王晓梦

中材建设有限公司

中非商务谈判的跨文化问题及对策

王晓梦

中材建设有限公司

国际商务谈判具有跨文化的特征，在中非商务谈判时，文化差异起着重要的作用。本文介绍了影响商务谈判的文化因素，提出了应对文化差异的对策，以及国际商务谈判人员需要具备的素养，以期实现互利双赢。

国际商务谈判；文化差异；对策；非洲

国际商务谈判是指来自不同国家的利益主体，在经济活动中，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。随着国家加快实施走出去战略，越来越多的中国企业将目光投向了广阔的海外市场。作为和中国关系亲近友好，往来甚多的非洲大陆，成为很多企业的首选，在那里进行贸易和投资。由于中国与非洲各国有着不同的价值观，在文化背景﹑社会风俗﹑社交礼仪﹑宗教信仰等方面存在着差异，商务谈判中常因文化差异而产生种种障碍甚至引发冲突，进而影响谈判的结果。认识和理解中非的文化差异，积极应对，制定合理的策略，对实现谈判的双赢至关重要。

一.认识和理解文化差异

在与非洲商人进行国际商务谈判时，主要有以下文化差异：

(一)文化背景

不同的地理环境﹑经济发展水平﹑历史进程等原因，每一个国家都有自己独特的文化背景，而文化影响着人们的行为习惯。想要在商务谈判中占得先机，首先就要了解当地的文化背景。

非洲幅员辽阔，在纵向上由撒哈拉沙漠分为南北两部分：撒哈拉以北主要为阿拉伯文化，撒哈拉以南更多的是黑人传统文化。由于历史的原因，殖民文化对非洲的影响深远。因为长期受到欧洲国家殖民，非洲各国的文化呈现复杂性：既有欧洲文化的缩影，也受到本土传统文化的影响。这种复杂性使得商务谈判充满更多变数。

在北非，阿拉伯文化和欧洲文化相互交织，给这里的文化打上了双重烙印。虽然同处于阿拉伯文化圈，在环境和人文特征方面极为相似，但相较于西亚的阿拉伯国家，北非诸国已颇为开化。以阿尔及利亚为例，这是一个世俗化的阿拉伯国家，这里的妇女地位有了显著提高，可以不戴面纱自由出入，在工作中也随处可见女人的身影。除此之外，受到殖民影响，上层社会更喜欢使用法语和英语。在靠近地中海的地区，人们的生活﹑饮食﹑商务习惯等，都与欧洲无异。

在撒哈拉以南的非洲，殖民文化的影响更广泛。在很多国家，法律﹑规章和商业习惯都与旧宗主国保持一致。以贝宁为例，当地税法体系和法国的法律如出一辙。除了殖民文化，部落文化也有着深远的影响。由于部族众多，很多大的部落跨越国境，导致国家的概念淡薄。部族内部“大家庭”色彩浓厚，出现问题的时候，部落酋长的权威甚至超过当地政府。而部族之间关系复杂，常有纷争，甚至会导致国家政治动荡，为经贸活动带来不可预知的风险。除此之外，他们对种族歧视十分敏感，对肤色的讨论是最大的禁忌。

(二)社会风俗

不同的价值观念，造就不同的社会风俗。有些风俗在我们看来难以置信，但是在非洲却习以为常。

非洲官僚主义严重，办事效率低下，腐败丛生。拥有权力的人，会利用自己的权力索取财物。如果想要办事顺利，必须向办事人员“塞小费”。即便是普通商人，也习惯向他人索要礼物。他们认为向别人要东西并不可耻。在贝宁的社会风俗中，同一个家庭中的富人要负责照顾所有的穷亲戚。贝宁人认为这种慷慨的帮助是非常正常的，如果有人不愿意，则被大家所不齿。非洲人生活节奏缓慢，时间观念淡薄。即使约好时间，也几乎从不守时。即便是在出现问题时，也并不着急处理。在谈判时，会议可能持续数小时，其中大部分时间用来聊天﹑喝咖啡之类的客套。另外，非洲商人的商务素质普遍不高，资信较差，即使是写在合同中的内容也有可能不承认。这就导致国际通用的贸易结算方式，在非洲往往很难使用。我国的银行一般不接受非洲银行直接开立的信用证，除非是国际大型银行在非洲的分行。

(三)社交礼仪

由于历史原因，非洲人自尊心极强，十分重视形式上的规范，注重礼节。如果在商务活动中不注意这一点，会因为这一点小失误，而造成所有的努力付诸东流。在面对面的场合，相对于中国人的含蓄和内敛，非洲的社交礼仪更为热情和奔放。以见面握手为例，如果力道不够，则被视为是毫无诚意，这是非常没有礼貌的行为，会引起他们极大的不满。在语境文化差异方面，非洲人是典型的低语境文化，说话直截了当，有一说一；不像高语境文化的中国人说话迂回婉转。非洲人热情好客，喜欢在商务谈判之前先建立良好的友谊关系。如果是合作过多次的朋友，他们会称兄道弟，每次见面都热情拥抱，并且不停问候。在进行书信往来的时候，非洲人就显出他们重视形式的一面了。无论政府还是民间，正式的商务往来函件都十分正规，措辞严谨，格式规范。

(四)宗教信仰

宗教在非洲人的生活中扮演着重要的角色。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们影响人们的日常工作安排和社会生活。在国际贸易中，越能尊重东道国的宗教信仰和风俗习惯并适度的加以利用，则越能在该国开展投资活动中获得成功。

北非人大都是虔诚的穆斯林，伊斯兰教对他们的生活风俗影响很大。比如穆斯林每天要进行五次礼拜；星期五是他们的礼拜日，这一天人们要到清真寺进行一次集体礼拜；每年伊斯兰教历的九月要过传统的祭礼月“斋月”。在这期间，当地人的工作效率非常低下。 伊斯兰教忌食猪和猪制品，禁止饮酒。在交往时要注意避免在穆斯林面前提到。近年，极端宗教势力在非洲抬头，不时爆发出恐怖主义事件，需要特别注意。在和北非商人进行商务谈判时，一定要遵守当地的宗教禁忌，否则会被认为是藐视伊斯兰教，轻则丧失机会，损失钱财。在一些极端地区，有可能造成更严重的后果。

而在撒哈拉以南非洲，宗教的影响相对较弱，人们主要信奉基督教﹑伊斯兰教，少数信仰原始宗教。但需要注意的是，在这些地方除了要注意宗教禁忌，还需要注意当地部族的禁忌。

二.相应的对策

(一)避免成见，尊重当地文化

在国际商务谈判中，谈判双方的文化差异很大，这时要尊重并接受当地文化，不仅可以避免引发尖锐的矛盾，甚至能够推动谈判进程。比如不在“斋月”期间和北非商人进行谈判，此时他们的身体状况不适宜进行商务谈判。又比如在谈判前，给对方带一些小礼物，或者宴请对方，可以增进友谊，使谈判有良好的开端。如果不尊重当地文化势必会破坏谈判，甚至导致谈判破裂。比如在穆斯林面前饮酒，或者在黑人面前谈论种族话题。

(二)把握原则，树立正确态度

首先，要坚持双赢的原则，使最终谈判的结果能够为双方带来实惠。在不损害自己利益的前提下，向对方做出适当的让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。其次，要坚持平等的原则，使双方权利和义务对等，在协议中达到双方的平衡，切不可为了签订合约而牺牲自己的利益。最后，要坚持合法的原则，使合同各项条款符合有关国家的法律﹑法规和规章制度，不可存在侥幸心里。一旦被查处，不仅会使得谈判失败，更有可能带来更为严重的后果。

(三)做好准备，采取灵活策略

在谈判之前，要做好充足的准备。首先，要了解对方的详细情况，如文化背景﹑喜好禁忌﹑经济实力﹑资信情况等。第二，要选择了解对方文化，精通对方语言，有应变能力，熟悉业务的谈判人员。第三，要具有自信，了解彼此的实力和立场，针对不同国家的对手，选择相适应的谈判风格和谈判策略。比如，在和阿拉伯人谈判时，要具有极大的耐心，应对长时间的拉锯战。在和南部非洲人谈判时，要细致地订立合同条款，以免在日后产生歧义。

综上所述，在与非洲人进行商务谈判的过程中，不同的文化背景﹑社会风俗﹑社交礼仪和宗教信仰影响着谈判的进程和效果。为了减少这种跨文化问题带来的影响，应该认识和理解文化差异，抛除成见，尊重当地文化，根据具体国家的具体情况﹑风土人情，因地制宜。在谈判时把握原则，树立正确的谈判态度。并在谈判前做好充分准备，在谈判中采取灵活的策略。以便跨过文化的鸿沟，最终达成双赢的结果。

[1]《国际商务谈判》刘园 北京：北京大学出版社，2011

[2]《对非洲国家贸易指南》陈兴耀，杨一平 上海：复旦大学出版社，1993

[3]《文化差异对中非商务谈判的影响》褚晓飞 《经济师》2004年第7期

王晓梦(1988)，性别：女，民族：汉族，籍贯：山东，职务/职称：商务经理/中级经济师，学历：本科，单位：中材建设有限公司，研究方向：国际商务管理(国际经济与贸易)