周三都会推荐一款品质较高的厨房用品，并争取全网最低价格。如果价格不能低，她就把她的周边产品送给顾客，比如手工围裙。

文怡似乎抓住了这件事的脉搏：商品的品质要略高于大家日常所用的;直接和工厂对接，价格要便宜。

文怡确实踩中了消费升级的点。中产阶级越来越多，大家也愿意为品牌买单，愿意为好的东西买单，但中国并没有大的家居用品品牌，这意味着存在着巨大的机会。

文怡之所以能推荐出好的产品，是因为她一直都是个“剁手少女”，比如砧板，她用了几十个品牌，杯子用了十多款。“有价值的推荐都是因为花了很多钱。”

文怡每年会都会去逛她当初发现砧板的法兰克福家具和消费品展，从里面选出品质较好又适合中餐烹饪的产品，请朋友拿下它在中国的总代理，在她的淘宝店“文怡之选”上销售。文怡说，她能做的事情，就是从一个品牌里，根据她的经验和喜好，选出适合中国家庭主妇和中国厨房的产品。“很多品牌大量进口东西，并没有亲身试验它。我要试验每个东西，把它好的和不好的全部都告诉用户。”

还原使用场景才能强销售

到现在为止，文怡还坚持自己写文案，因为她是最熟悉产品特性的人。写文案的时候，文怡会尽量把产品生活化，从女性视角出发，瞄准她们内心的痛点。拿砧板来说，南方一到梅雨季节，砧板就会长斑，如果这块砧板是不长斑的，那么在文案里就一定要写到它。

同时，她要把场景还原，退回到如买家那样对产品一无所知的状态进行详细讲解：

拆包装，砧板上有一层大大的不干胶纸，它怎么撕？不干胶纸撕完之后，砧板怎么清洗？使用过程中砧板为什么会出现碎屑，如何处理？使用久了之后，砧板变色怎么办？

文怡会把从开箱那一霎那到它使用一年期间内可能会发生的问题在脑子里过一遍，然后形成文案，这也是她和淘宝、京东最大的不同。“我要把我的使用经验放在里面，给别人一个借鉴。”文怡说。

有趣的是，在试验的过程中，文怡也会把这些意见反馈给品牌方，很多厂商也会根据她的要求对产品进行改善，于是就有了定制化的产品。

未来，文怡甚至想要做一个自己的品牌。“如果有一天，我能力足够的时候，一定要做一个中国的厨具品牌或者家居品牌。我不着急。今年我40岁，等到60岁的时候，法兰克福开展的时候我能站在那儿，我的梦想就实现了。”文怡说。

不牺牲品质引入低价商品

文怡的粉丝中，很多是从多年前就开始追随她，从高中毕业到结婚，再到有了自己的孩子。所以在烹饪教程的基础上，文怡尽量将内容多元化，比如根据用户群的需要写些游记，整理育儿知识，小到夏天带孩子出去要注意哪些，蚊虫叮咬怎么办，怎么检查孩子的牙齿，怎么刷牙，等等。

为了满足部分消费力不那么强的粉丝群体或者买家，文怡也会引入低价的产品。文怡说，她也在尝试看看大家的接受能力，通过统计单价分别为20元、200元、一两千元、5000元的产品的销量，对未来的选品形成清晰的价格指导。

但低价的就不会是家居产品了，因为低价必然会牺牲品质，因此，文怡选择了童书。比如她卖的美国儿童书作家的《再见的味道》，包邮24元，“整个中国的库存几乎全都卖光了”。

文怡爱画画，还创作了漫画人物“文大美丽”，一个大脑袋、梳着麻花辫的小女孩。最初，文怡利用“文大美丽”的形象和朋友联合开发了阿芙精油套盒，一上架就卖了四五千套。

后来，文怡逐渐把它做成了各种周边产品，比如笔记本、鼠标垫、台历、手机壳、围裙等，很多都销量过万。但文怡说，“文大美丽”是一个自我生长的小品牌，她并不希望迅速地做大周边：“它要有它的生命力，而不是过度地去透支它。”