成玉临

我国私人银行发展的现状与应对策略

成玉临

新常态下上市银行已经公布的今年三季报显示，五大行净利润同比增长为 1.08% ，有的银行同比甚至跌到了负增长。今年二季度一方面我国GDP 增长 6.7% 与一季度持平，连续 28 个季度维持在新低水平，M2 增速为 13.4% ，流向实体经济的资金有所减少；另一方面银行业景气指数为61.3% ，较去年同期下降了 1.1 个百分点，盈利指数较去年同期下降了 0.5 个百分点。那么在宏观经济与银行盈利都持续不景气的背景下，私人银行业务是否还存在发展空间呢？今年6月22日兴业银行与波士顿咨询公司（BCG）联合发布了《中国私人银行 2016：逆势增长全球配置》报告，指出虽然经济增速趋缓，但中国高净值人群财富增长仍然保持稳健，预计 2020 年高净值家庭将增至 388万户，中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。高净值人群可投资金融资产总额占据中国个人财富的半壁江山。将为商业银行发展私人银行业务提供良好的空间。

今年 5 月 16 日“第三届中国机构投资者峰会暨财富管理国际论坛”在深圳召开，峰会认为私人银行业务与整个经济大背景密切相关。预计 2015-2020 年中国高净值人群可用于投资金融产品的资产，年均增速将保持在15% 左右，明显高于对这一周期预计的 6.5%左右的GDP增速。随着境内高净值人群的迅速增加，非银行金融机构的信托公司、证券公司、第三方财富管理机构，纷纷投身对高净值人群的竞争，亮出了私人银行理财、高端财富管理的品牌。面对这一竞争态势，我国商业银行的现状是：一边受到法规政策的各种制约，一边被机制相对灵活的同业机构所围堵，如何予以有效应对？只有在现有基础上加强产品创新、提高队伍素质、竞争高净值客户、引入信托机制，同时借鉴国外私人银行经营模式，探索体制与机制改革，为私人银行生存与制胜探索出一条路子来。

加强产品创新——需深化内外整合提供整体方案

目前，我国高净值财富人群选择商业银行私人银行产品的占比较低：资产投资的分配首先是房地产领域的住宅、商业地产的转让与租赁；其次是基金类投资和另类投资，包括信托公司、证券公司、阳光私募、投资公司的股权投资、私募基金等；再次才是私人银行的产品，银行能够提供的是理财金融产品，而受客户欢迎的产品并非银行所独有，而是银信合作的（商业银行与信托公司）的中短期、高收益信托类计划。但是，该类产品同质性比较强，所依托的优良项目也比较稀缺。合作过程中的信托公司，会分流银行客户的后续购买力，有时会造成双方进一步合作的影响。

商业银行私人银行的产品创新开发，受限于政策监管和专业人才不足，不得不依靠第三方机构作为顾问，不得不采取合作形式。要在产品创新方面形成优势，需要在深化内外整合方面加大力度：一是注重资源利用和整合。目前私人银行高净值客户主要来自于个人金融条线，特别是银行各网点的现有客户群，与零售业务条线形成密不可分关系。而与其他条线的资源互补便略显不足，商业银行应发挥内部各部门协作效用，提高客户服务深度。例如浙江高净值人群八成以上均为民营中小企业家、小企业主，私人财富的背后关联着生生不息的民营企业，蕴含并产生着公司业务，商业银行的公司业务部门与私人银行业务部门加强功能整合，就能够获取新的业务资源。

二是提高市场投资的敏感度和前瞻性，加强现有理财产品类、信托产品类、代理保险类、证券投资类、大宗商品黄金、白银、另类投资配置能力。创新推出期货类信托产品，既可由客户提取实物自行保存，也可根据需要获取现金收益，引导高净值人群对具有升值潜力的商品进行投资，满足客户风险保障的心理。开发婚前财产隔离、艺术品投资、投资移民、极地旅游等另类投资新品种。利用银行境内资源优势，为客户提供境外投资金融市场通道，有效整合商业银行资源优势。

三是继续开拓各类合作产品。以银信合作产品为例，每笔 100 万以上的大额信托计划，往往能吸引大量资金增强高净值客户粘性。大额信托计划受欢迎究其原因是客户对银行风险管理能力的信任度较高，对信托公司开发稳健型产品的能力较为认可。商业银行应依托于证券公司、阳光私募、投资公司等金融机构的同业合作，创新在股权投资、私募基金等方面的合作方式。

四是为客户提供整体方案。私人银行开展产品竞争，关键是要提供整体方案。如客户需要把资金调度到境外投资特定项目，私人银行应该为其策划境内外市场整体解决方案，发挥商业银行优势，协调投资银行、风险合规、个人金融业务、银行境外机构等多部门，利用 QDII额度作为投资通道，与监管部门保持政策沟通，整合调动资源，形成服务高净值客户的亮点。

提高队伍素质——需重建经营架构，转变营销观念

打造高素质的服务团队，是私人银行维护客户的重要环节。商业银行的私人银行业务发展时间相对不长，专业人才积累不足，客户经理队伍素质不高，有必要充分认识队伍建设滞后的问题：来自银行各条线的私人银行员工知识结构单一、能力不足，综合业务经验欠缺，即便是有多年经验的资深员工，也未必具有对高净值人群的服务经历；私人银行的私密性特点，要求提供“一对一”的专属服务，客户多元化需求延伸到银行内外，要求客户经理具有综合业务经验；目前私人银行营销和产品设计信息不对称，既缺少专业开发人员，又缺少非金融类专家；私人银行的营销现状是与普通网点营销并无明显差别，对市场的反应能力较为滞后……凡此种种不一而足。

加强私人银行队伍建设有待于从三个方面入手：首先在经营结构上改变传统业务新增式、任务式、计件式业绩评价考核体系，转变产品销售重数量、轻质量。深化与其他金融机构合作关系，调低双方、多方合作产品的盈利预期。提高客户感知体验，提升自身品牌影响力，为客户定制全方位、立体化金融方案取得突破。

其次加强团队建设，体现私人银行特殊性。以提升市场的反应能力为目标，私人银行“一对一”的服务模式背后，需要的是整个团队协作予以支持。对队伍建设重新架构在内部“大动干戈”，选拔人员充实队伍，引进、储备证券、基金、保险、外汇、信托、法律领域非银行、非金融专家，解决私人银行资产配置、财富保障、财富传承、税务筹划、法律咨询、综合融资人力资源的需求。

再次对客户群多维度分类，鉴别客户需求。面对日益壮大的财富市场，私人银行需要培育目标客户、细分需求潜力，根据目标客户职业习惯、资产规模、配置需求，度身定制解决方案，从而留住高净值客户。补齐高净值人群体验不足短板，将可调度金融产品的投资能力，作为衡量是否作为高净值客户的标准，先模拟试点、后全面推开。对新增高净值客户实行专项考核。

第四树立客户至上理念，植根于私人银行核心。员工拥有综合能力与良好素质，仅靠规章制度与纪律约束是不够的。要在提升素质上下功夫，加强专业培训与资格认证，对优秀客户经理、财富顾问进行财富资产管理、营销实务、客户开发专项培训。注意力从销售产品转向洞悉市场发现机会。发挥私人银行维护高净值人群的独特优势，形成与非银行第三方机构难以复制的差别。

再造获客渠道——需创新增值服务 注重品牌效应

商业银行已经形成的零售客户群，是私人银行客户重要的资源，通过网点客户经理发现符合条件的客户，然后推送给私人银行客户经理，已经成为获取高净值客户的常规渠道。由于高净值客户低调不露富的传统意识，商业银行开发系统外高净值客户投入成本较大。银行有必要维持普通客户、储蓄客户、一般理财客户的客户梯次，保持较大的客户规模，从而为私人银行培育遴选高净值客户。

银行网点积累客户需要时间，培育新客户群需要策略。提高客户口口相传推荐客户的积极性，需要现有客户对银行的价值具有较高的认同感。私人银行应借助增值活动平台，开展非金融、非银行活动，加深客户的理解与认同。开展增值活动要避免同质性，突出特色化和精细化，克服“人有我有”现象，要注重品牌效应，形成有所不同、有所不为的定位，展现内涵差异的文化。尝试建设文化艺术投资平台，与私人银行业务结合起来，聚集固定客户资源，在艺术欣赏与投资方面形成差异。鉴于私人银行业务敏感性，不宜开展高调推广宣传活动。获取客户行之有效的方法是口碑，由现有客户自发向身边的朋友和家人推广私人银行，利用“圈子”文化形成以点带面的营销效果。从而提高“转推荐”成功率。

优化资产管理——需引入信托机制 试水家族信托

私人银行是资产与财富管理最佳的结合点，一端连接着高端客户，另一端连接着企业法人。按照现有行业监管制度、国家法律，循序渐进发展资产管理业务有待于私人银行探索破题：现行《商业银行法》规定银行不得从事信托投资业务，但同时又留下来“国家另有规定的除外”的口子；现行《信托法》对信托业务主体资格没有进行限制，与《商业银行法》的“除外”规定相结合，为在法律层面突破银行与信托分业经营限制提供了前提。商业银行可以通过私人银行业务试点，获取必要的制度基础和法律保障，确定私人银行资产管理业务与《信托法》形成的法律关系。一方面明确私人银行资产管理行为的信托法律性质，实现受托管理财产的独立与风险隔离，维护客户财产权利安全，发挥私人银行主动管理资产的职能；另一方面私人银行服务范围涵盖了家族财富传承，以及教育规划等各个方面，以遗产安排为例，由商业银行的海外私人银行机构，承担受托人的角色，就能为委托人提供遗产管理、增值、分配等服务，从而与客户之间形成家族信托业务关系。

目前中国银行、工商银行、交通银行、民生银行、招商银行、浦发银行等都不同程度尝试了银行与信托资产管理业务相结合，将家族信托引入了私人银行。家族信托与投资理财信托不同，依据《信托法》赋予的财产独立和风险隔离功效，由委托人设立家族信托对财产进行隔离，能够实现对家族财富的长期规划和传承、财富保值增值、财产保密与控制，防止不当利益人侵占的目的。私人银行家族信托基于信托法律关系，涉及主体包括委托人（银行客户）、受托人（私人银行）和受益人（财富所有人家族成员）。基于我国文化传统和社会现实，越来越多的高净值人群关注家族财富的转移与传承。由于我国特殊的人口政策形成独生子女一代，这一代并不一定有意愿或有能力继承家族财产，家族财富传承与分配可能引起潜在的受益人利益矛盾，服务于高净值人群的国内金融机构，将家族信托制度引入资产管理，将为发展私人银行业务带来广阔前景。

提升盈利水平——需走向独立持牌 成立子公司

发达国家资本市场发育成熟，法律体系较为健全，原先依附于信托公司和商业银行的私人银行，脱离母体走向独立运营的已不在少数。这些独立的私人银行仅押有几千客户就能取得良好效益，树立优异品牌。其利润与影响有赖于高附加值服务，或定制化产品得以实现。

按照监管要求，我国私人银行作为持牌专营机构，定位于商业银行内设功能性机构，允许在监管批复的“个人财务管理、个人资产管理、私人金融顾问咨询、私人增值服务、跨境金融咨询服务”范围内开展业务。我国私人银行持牌专营机构具有以下特征：一是经营管理相对独立，具有一定经营管理权限，在权限范围内独立核算、自主经营；二是管理和经营合一，既有管理职能，又有经营职能；三是可以直接对外开展合作；四是实行独立内控接受监管部门监管。

目前，监管部门对持牌私人银行经营范围，虽然有业务定位要求，却没有规范性要求。拟可尝试的私人银行独立持牌模式，需要有步骤地推进经营转型，争取被赋予独立的业务定位、经营职能和管控权限，开展独立业务核算，与商业银行零售业务厘清关系。国内已有基金公司成立私人银行子公司，在经营资产管理业务方面获得了批准。国内商业银行可考虑在条件成熟时，成立具有独立法人资格的私人银行子公司，实现独立经营管理，开展资产管理业务。

我国特定财富管理市场、宏观经济环境，需要在发展私人银行的过程中，既思考发展路径，又考量盈利模式，在法律政策、人才技术、客户环境等方面有所突破。随着国内外经济环境交融，高净值人群金融意识增强，私人银行序列需要有独立持牌、子公司性质的机构，形成经营特色，不断优化服务。只有结合实际，才能发展具有特色的私人银行，促进中国财富市场的全面发展与健康成长。

栏目主持：邵庆义