吴国艳

(山东财经大学东方学院，山东　泰安　271000)

营运资金管理——基于产业链关系的视角

吴国艳

(山东财经大学东方学院，山东泰安271000)

摘要：营运资金管理在企业财务管理活动中具有重要的地位，其管理的效率直接影响到企业的经营效率和风险。本文首先就营运资金管理理论和实践的发展过程进行简单的梳理，进而在此基础上提出基于产业链的消费者、经销商和供应商客户关系管理的新营运资金管理理念，并辅以实际案例进行详细的分析和阐释。本文的研究，理论上有助于推动营运资金管理理论前进，实践上拓展了企业在实际营运资金管理活动中的视野以及提供新的管理视角。

关键词：营运资金管理；产业链；消费者；经销商；供应商

一、引言

营运资金(working capital)，也叫营运资本。广义的营运资金又称总营运资本，是指一个企业投放在流动资产上的资金，具体包括应收账款、存货、其他应收款、应付票据、预收票据、预提费用、其他应付款等占用的资金。狭义的营运资金是指某时点内企业的流动资产与流动负债的差额(不包含现金及现金等价物，以及短期借款)。营运资金是一个企业正常运转必不可少的资产，营运资金持有量过高，变现能力很强时，说明资产利用率不高，损害企业价值；反之营运资金持有量较小，变现能力差时，可能存在短融长投的情况，潜在的偿债压力大，企业经营风险上升，进而融资成本上升，最终亦会损害企业价值。因此，营运资金管理是企业财务管理的重要组成部分。营运资金管理吸引了学术界的高度关注，在众多学者的努力下，相关研究取得丰富的成果。然而，依据现有理论的指导，很多企业的营运资金管理效率难以实现质的突破，与此同时市场上又出现一些营运资金结构有悖传统理论的现象1。相对于实践的发展，相关的理论研究有些滞后，我们有必要就营运资金管理的理论发展进行梳理并在此基础上寻求新的突破。本文主要内容结构安排如下：第二部分以时间为序简要回顾营运资金管理的研究发展状况；第三部分基于产业链关系与营运资金管理的分析提出营运资金管理过程中，产业链关系管理的重要性；第四部分为全文总结。

二、营运资金管理研究现状

营运资金管理的研究最早于上世纪30年代在西方经济体中发源，其中上世纪30年代至70年代是营运资金管理研究的初期阶段。这一阶段中的研究，主要关注的是营运资金的一些具体项目，尤其是流动资产项目(如应收账款、存货等)独立的管理，分析问题的基本逻辑是在成本收益权衡的基础上，构建数学模型，通过求导的方法寻求这些流动资产项目的最优周转率，从而据此对营运资金进行优化管理。这些研究为企业财务管理者进行具体营运资金管理提供了理论指导和具体的方法，然而这些理论和方法只能孤立地考察营运资金中的流动资产部分的管理状况，忽视了对这些项目之间内在联系的考察， 因而导致企业在应用这些方法时经常出现冲突和矛盾(如采取更加宽松的信用政策能够促进产品的销售从而提高存货的周转率，但是同时牺牲了应收账款的周转率)。70年代后，随着企业组织结构和业务类型的复杂化，营运资金管理研究进入一个新的阶段，一些学者提出将营运资金视为一个整体的新研究视角。如Knight(1972)的研究指出，将营运资金中每个流动资产项目作为独立对象进行研究进而确定最优水平是不合适的，当将各项流动资产上的投资联合起来进行研究时，决策的性质不应当是最优化，而应该是以满意化为目标。上世纪90年代，营运资金管理研究对象的范畴进一步拓宽，在将各个营运资金项目作为整体研究的基础上，进一步把营运资金来源纳入研究的范畴。我国营运资金管理研究是在1993年引入西方现代会计制度后开始的，初期也是将重心放在具体流动资产项目的优化管理上，但很快西方当时最新的研究理念便得到国内学术界的认同，毛付根(1995)的研究提出，营运资金管理研究应从流动资产与流动负债之间的相互关系入手，将流动资产的存量配置与其相应资金来源联系起来，从总体上进行考察和研究，然后据此制定合理的营运资金政策。

总体而言，营运资金管理始自上世纪30年代，经历了三个主要阶段：第一阶段，以营运资金的各个构成项目为研究对象，根据成本收益的权衡寻找各个项目最优的持有量；第二阶段，将营运资金视为一个整体，从总体上考量营运资金的持有和效率；第三阶段，将研究重点置于流动资产和流动负债的匹配关系，以此为基础探讨营运资金的效率和风险问题，这也是目前营运资金管理研究的主流思想。

三、基于产业链关系的营运资金管理

2000年以来，企业在营运资金管理实践中已经开始注意到供应商关系管理的重要性。少数学者也将研究视角从单纯的营运资金拓展到企业与供应链的关系(王竹泉等2005，2007)。下文我们将详细地分析产业链上下游关系与营运资金的关系，进而区分产业链上不同的关系类型，并分别讨论如何通过产业链关系管理改善营运资金的效率。

(一)产业链关系与营运资金

本文分析中，我们将产业链定义为企业经营过程中与其存在经济交易的主要市场参与者，包括企业下游的产品最终使用者客户、销售渠道中的经销商以及为企业提供所需原材料的下游供应商。营运资金便是企业在与这些主要客户日常经营交易过程中产生的。将营运资金的主要构成项目根据其与产业链中不同客户的关系进行重新分类，得到如下两大类：第一类是企业与消费者以及渠道经销商交易过程中产生的营运资金：库存商品、应收账款、应收票据以及预收账款等；第二类是企业与供应商交易过程中产生的，如材料存货、预付账款、其他应收款、应付账款、应付票据等。营运资金管理是无法抛开企业产业链上的客户而闭门造车的，将研究和管理的重心转移到产业链关系才能从根本上优化营运资金的管理效率。

(二)产业链关系管理对营运资金的影响

基于前文的分析，本节区分消费者关系、渠道经销商关系以及供应商关系分别分析阐述产业链关系管理对营运资金的影响，同时基于产权交易理论提出一些可行的产业链关系管理的方法和途径。

1、消费者关系

企业与产品最终消费者的交易主要影响到应收账款、库存商品以及预收账款等营运资金项目。因而与消费者的关系从根本上决定了这些营运资金项目的存量和周转率。例如，对于受到消费者认可的产品，现销的比例会比较高，应收账款的存量比较低、周转率较高；甚至一些被消费者热捧的产品，能够实现预收款销售，如需要提前半年多时间付款预订的小米系列手机产品，不仅没有应收占款的问题还在销售过程中通过消费者为企业营运资金进行了融资，而这种融资没有成本而且风险很低。

由此可见，拥有与消费者良好的关系对于企业营运资金管理效率的提高至关重要，而管理与消费者关系的重心便是使得企业产品能够得到最终消费者的认可甚至追捧。消费者购买产品的实质是其与企业进行了一次交易，其中涉及消费者拥有的货币产权和企业拥有的产品产权两束权力的交易。消费者关系管理的核心便是如何降低消费者与企业之间就产品属性的信息不对称。前文提到小米手机将会给我们很多有价值的启示。小米模式中有两个引人关注的创新：一个是开放平台，即潜在消费者可以通过平台提出自己对产品的要求和设计理念，然后小米的研发团队据此有的放矢的开发产品；另一个便是我们所熟知的借助互联网媒体普天盖地的广告宣传。本文认为小米的成功不是偶然，其所采用的模式具有可以为其他企业推广的消费者关系管理理念。首先，针对目标客户需求的市场调查，互联网的平台效应和大数据为企业收集和分析消费者需求提供了重要的渠道和信息来源，企业应该充分利用互联网获取消费者需求的信息；其次，广告是企业降低其与消费者之间信息不对称的有效手段。广告不仅能够向潜在消费者提供产品相关信息，还能做出产品质量的保证。企业进行的产品广告投资只有实现与潜在消费者长期重复的交易才能获得相应的投资收益，一次产品质量与企业承诺的不符将会失去消费者的信任，导致未来交易的丧失，从而使得前期的广告投资无法收回(Klein and Leffer，1981)。本文认为，要提高营运资金的管理效率，首先要重视消费者关系的管理。充分利用互联网获取潜在消费者需求信息以及通过广告投入降低消费者信息不对称是两个有效的方法。

2、渠道关系

企业与其渠道经销商的交易影响到应收账款、存货、预收账款等营运资金项目。因而，在进行这些营运资金项目管理时需要考虑与渠道经销商的关系。与经销渠道长期稳定的合作关系，有助于企业产品的销售回款速度，而且在企业遇到短期资金周转困境时，经销商可以通过缩短付款周期给予企业一定的帮助。因此，良好的经销商关系既有助于企业提高营运资金效率，也起到企业控制营运资金风险的缓冲器作用。

如何管理与渠道经销商的关系？如前所述，外部经营环境的波动需要企业保有较大规模的营运资金以应对短期资金链的风险，而这势必降低了营运资金的管理效率，如果企业重要的经销商能承担短期交易的损失，提前支付账款那么企业则可以降低营运资金的保有量提高资本使用效率，然而理性的经销商在此时提供企业帮助时，必然期望彼时其自身遇到困境时能得到企业的支持，这需要双方基于长期、灵活的交易方式方能实现。那么如何增加双方的互信以克服对未来不确定性的担忧呢？Granovetter(2005)的研究指出关系网络能够增进关系网络中成员之间的相互信任。关系型的交易方式是促进企业与经销商长期合作的重要的治理结构。本文认为，企业在进行经销商管理的过程中，应该重视建立企业与经销商之间各种关系纽带(个人关系、股权关系等)的建立和维护。

3、供应商关系

企业与供应商的交易过程中主要涉及的营运资金项目有应付账款、预付账款、材料存货等，其中应付账款是企业获取营运资金的一个重要且成本很低的资金来源。如国内家电零售的巨头苏宁电商和国美电器的现金周转期为负数，即企业通过应付账款获得资金满足日常经营对短期资金需求的同时还有大量的剩余。因此，苏宁、国美实现的高效率低成本的营运资金是以供应商很低应收账款周转率为代价。那么理性的供应商为什么会愿意通过较长应收账款周转期为其提供成本低廉的营运资金呢？目前比较流行的解释是认为，苏宁、国美垄断了家电零售的销售终端，进而获取了与供应商的谈判优势。本文从产权交易的角度对此展开分析，我们认为所谓的谈判优势的实质是供应商如果不与苏宁、国美交易就难以出售自身的产品，进而其为生产产品投入的所有厂房、设备、研发以及人工材料等投资都无法实现收益，也就是说供应商投资形成的资产具有相对于苏宁、国美的专用性，这些资产能否获得收益依赖于同苏宁、国美的交易实现。然而，我们注意到供应商在投资时并不具有相对于苏宁、国美的专用性，是苏宁、国美投资建成的遍布全国的巨大零售网络使得供应商的投资具有专用性。因此，本文分析认为企业通过自身投资策略将供应商核心资产变成相对于自己的专用性资产是提高应付账款等项目管理效率，获取低廉的营运资金来源的有效途径。

四、总结

营运资金管理是企业财务管理的重要内容，本文在回顾目前营运资金管理研究发展现状的基础上，结合中国企业的实际案例和背景，借助产权交易经济学的理论，以产业链上不同交易主体为依据，分别从消费者、渠道经销商和供应商三个角度分析了企业产业链关系管理对营运资金的影响，并依据理论分析提出一些旨在提高营运资金管理效率的产业链关系管理方法和途径。本文的研究分析结论，进一步推动学界对营运资金管理研究的视野，同时对于实际的营运资金管理活动具有一定的指导意义。

参考文献：

[1] 毛付根.1995.论营运资金管理的基本原理.会计研究.

[2] 王竹泉，马广林.2005.分销渠道控制： 跨区分销企业营运资金管理的重心.会计研究.

[3] 王竹泉，逄咏梅，孙建强.2007.国内外营运资金管理研究的回顾与展望.会计研究.

[4] Granovetter， M.(2005).The impact of social structure on economic outcomes.Journal of economic perspectives， 33-50.

[5] Klein， B.and Leffler， K.B.(1981).The role of market forces in assuring contractual performance.The Journal of Political Economy， 615-641.

[6] W.D.Knight， 1972.Working Capital Management： Satisfying versus Optimization， Financial Management.