孟凡龙

【摘 要】煤炭市场的持续疲软给市场开发工作带来巨大的困难，在新常态下煤炭企业如何实现生存与发展值得我们思考。本文立足于煤炭企业本身，结合目前市场整体情况，力求从加大市场开发力度的角度应对新常态下煤炭企业发展的瓶颈。

【关键词】新常态；煤炭企业；市场开发

2014年煤炭市场在震荡中不断调整，大部分煤炭企业亏损严重，生存与发展受到了前所未有的挑战。煤炭行业的黄金十年已经过去，等待我们的是更加严峻的市场形势，为此煤炭企业应该审视过去的一年，总结市场变化给我带来的经验与教训，勇敢的面对煤炭企业普遍存在的生产过剩、库存难以消化、人工成本高、煤价不振、发展乏力的新常态。

一、新常态下煤炭市场分析

1.产能过剩，库存过大

2014年给许多煤炭生产企业最大的印象就是库存难以消化，一方面为了保产能维持正常的生产，另一方面煤炭库存逐渐高企，销售困难，连长期重点用户也提货不积极。目前，国有大矿且产销分离的企业这方面显得尤为突出，因为矿方为了完成生产计划不断增加产量，同时销售部门却面临着巨大的销售压力，社会需求有限，这些矛盾的存在必然导致库存过大。

2.人工成本高、企业负担重，企业发展举步维艰

目前，许多国有大矿都面临着人工成本高的问题，这些大多是历史原因造成的，有的企业吨煤成本中超一半是由人工成本形成的，这给企业的发展背上了巨大的包袱，同时由于企业经营的不景气也连锁带来了许多难以解决的社会问题，如福利、住房、养老等民生问题。同时也有企业采取增加产量降生产成本的办法，但这是治标不治本的，势必会进一步加剧库存的增长，导致煤市的无序竞争。

3.煤价持续不振，后期发展乏力

随着煤炭市场的逐步企稳，并将长期处于低速发展阶段，同时面对进口煤的持续冲击、内需拉动乏力、国内生产过剩等原因，煤炭价格将保持在较低水平调整的新常态。

二、新常态下煤企市场开发策略

1.细化客户管理

建立客户资源数据库，对客户需求的资源质数量信息进行登统管理，同时对客户进行分级管理，就资信及需求规模划分等级，专人负责跟踪、及时更新相关数据，分析客户阶段生产、经营、需求情况，为推进供需双方实现对接奠定基础，同时也加强了对客户风险的防范、控制。

2.优化产品结构

煤炭生产企业的局限性在于自产资源品类有限，这就造成对潜在用户挖潜缺失，因此煤企应打破传统观念，调整产品结构，研发适销对路的多样化产品，一方面可以外采部分优势资源以增加销售品类，另一方面可以将自产煤之间或与外采资源进行配煤加工，为用户量身定制个性化产品，满足多方需求，提升市场竞争力。

3.合理安排库存

库存对于企业来说可谓是一把双刃剑，一方面库存的存在可以让企业更好的应对市场和需求带来的变化，满足用户的突发需求，维持正常销售经营，同时提升企业的话语权和市场支配能力；另一方面库存也可能会给企业带来生产的压力，管理费用成本的增加，质数量变化、损耗的增加，给企业带来负担。由此可见，合理安排安全库存，实现产销平衡，动态管理库存显得尤为重要。

4.有序市场竞争

作为煤炭生产企业在参与市场竞争中，不可过度追求规模，而一味采取降价促销措施，这将打破市场的阶段性平衡，使整个行业陷于无序竞争中。煤企可以在合理范围内采取一些促销措施，以加大企业市场销售、开发力度。一是采取量价优惠政策，根据用户的采购量制定分段销售价格，采购量越大，价格优惠越大，鼓励用户增加采购量；二是互补产品采购优惠政策，一般煤企手中都掌握着不同指标的资源，有的畅销，有的滞销，企业可以对同时采购两种资源的用户按一定比例给予价格优惠，提高用户的采购积极性，也带动了滞销煤种的销售。

5.创新商业模式

创新是企业发展的动力源泉，煤企在商业运作模式上应该突破传统的直销模式，创新思路，增加销量。一是，煤企对多个区域的用户不可能面面俱到、悉数掌握，可以采取设置区域代理商的形式全面开拓区域市场。与该区域拥有一定实力，资信良好，并且手中掌握区域用户较为全面的客户进行合作，设置其为区域销售代理，不再进行直销，代理商享受优惠价格，同时煤企与区域代理之间风险共担、利益共享，即对市场出现的上行或下行，煤企根据代理约定与代理商共同承担风险，也共同分享收益。这在一定程度上，煤企利用了代理商手中的客户资源，促进销售，同时代理商也在代理过程中降低风险，增加收益，实现了合作共赢。二是，煤企可以利用较为发达网络交易平台，改变面对面的销售形式，提升企业的知名度，使资源信息迅速传播，用户也可以第一时间锁定所需资源，实现线上交易、线下交接，降低交易成本，提高经营效率。

6.完善激励机制

目前，仍有许多煤企特别是老牌国企销售部门还处于“大锅饭”阶段，卖多卖少大家收入都一样，员工的销售积极性不高。为此，建议改变传统观念，建立激励机制，打破原有大部门编制，就销售区域设置营销小组，缩小核算单位，考核下移，各小组根据完成的销售业绩提取绩效奖励，调动工作积极性，促使员工人人争当市场开发先锋，实现全员开发市场。

三、结束语

综上所述，市场开发是资源型企业永恒不变的主题，它关系到企业的生存与发展，特别是在当前煤炭企业处于发展新常态下，我们更应该认识到市场开发的重要性，打破传统观念，调整工作思路，创新商业模式，保持企业的健康可持续发展。endprint