基于博弈分析的供应链企业间信任的建立与维护①

2015-03-21河南科技大学管理学院高等教育与区域经济发展研究中心王清晓程阳

中国商论 2015年14期

关键词：共赢

河南科技大学管理学院高等教育与区域经济发展研究中心王清晓程阳

河南科技大学管理学院高等教育与区域经济发展研究中心王清晓程阳

摘要：供应链信任问题一直是供应链合作伙伴关系研究中的重点。本文首先剖析了供应链信任的本质内涵，接着运用单周期和多周期博弈论方法分析了企业间的信任，并结合河南省重点装备制造业企业案例，阐明企业间的相互信任是供应链成功运作的基本前提和重要保障，最后探讨了如何在供应链管理过程中建立和维护成员企业间的信任，从而提升供应链的整体竞争力。

关键词：供应链信任成员企业信任博弈共赢

1 供应链信任的内涵

供应链信任是指供应链上所有成员企业之间的信任。关于供应链信任的具体概念和内涵，学者们基于不同的研究视角、情境和背景给出了不同的定义。

Johnson &Cullen(1996)认为信任是合作企业间相信彼此愿意而且能够履行承诺及完成义务，同时对供应链中其他成员企业及行为都怀有好的意愿。Chopra &Meindl(2001)认为供应链信任是供应链中的每一个成员不仅会考虑自身利益与行为，还会充分关心和考虑其他节点企业的福利程度和自身行为对其他成员企业所造成的影响。Riddles、Axtell、Bennett & Clegg(2002)认为供应链信任是在面临不确定的风险和环境的状况下，交易双方相信彼此不会去利用对方的弱点并且会去自愿地承担责任。李志进(2005）认为供应链信任是成员企业之间相互依赖程度较高但在未来面临着较大不确定的风险和情况下，供应链成员企业间相信对方并认为对方在单独行动时会考虑和保护自己的利益。刘益诚(2008)认为供应链信任是供应链成员企业在面对未来不确定的情况下进行合作时，为使自己和其他所有成员企业获得最大的利益而形成的心理状态、主观预期以及会采取的行为。石岿然、马胡杰(2011）认为供应链信任是在存在风险的前提下成员企业间相互依赖与合作，企业间相信彼此不仅有能力而且愿意去遵守承诺。

综合以上观点，本文认为供应链信任是指供应链中上下游节点企业(主要包括供应商与制造商，制造商与零售商）之间为获得最大的共同利益而形成的心理状态、主观预期和采取的行为，即在面对内外部的不确定性时，选择相互依赖并努力完成自身承诺的战略合作关系。供应链信任具有不确定性、不对称性、感染性、一贯性、经验性等特点[6]。

2 供应链成员企业间信任的博弈分析

供应链企业间的合作关系发生在两个或多个成员企业之间。根据博弈理论，在企业间的合作过程中，供应链成员企业间会采取何种行为以及相关的利益分配等问题就是他们之间的博弈问题[8]。本文基于对河南省部分大中型装备制造业企业的调研，重点探讨供应商与制造商之间的信任博弈问题。

2.1 基于单周期博弈的供应链信任分析

供应链中成员企业在合作过程中的博弈行为分为信任和不信任两种。信任博弈即合作过程中遵守承诺履行义务，不仅考虑自身的行为与利益也考虑其他合作企业的利益，不信任博弈即合作过程中不顾其他成员企业只考虑自身利益的最大化。本文以大中型装备制造业中的供应商和制造商为分析对象来进行博弈分析，若双方都选择信任，收益为A；若双方都选择不信任，收益为B；若一方选择信任另一方选择不信任，则选择不信任的那方收益为C，选择信任的收益为D，其中C>A>B>D，则供应商与制造商之间博弈收益矩阵如表1所示。

表1 供应商与制造商间的单周期信任博弈收益矩阵

在单周期的博弈中，供应商和制造商都会倾向于选择使自身获得最大利益的策略。从表1可知，因为C>A，所以当供应商选择信任时，对于制造商来说最优策略是选择不信任。因为B>D，所以如果制造商选择不信任，供应商最优反应是选择不信任。因为C>A，所以当制造商选择信任时，供应商的最优反应是选择不信任。由于B>D，所以当供应商选择不信任时，制造商的最优反应是选择不信任。因此唯一的纳什均衡是最优反应{不信任，不信任}，但是这一纳什均衡却没有实现帕累托最优，因为策略组合{信任，信任}的收益{A，A}比不信任的策略组合收益{B，B}要大，但{信任，信任}并不是博弈的纳什均衡。在单周期的一次合作中，由于双方都着眼于短期利益，供应商和制造商都倾向于采取不信任的策略，而这种低信任度的交易往往是无效率的。因此需要进一步改善这种囚徒困境的情况，进而改进纳什均衡。2.2 基于多周期博弈的供应链成员企业间信任分析在企业间长期的重复博弈中，比起短期收益企业会更重视由于长期合作所带来的长远收益，因此企业间就会更倾向于选择相互信任。多个周期的重复博弈主要有有限次重复博弈和无限次重复博弈，本文主要讨论无限次的重复博弈。为了使分析方便，假设博弈双方实力相等，在供应链中采取不信任的行为会使违约一方获得比采取信任行为高出Z的收益，同时给选择信任的一方造成损失W。博弈收益情况如表2，表中A+Z>A>B>A-W。在重复博弈中，供应商和制造商每期都能得到一定的收益，为了比较不同策略的收益大小，把各期的收益总和相加。考虑到货币的时间价值，设r为贴现因子即资产在时间上的贴现，且0

表2 供应商与制造商间的多周期信任博弈收益矩阵

如果从现在开始，供应商和制造商如果一直选择信任，那么每个企业获得的总收益为:

如果制造商和供应商从现在起一直选择不信任，则每个企业得到的总收益为:

由式(1)和(2)，发现

在长期的博弈过程中，只要被对方欺骗一次，那么在以后的合作过程中本企业就再也不会相信对方，选择不信任的企业最多只能得到一次A+Z。但这一次的欺骗带来的却是长期的损失，不信任方再也得不到收益A，而只能获取收益B。所以长期损失

在现实的企业合作过程中，供应链成员企业间信任博弈的次数是有限的。随着时间的推移，企业间的信任关系终有结束的时候，但这种信任关系终止的具体时间是无法预料和确定的。但如果在停止之前，供应链成员企业间的合作时间够长，长远利益够大，供应链成员企业仍然会选择相互信任。因为选择信任策略所带来的收益大于采取欺骗和不信任行为的收益。而且在存在比较完善的信誉市场的情况下，企业都非常重视自身的声誉，一旦选择欺骗，以后很难使其他企业再相信自己。因此不管是否是无限次重复博弈，供应链成员企业都会选择相信对方，保障合作企业间的信任。

3 供应链企业间信任的建立与维护

供应链成员企业间的相互信任可以使企业拥有固定的合作伙伴，减少选择新的合作伙伴的成本和交易成本；减少企业在应对突发事件时的相互推诿，提高供应链的快速反应能力。企业间的相互信任有利于促进彼此在关键时刻互相支持和共同解决问题、消除潜在冲突从而降低供应链企业间的经营风险；有利于促进成员企业间信息与专业技能的交流与转移，实现有效的知识共享与协同创新。因此，供应链企业间信任机制的建立和维护对提高产品竞争力保证供应链的成功运作是十分重要的。

3.1 供应链企业间信任的建立

3.1.1 建立供应链成员企业间统一的战略目标和企业文化

供应链成员企业间一致的战略目标和企业文化是保证企业间信任建立的基本前提。企业间可以进行经常性的正式和非正式的接触和交流，熟悉彼此的战略目标和文化，进行相互的管理培训，尽可能减少企业间的文化差异和隔阂，实现跨文化跨企业的交融，促进企业间信任的建立和发展。

如笔者调研和访谈的平顶山煤矿机械有限责任公司近期与德国鲁尔公司进行合作，通过外国客户对公司员工的培训以及产品生产的程序和过程的跟踪和监视，平煤机接受和吸收了德国鲁尔公司的企业文化和战略目标从而提高了公司的产品质量、管理生产经验和工人意识，促进了与鲁尔公司信任关系的形成和发展。

3.1.2 建立公平规范的契约和制度，增加欺骗成本，提高合作收益

一个公平合理的契约与制度就是要让每个成员企业在供应链中感觉彼此之间是平等的，并在相互理解的基础上，明确其责任、权利和义务[18]。公平规范的契约和制度就意味着分配公平和程序公平。

增加欺骗的成本，提高合作收益。供应链成员企业如果想要采取机会主义的行为，就必须付出一定的代价，损失部分资本和信誉资产，降低欺骗的可能性。通过上述博弈分析，供应链成员企业间可以通过提高相互信任的合作收益来大大提高双方选择信任策略和实现均衡的可能性；可以通过设置灵活选择条款、加大对背叛行为的惩罚力度等措施促进契约与制度的规范化和合理化，从而为企业间信任机制的产生建立良好的外部环境。

如河南森源集团有限公司对自己的合作企业有着严格和公正的契约和制度，例如对公司的供应商实行招标制；从企业资质、质量、价格、交货期、运输方式、付款方式、技术支持、售后服务等方面对供应商进行考核；建立供应商档案记录与供应商所有往来，对有欺骗行为的供应商进行惩罚不再与之进行合作，对供应商进行动态的评价与管理等促进与供应商之间信任机制的建立。

3.1.3 增强自身竞争力，建立自我可信任形象

企业能否获得客户信任的关键就在于企业是否具有自己的核心竞争力。企业应认真主动地进行市场和客户定位，整合共享多个合作企业的资源，争取最大限度地满足客户需求从而增强自身核心竞争力。企业自身竞争力的提高就有益于供应链企业间的信任机制和自我可信任形象的增加和建立。

如笔者调研和访谈的郑州煤矿机械集团股份有限公司在全国处于大型煤矿设备生产行业的龙头老大，客户信任该公司愿意购买该公司的产品，供应商信任该公司的声誉和实力渴望与其合作，在供应链中处于核心地位并掌握绝对的话语权，因此供应链企业间的信任机制和自我可信任形象也就建立起来了。

3.1.4 支持合作伙伴的发展

供应链中每个成员企业实力强弱都不一样，实力最弱的企业就会制约整个供应链的发展。供应链核心企业不仅要增强自身实力，还要不断帮助供应链中实力较弱的企业给予这些企业资金援助、技术指导、人员支持，经验交流等，增强其竞争力的同时促进企业间信任机制的产生。

如中国一拖集团有限公司经常对本企业的供应商进行培训，给予他们技术和资金支持，保证供应商供货质量的同时保证本企业产品质量，从而促进企业间信任机制的建立和提高供应链的整体竞争力。

3.1.5 在成员企业间建立多种沟通渠道

供应链企业间良好的沟通有利于成员企业彼此理解、相互信任，极大地提高合作成功的机率。随着现代化的科技信息手段的飞速发展，合作企业间可以使用如电子会议、Email邮件交流、QQ、微信交流等实现低成本的、间接的、实时的沟通；也可以采用面谈的直接沟通方式，如定期安排合作企业管理层进行面对面的交流，建立专门的协调机构来进行企业间的协调。还可以建立企业间的计算机支持协同工作环境，实现电子方式的同步或异步交流，从而增强企业间的信任。

如笔者调研的洛阳中集凌宇有限公司与供应商之间有着多样化的沟通方式，不仅有面对面的谈判和协商，还有相应的物料系统SAP和专门的供应商管理和沟通系统，通过系统确立订货周期、订货量等，实现成员企业间的多样化交流从而促进企业间的信任机制的产生和发展。

3.2 供应链企业间信任的维护

风险是供应链的固有属性，通过控制措施来降低风险是维护供应链信任的重要途径，因此供应链信任机制建立起来以后，对企业间信任的维护也必不可少。本文认为可以通过以下几点措施来对供应链企业间的信任机制进行维护：

3.2.1 选择合作伙伴并建立其信任评审体系

(1)科学合理地选择合作伙伴。合作伙伴的选择是否恰当对供应链信任关系的发展非常重要，选择正确的合作伙伴有利于降低机会主义和逆向选择问题的发生，减小不确定性和人为风险，促进长期有效的合作[19]。在选择合作伙伴时，要对企业的经营业绩、业界口碑、发展前景、资金周转情况、信用等级等进行全面细致的考察，建立科学合理的评估指标和权重，评选出最值得信赖的企业作为合作伙伴。

(2)建立合作伙伴的信任评审体系。Lewis(1990)指出，在选择合作伙伴、建立联盟及以后的运作过程中，必须有一套持续和经常的内部评估审核分析体系。即要对所建立的供应链及其中所有成员企业的基本信息、市场结构、行为机制、风险偏好等要有充分的了解和认识，并对成员企业的行为、业绩等进行持续的评估和审核，以此来促进合作企业间信任的维护和发展。

如中国一拖集团有着严格的供应商管理与评价体系：对供应商进行动态评价和管理，对供应商产品质量、服务、价格、研发能力、质量体系、制度、过程管理、综合实力等进行评价，每年评选出优秀供应商；对供应商进行六西格玛管理；每天记录和每季度评价供应商业绩，供应商年更新率为8%～10%等措施来选择合作供应商并建立与供应商之间的信任评审体系对企业间的信任进行控制与维护。

3.2.2 建立激励机制

为了减少不确定性降低风险，不仅要有完善的合同和惩罚机制，还应该建立合理有效的激励机制。

(1)收益激励。对成员企业最直接的、最有效的激励方式就是增加收益。收益激励就是制定科学合理的收益分配和激励方案，正确有效地分配收益能够激励成员企业以供应链整体利益最大化为目标来选择行动，减少监督成本[21]。

(2)基于信誉的信任激励。基于信誉的信任就是为了长远利益放弃采取欺骗和机会主义的行为[22]。在信誉市场上，有关任何企业欺诈和不诚信行为的信息都会得到传播，而市场上的其他企业了解这些信息后在选择合作伙伴时会对这一潜在合作者的可信度产生怀疑，而不倾向于选择与其合作，失去信誉和未来合作机会的恐惧感将阻止成员的欺骗行为[25]。因此由于信誉市场的存在，基于信誉的信任可以降低机会主义行为的发生，促进和维护供应链企业间的信任。

如笔者调研和访谈的洛阳轴研科技有限公司就建立了合理有效的激励机制，公司有专门的供应商管理和评价体系，根据供应商的交货期、产品质量、价格、售后服务等建立供应商档案，定期评选出信誉度较高的优秀供应商，将他们定位为长期战略合作伙伴，并对他们进行定期的返利。

4 结语

本文在分析和界定供应链信任的内涵的基础上，运用博弈论分析不同周期供应链企业间的信任博弈。认为供应链作为一种合作型运作模式，着眼于长期利益企业之间会选择相互信任，供应链企业间信任的存在是保证供应链长久竞争优势的前提和基础。企业可以通过建立合理的契约制度和评审激励机制等措施来建立和维护企业间的信任，并结合本文作者所调研的一些企业实践对这些建议观点给予支撑例证。供应链企业之间只有建立和发展了信任关系，才能保证供应链成功和稳定的运作，企业才能赢得长久的竞争优势，进而在经营过程中真正实现“共赢”。

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