文 | 王莹莹

新油价机制下成品油销售企业营销策略研究

文 | 王莹莹

中国的油品消费市场不断趋于完善，在《石油价格管理办法》实施的大背景下，中国的成品油市场出现了新情况，全面竞争的格局已经出现。怎样面对新的价格机制，如何进一步提升销售业务、在激烈的市场竞争中取胜都将成为销售企业思考的重要问题。

我国成品油新油价机制概述

2009年，《石油价格管理办法》开始走进大家的视线。本办法详细规定了成品油价格，强调国内成品油价格主要依靠的是国际市场原油价格，并结合国内加工成本、利润及流通费综合确定。如果在连续的22个工作日内，国际市场原油平均价格变化超过4%，那么我就可以改变国内汽、柴油价格。同时，中国成品油的市场竞争才起步，体系不健全，不能承受较重的压力。所以新机制明确表示可以推行政府定价和指导价。如果政府参与进来，那么就必然要考虑管理层的决定，然而市场仍然能够推算出调整的力度和方向。所以说，市场也会自然做出反馈，在各种力量的抗衡下，销售企业成品油价格也会出现较大的变化。

成品油行业的销售现状

中国成品油竞争十分激烈，国有石油集团有中化、中海油、中石化、中石油集团等，另外还存在区域地方炼油销售企业、国际石油公司等。因此，营销工作占据了重要的位置。目前，成品油的营销途径有三种方法，分别为提供给终端用户（直销）、批发销售和加油站销售（零售）。

在中国加入世贸组织过后，国内成品油批发和零售市场完全实现了对外开放。国内成品油流通市场呈现了新格局，社会经营单位、跨国石油公司及国有大型石油公司全面参与进来。同时，在金融危机的影响下，成品油消费市场或多或少的受到了影响，卖方市场也出现了转变，开始走向了买房市场。在成品油市场上，原来的竞争方式为成品油销售企业相互竞争，如今转变为品牌、服务、价格等全面竞争。

成品油销售企业营销策略

把握好市场脉搏，灵活制定价格

正常情况下，都是由国家来确定成品油价格基准。可是，企业还是具有相应的自主定价权。所以说，加油站、社会民营企业能够机动的进行定价。第一，企业应该强化分析价格走势情况，并随时了解国内外的成品油、非标油市场价格，利用各种机会做好价格调控工作，从而抓住市场竞争优势。第二，集合零售增效益、批发稳市场的想法，并结合国家指导价的变化情况，根据市场的不同做出灵活多变的价格策略。

发展非油品业务，强化油非互促

不仅仅要做好主营产品，还要尽力发展非油品主业。主营产品的类别和质量要紧跟其上，这样才能实现客户的苛刻要求。一是科学配置销售产品结构。二是强化质量管控。不仅仅要发展以往的产品，还要助力提升加油站便利店服务。结合加油站网点的设置、位置、客户及品牌等，大力开展非油品业务。根据消费者的潜在需求，深挖市场，扩大营销力度，进一步稳固消费群体，以良好的消费口碑来赢得市场。经过努力建设出功能齐全、服务较好且具有品牌优势的营销网络。最终让非油业务和油品得到全面发展。

加强对客户的管理

第一，要以市场为导向，紧紧抓住客户。一是要具体问题具体分析，详细了解当地市场，利用客户走访的方式进一步开发潜在客户；二是和当地具有地方特色的运输户、中间商进行合作，进而掌握市场竞争要素，预先判别成品油市场行情，同时得到当地政策的协助，快速的进行反馈市场。第二，深入市场。务必要做足市场研究，对市场进行全方位的分析、调查，了解客户的心理诉求，做到知己知彼百战百胜。持续对成品油市场做季度产品分析，确保可以分级管理客户。同时，还要建设明确的档案，内容包含客户的满意度及用油量等，从而可以有效的开展针对性的专有营销。强化市场营销力度，进一步探究边远农村网点及中小型终端用户。客户经理的作用非常重大，要和客户保持良好的沟通交流，定期进行回访，关心客户的消费情况，确保能够准确把握客户的心里诉求，积极主动的帮助客户进行购油。第三，利用“三个维护”来稳定客户、确保销量。三个维护是对终端客户、边远农网、优质大客户的维护。

优质贴心的特色服务

就物质形式方面来讲，各个企业的成品油价格相差无几。要想在竞争中取胜，唯一能做的就是提升自己的服务水平，用良好的服务赢得消费者的信赖。“以客户为中心”的理念应该时刻谨记，想方设法为客户创造条件，尽可能的让客户感受到优质的服务。另外，一些便民服务设施应该尽快完善起来，确保服务项目更加多元化，让不同的消费者都能感受到加油站的良好服务，例如IC卡客服咨询、免费阅读报刊架、方便油桶、便民药箱等都是不错的服务项目。

（作者单位：中国石油天然气股份有限公司吉林通化销售分公司）

[1]杜庆华.成品油销售企业营销策略研究[J].现代营销(学苑版),2012(03). [2]刘红实.对成品油销售的一些想法[J].科技创新导报,2011(11).

[3]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济,2009(04).