王晓曦 耿树海

摘要：不同于传统的竞争方式，合作竞争理论提出了一种可以实现双赢的非零和博弈模式。而“农超对接”正是符合合作竞争理论的新型经营模式，通过农业合作社和商家直接签订协议，由农业合作社向超市直供产品的方式，最终实现超市、农户以及消费者共赢的局面。基于合作竞争理论的三大实现因素，中国的“农超对接”在具体实施过程中还存在很多问题，而这些问题都影响了“农超对接”的可持续发展。为此，中国“农超对接”最需要解决的还是利益分配问题，只有超市、农户以及消费者都能得到切实的利益，才能保证“农超对接”的顺利实施。这就需要政府、超市以及农户协调合作，以实现“农超对接”有效实施和可持续发展。

关键词：合作竞争理论；“农超对接”；可持续发展；利益分配

中图分类号：F303.4 文献标识码：A 文章编号：0439-8114（2015）11-2778-05

DOI：10.14088/j.cnki.issn0439-8114.2015.11.057

Sustainable Development of Farmer-Supermarket Direct-Purchase Based on Cooperative Competition Theory

WANG Xiao-xi， GENG Shu-hai

（College of Economics and Management，Hebei Jiaotong Vocational and Technical College， Shijiazhuang 050015， China）

Abstract：Different from traditional forms of competition，Cooperative Competition Theory presenting a win-win situation can achieve non-zero game mode. Farmer-Supermarket Direct-Purchase is just the mode of operation in accordance with Cooperative Competition Theory.By signing the agreement directly，farmers supply the products to supermarkets in direct way.Finally it will help farmers，supermarkets and customers to achieve the win-win situation.Based on the three factors of Cooperative Competition Theory，China′s Farmer-Supermarket Direct-Purchase has many problems in the process of implementation，and these problems had affected the sustainable development.Therefore，most of China′s Farmer-Supermarket Direct-Purchase still needs to address the problem of the benefits distribution.In order to ensure the smooth implementation of Farmer-Supermarket Direct-Purchase supermarkets，farmers and consumers must get tangible benefits.So the government，supermarkets and farmers must coordinate together to achieve the effective implementation and sustainable development of Farmer-Supermarket Direct-Purchase.

Key words： cooperative competition theory； farmer-supermarket direct-purchase； sustainable development； benefit distribution

“农超对接”是指农户或者农业合作社签订意向性协议书，由农户、农业合作社直接向超市、菜市场、便民店等直接供应农产品的新型流通模式。其本质上是将现代流通方式引向广阔的农村，通过构建产销一体的模式进而实现超市、农民、消费者的共赢。中国目前处于“农超对接”探索阶段，“农超对接”的覆盖率较低。“农超对接”是否能在中国可持续地发展下去，是目前应当关注的一个重要问题。

1 问题的提出

在传统的农产品流通模式中，农户、超市以及消费者处于一种竞争环境中。三者决策的重心是如何打击对手、削弱对手，从而达到将自己的利益最大化的目的。但是在现今的市场环境中，这种竞争模式不但不会使三者利益最大化，反而会导致三者都不能实现自己的目的，同时还会导致通货膨胀等社会问题，其决策不但具有负的外部性，同时也不能实现自身的均衡。耶鲁大学管理学教授拜瑞·内勒巴夫和哈佛大学企业管理学教授亚当·布兰登勃格在其1996年合著出版的《合作竞争》中提出了合作竞争这一理念，其认为企业经营活动是一种特殊的博弈，是一种可以实现双赢的非零和博弈。现今市场需要的农产品经营正是要实现这种共赢，而“农超对接”的推出则顺应了这一潮流。

“农超对接”指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式。通过“农超对接”可以帮助农民与零售商建立稳定的购销关系，提高农民收入，降低农产品成本，并有利于超市发展自己的品牌，最终实现超市、农民以及消费者之间的共赢。虽然“农超对接”有很多优势，但是在具体运作中，还存在诸多问题，影响了中国“农超对接”的可持续发展。本研究从合作竞争理论出发，探讨了中国“农超对接”在可持续发展方面存在的阻碍，并提出了相应的解决策略。

2 “农超对接”的可行性分析

尼尔·瑞克曼对大量实例进行研究后提出的合作竞争成功的三大要素，即贡献、亲密和远景。其中贡献是指建立合作竞争关系后能够创造的具体有效的成果，即能够增加的实际生产力和价值。亲密是在传统的交易模式下不存在的超越了一般交易伙伴亲密程度的一种合作竞争关系，具有一定的稳定性。远景描绘了合作企业所要共同达到的目标和达到目标的方法，是建立合作竞争关系的活力源泉[1]。

“农超对接”从理论上讲是可以实现这三大要素的，这也就保证了“农超对接”推行的可行性。

2.1 “农超对接”可以有效帮助超市、农民以及消费者获得更多收益

传统的农产品流通模式要经过农户、收购商、产地农产品批发商、销地农产品批发商、销地农产品经营者之后才能到达消费者手中，经过层层环节之后提高了交易成本，这不但导致农户的售价压低，也使得超市利润空间缩小，消费者购买价格升高。而“农超对接”只经过三个步骤：农户-超市-消费者，流通环节的简化带来了交易成本的降低，使得农户、超市、消费者都获得了收益。同时，超市在采购农产品时，有着严格的检验标准和先进的冷链运输流程，这就保证了农产品的质量，让消费者吃得更放心[2]。

2.2 “农超对接”可以帮助超市和农民建立更加稳定的合作关系

与农民收获后再销售的传统方式不同，“农超对接”过程中，农民与超市建立了更加稳定的合作关系。农民在种地播种前就已经与超市签订了合同，合同中详细规定了对于何种农产品超市购买的数量，农民不用自己选择收购农产品的中间商，超市也不用寻找购买农产品的中介组织，这种契约式的关系保证了二者合作关系的稳定性，有助于引导中国农业生产向标准化、社会化发展。

2.3 “农超对接”体现了未来现代化的经营方式

“农超对接”实现了供应链的简化，降低了流通成本，提高了产品质量，这种方式对于中国未来农业的发展有着重要的促进作用。同时这种现代化的经营方式顺应了中国关于统筹城乡发展以及和谐社会发展的思想，有着广阔的发展空间。“农超对接”回避了从货物流转中赚取差价的各级批发商，同时，减少中间环节，也减轻了货物在流通过程中的损耗，从而能降低了流通成本。另外，采用“农超对接”的方式，是直接去农村合作社、基地进行采购，了解采购源头，因此，在食品安全上更有保障。另外在“农超对接”过程中，产生了规模化种植和经营的农业企业，在生鲜农产品的生产、加工、运输、销售环节中制定了较为严格的控制标准，因此，产品品质更优。“农超对接”模式能够有效地使市场、连锁超市和农户三方受益，是未来农产品营销新模式，并且受到国家农业部和商务部的高度重视和重点扶植，发展前景可观。

3 影响“农超对接”可持续发展的因素

3.1 “农超对接”的建立并未显著提高超市、农户以及消费者的利益

依据合作竞争理论，想要维持超市、农户以及消费者之间的合作竞争关系，就必须要保证三者的合作有具体有效的效果，即增加了三者实际的收益。

3.1.1 超市和农户的利益 可以用数学模型的方法分析“农超对接”后整个供应链的收益情况以及影响因素。

1）基本假设。现假设市场是由一个农户和一个超市组成的两极供应链体系，市场上仅存在一种农产品，不考虑运输损耗、种植过程中的损耗以及超市存储成本，农户可以满足超市的所有需求。已知市场上的需求函数为：D=a-bP。

2）符号的定义。

P0：农民向超市销售农产品的价格

P1：超市向消费者销售农产品的价格

D：农产品的市场需求量D=a-bP1

X0：农民种植农产品的单位成本

X1：超市的采购成本，包括检验费用、物流费用

A：农民进入超市所缴纳的费用

π：供应链的总利润

π农：农民的利润

π超：超市的利润

3）模型的建立。农民的利润函数为：

π农=P0D-X0D-A（1）

π超=P1D-P0D-X1D（2）

π=π农+π超=P0D-X0D-A+P1D-P0D-X1D=P1D-X0D-A-X1D

将D=a-bP1带入该函数，令该函数的一阶倒数等于0得到利润最大化时的价格：

P1=■ （3）

将其带入供应链总利润函数得到Maxπ=■。

4）模型分析。从最终计算出的供应链利润最大值中可以发现，整个供应链的收益决定于农民的种植成本、超市的采购成本以及农民进入超市所缴纳的费用，这三个数量越小整个供应链的利润越大。但是在“农超对接”的实际施行中，这三部分的费用并未减少。

第一，“农超对接”提高了农民的种植成本。使用”农超对接”方式进货的超市对于农产品有严格的要求，不论是外形、重量等都有严格标准，不符合标准的农产品一概不收。这样的规定无形中提高了农民的种植成本，“农超对接”农产品的种植成本较高的问题在各地都普遍存在。

第二，超市的采购成本难以减少。超市里“农超对接”的农产品，一般会选择在方圆300 km的范围内，这样路程短，运输成本在可接受的范围内，而且损耗也比较低。而对于更远地区的农产品，超市就有些有心无力了。以蔬菜为例，现在的蔬菜都是规划种植，一个地区只生产一种或两种蔬菜，而超市销售的农产品又要求多样化，这样调运的成本就会增加，进而增加了超市的采购成本。另外现在“农超对接”还处于政府的试点状态，因此超市对于“农超对接”还没有绝对的自主权，“农超对接”在一定意义上还是政府的一种调控行为，因此还会出现政府要求某超市跨区采购蔬菜以解决某地蔬菜滞销的问题，由超市代替政府施行农产品的调控，也增加了超市的采购成本。

第三，农产品进入超市费用繁多。农产品要进入超市要收进超费，产品搞促销还要交促销费，费用太多。以河北省藁城市一个农业合作社和石家庄的一个连锁超市开展“农超对接”项目为例，在“农超对接”的协议中详细记录了需要交超市的各种费用单：每个分店的进店费为2 000～3 000元，春节、五一、国庆节等各种节日的赞助费为500元/节日；促销员管理费为150～300元/（月·人）。“农超对接”并没有解决费用问题，这是一个影响“农超对接”可持续发展的重要因素。

3.1.2 消费者的利益没有显著提高 进行“农超对接”最重要的动因就是减少流通环节，进而降低菜价。现今“农超对接”已经实施了一段时间，超市中蔬菜的价格并未显著降低，甚至比传统渠道的蔬菜还要高。以河北省石家庄市的蔬菜为例，表1对比了石家庄一家连锁超市与农产品市场的部分蔬菜价格。

从表1中可以发现，超市的蔬菜价格普遍高于农贸市场的蔬菜价格（特价产品除外），“农超对接”并未显著提高消费者的利益。

从以上分析中发现，在“农超对接”的实施过程中还有很多因素阻碍着超市、农户以及消费者利益的增加，这些问题都对“农超对接”的可持续发展产生着重要影响。虽然“农超对接”的初衷是为了实现三者的共赢，但是现在并未明显呈现这种共赢的局面，很有可能导致“农超对接”最终失败。

3.2 “农超对接”中存在诸多不稳定因素

3.2.1 “农超对接”利益分配机制存在问题 “农超对接”的利益分配机制是指农户和超市在一定时期共同合作参与对接，实现整体利益的最大化，并通过协商谈判，分配最大化的利益，使得各方得到较为合理且满意的份额[3]。依然使用上文中建立的模型分析“农超对接”利益分配情况。

依据（2）式

π超=P1D-P0D-X1D=P1（a-bP1）-P0（a-bP1）-X1（a-bP1）

将此式的一阶导数等于0，即超市利润最大化时P1=■

对比（3）式可知超市追求利润最大化时，如果整个供应链也要实现利润最大化就需让X0=P0，即农民每单位生产成本等于其每单位的销售价格，农民只能处于保本状态。这意味着如果追求整个供应链利润的最大化，那么农户和超市不可能同时实现自身的利润最大化；如果农户和超市同时追求自身的利润最大化，那么整个供应链又难以实现最大化。这就反映出“农超对接”在利益分配方面存在问题，很难使利益分配双方都得到满意的份额[4]。

在实际操作中由于超市处于强势地位，超市一般较农户能获得更多的利益分配。农户因为生产比较分散、信息不对称以及受教育程度不高的原因，导致农户在“农超对接”中处于劣势地位，不具备同超市讨价还价的能力。并且农户容易接受超市向其转嫁的风险，从而难以达到“农超对接”的初衷。同时，对超市来说，超市作为市场经济的主体，是追求利润最大化的理性经济人，而“农超对接”在中国具有政府调控的性质，由私人部门代替政府行使调控物价的职能，也给超市造成了很大的负担[5]。

3.2.2 资金结算方式对农户不利 现今大型连锁超市没有现金结账，都有时间不等的账期。超市账期最短为7 d，最长的为30 d，一般为20 d，这就导致农产品供应商资金周转速度下降，盈利能力降低。超市拿走货物后需一段时间才能付款的问题，影响了农户以及农业合作社的积极性。

这两方面问题都影响了超市以及农户之间的亲密程度，也为“农超对接”未来的发展埋下了一颗“定时炸弹”。“农超对接”想要在未来实现可持续发展，最重要的就是维持这个关系的稳定程度，如果不解决上述问题，势必对“农超对接”的未来产生重大影响。

3.3 “农超对接”不是解决农业生产方式、食品安全的惟一方式

“农超对接”作为未来农产品营销的新模式，其目标是减少流通成本，保证食品安全，提高产品品质，最终实现市场、超市以及农户三方受益。“农超对接”得到商务部、农业部的高度重视的原因，即其可以解决中国现行农业生产、销售以及食品安全方面的诸多问题。但现今中国的超市零售业，虽然这几年发展得特别快，但还不是主流消费方式。中国的农产品主要是通过农贸市场、早市、街边市场进入消费者手中，超市在居民销售中可能只占3%左右，高的地方就20%，所以超市发挥的作用极其有限。超市消费者在经济发达的地区，而生产者又远离城市，可能会出现产销分离的问题，这就增加了超市的物流成本。另外超市为了保证农产品的质量，还要派出专人检验农产品，这又增加了超市的成本[6]。因此，现今“农超对接”难以实现其全部的目标，想要依靠“农超对接”解决中国农业生产、销售以及食品安全的全部问题，短期内还不现实。

4 对中国“农超对接”可持续发展的建议

从上文的分析中可以发现，虽然“农超对接”帮助超市、农户以及消费者建立了合作竞争的关系，但在实际操作中还有很多因素阻碍这种合作竞争关系的成功建立，这些因素都影响了“农超对接”的可持续发展。因此实现“农超对接”的可持续发展，还需要农民、超市以及政府共同努力才能保证其顺利运行。

4.1 政府部门协调一致，切实促进“农超对接”的实施

4.1.1 政府应加大对“农超对接”各个环节的支持力度 在传统的农产品流通系统中已经建立了一整套完整的物流系统以及冷链运输系统，“农超对接”在实施中也应有效利用这些现有资源。对于拥有冷链运输系统的批发商，未来可以向第三方冷链物流企业发展，政府应当重点支持这些从事农产品批发和流通的第三方冷链物流企业，引导其参与到“农超对接”中来。同时政府应加大对基础设施的建设，在农产品产地投入冷藏设备，以保证“农超对接”各环节的顺利流转。

加强对“农超对接”实用科技的投入，鼓励广大农民和农业合作社掌握并推广先进的农业科技、农产品的保鲜保质技术、市场经营技术等，提高农产品的科技含量和市场竞争力，提高农产品的附加值。

同时在资金支持上政府也应有一定的政策倾斜，财政资金可以设立专门的款项扶植“农超对接”。对于进行“农超对接”的农户或农业合作社，农村的金融机构也应提供低息或无息贷款，政府可以对这些贷款的个人和合作社进行担保，确保农户获得启动资金并且不容易受到账期问题的影响。

4.1.2 减少“农超对接”的行政职能 2008年12月11日，中华人民共和国商务部、农业部联合下发了《关于开展“农超对接”试点工作的通知》，对“农超对接”试点工作进行了部署。“农超对接”的产生从一开始就不是一种市场的自然选择，而是政府的一种解决农产品销售难以及质量问题的政策，这就使得中国的“农超对接”带有很强的行政特性。超市是追求利润最大化的企业，响应政府号召的行为就显得“无利可图”，这就使得超市在“农超对接”上热情不高。因此，为了“农超对接”的可持续发展，应当尽量避免这种由企业代替政府作为的行为，政府负责牵线搭桥，提供便利，剩下的工作应当交由市场，由市场选择合理的“农超对接”的模式以及能够适应“农超对接”的企业和农户。

4.1.3 构建“农超对接”的信息平台 传统的企业竞争能够最终达到“弱肉强食”的一个主要原因就是信息不对称，而想要实现合作竞争模式，最关键的也是要打破这种信息不对称的局面。在“农超对接”过程中由于市场信息的不对称超市相对于农户掌握更多的价格和需求信息，从而能以更优的价格收购和销售产品，而农户想获取更多的信息则需要支付相应的成本。这种信息不对称导致了农户和超市利益分配不均衡的问题，同时也影响了农产品的定价。目前国家“十一五”支撑计划中的农产品协议流通平台建设正在进行相关尝试，这一平台的建设将整合全国范围内的农业合作社、农户与超市对接的基本资料、交易记录及信用记录等信息。农户和超市双方都能在最大限度上获取对方的信息，在减少搜索信息成本的同时也可以实现共赢的目标[7]。

4.2 加强农民合作组织建设

日本是“农超对接”开展较早的国家，20世纪70年代日本采取了多元化的“农超对接”模式，有效降低了生鲜农产品的流通费用，为农产品物价稳定做出了贡献。农业协同组合是日本发展农业的一个法宝，农协是农产品销售行动的组织化、集团化、共同化性能的销售体系。由农协组织农产品“集配中心”，形成与大型产地、大型批发公司、大型超市相结合的销售体系[8]。因此中国也可以借鉴日本的成功经验，加强农村合作社的组建，建立高度组织化、集团化的大型农业合作组织，变农户-超市型的“农超对接”为农业合作社-超市型“农超对接”。同时政府应给予农村合作社法律上的地位，保证农村合作社行使其职能。农民合作组织的建立有以下优点。

4.2.1 提高农户的地位 由农村合作社与大型超市对话，可以提高农户的谈判实力，解决农户地位被动的问题。农业合作社是有组织、管理完善的农民合作组织，不论在经济实力、人员素质都要高于普通农户，因此在同超市谈判的过程中更有实力，可以解决以前超市将风险转嫁到农户身上的问题。

4.2.2 降低超市的检验成本 由超市与农业合作社签订合同，合同中明确规定农产品的规格指标、质量标准，由农业合作社负责对原始农产品的初加工，可以减少超市在检验商品上付出的成本，同时也可以提高农产品的生产质量。

4.2.3 解决农产品种类集中的问题 超市需要多样化的农产品供给，而一般一个地区的农户会选择种植一种类型的农产品，这就减少了超市的选择空间。因此可以通过组建大型的农业合作组织建立“集配中心”，通过组织内部调配各种类型的农产品而后销售给超市，可以有效降低超市成本[9]。

4.3 扩大“农超对接”的内涵

解决农产品的流通销售问题，仅仅依靠“农超对接”是不可能实现的，一方面中国的超市并没有延伸到全国所有的地区，另一方面去菜市场买菜是中国居民的习惯，不可能在短时间内被打破。因此可以将“农超对接”的定义拓宽，对接是保证农产品销售的一种很有利的方式，但是对接的对象不应仅仅局限在农户和超市上。例如，在北京某社区出现的“周末蔬菜车载市场”，每逢周六直接将新鲜蔬菜送到居民社区附近销售。还有在四川出现的“农夫市集”活动，有一定规模的农民合作社绕过超市环节直接寻找属于自己的稳定消费群体[10]。“农超对接”是一种组织与组织之间的合作，这是“农超对接”得以实现的主要原因，同时也是“农超对接”可以持续发展的基础。市场上新兴的这些蔬菜销售方式虽然从短期内不利于“农超对接”的发展，但从长期看其培养了消费者的消费方式，提高了消费者对农产品质量的要求，整合了农户，创新了农业的生产方式，最终会引导整个市场向“农超对接”的模式发展下去。

4.4 切实提高超市收益

费用居高不下是影响“农超对接”可持续发展的一个重要因素，超市收取这些费用的原因还是在于“农超对接”并没有使超市在短期内看到太多利益，超市的积极性不高。因此还是要从根本上解决“农超对接”中超市成本增加的问题，政府可以给予超市一定的补贴，或是给予“农超对接”超市一定的税收优惠，并且通过扶持物流业以及冷链储存解决超市的后顾之忧。同时超市可以利用自己专业化的优势，针对属于他们的目标人群，提供品质更高、质量更好、更安全放心的农产品，引导消费者接受“农超对接”的理念，扩大超市农产品的专属消费人群。

参考文献：

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[2] 李 政.“农超对接”有效运行途径的研究[J].生态经济，2013（5）：147-150.

[3] 席其鲁，高学贤，张燃燃.基于博弈方法的农超对接中农户和超市的决策分析[J].新疆农垦经济，2012（8）：7-11.

[4] 朱军伟.基于合作博弈的农超对接参与主体利益分配研究[J].安徽农业科学，2013，41（2）：867-868，872.

[5] 郑光财.“农超对接”亟待解决的八大问题[J].中国市场，2011（15）：24-26.

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[7] 于家涛，乔长涛.“农超对接”的利益分配机制分析[J].武汉职业技术学院学报，2012，11（3）：117-120.

[8] 韩 柱.日本“农超对接”经验对我国的借鉴及启示[J].流通经济，2012（2）：85-86.

[9] 宋剑奇.农超对接模式对蔬菜价格的影响[J].商业研究，2013（5）：166-170.

[10] 刘 磊，乔 忠，刘 畅.农超对接模式中的合作博弈问题研究[J].管理工程学报，2012，26（4）：100-106.