谢丹丹

病人与医生的所有付费环节，春雨医生并没有从中分成，这究竟是一盘怎样的棋？

“亲，给个好评吧。”网购的朋友对商家这样的请求已经司空见惯。

但如果这句话，是从一位刚给病人诊断完病情的医生嘴里说出来的，那就显得太“没正经”了。没错，医疗健康应用春雨医生的大夫就是这样！

尽管他们已经是二甲、三甲医院的主治医师、主任医师，但在互联网的平台上，他们需要重塑自己的形象——尽力与用户“拉近”关系。只有用户的好评，才能使他们受到更多付费用户的垂青。

然而，前两个月刚完成第三轮融资的春雨医生CEO张锐却说“不指望这个挣钱”。他在下一盘更大的棋，而事实的确如此，毕竟，春雨医生“空中医院”的所有付费环节，都是用户直接和医生交易，春雨并没有从中分成！

这究竟是一盘怎样的棋？

“轻问诊”开辟新模式

有一次，张锐去阜外医院拜访一位主任医师，路过排起长龙的挂号窗口时，排在后面的一位病人突然倒下了，而前面几个排队的人都看起来身体健壮。据这位主任医师说，“其实有百分之六七十的人，根本不需要到这来看病。”

这不禁让张锐开始思考，中国医疗体系分级制度的缺失，是造成医疗资源匮乏，医患关系紧张的重要原因。

春雨医生将一些二甲、三甲医院医生的空余时间利用起来，帮助人们在诊前了解自己的疾病状况，以便帮助患者按照自己的疾病情况选择合理的就诊场所，张锐称之为“轻问诊”。将线下不必要的折腾，搬到互联网上进行诊前问诊，这一模式开辟了互联网时代新型的医患关系。

一直以来，医院繁琐的流程、拥挤的人群、医生匆匆的询问，都让人深感无奈而似乎又别无选择。但在春雨医生的“空中医院”，病患不再一味“被安排”，而是成为医生争先服务的“贵客”。而患者可根据专业水平，以及其他用户的评分对医生进行自主选择。同时，医生也根据自身情况自主定价。

为了赢得更多患者的信赖，医生不得不努力“讨好”每一个患者。然而除了有过硬的专业知识，态度亲和，有耐心，语言通俗，对时尚话题的关注，也成为用户评价医生的重要标准。儿科医生欧茜算是春雨平台上的“明星医生”，尽管她年纪轻轻，却因为服务态度好，对热门话题的热切关注，以及过硬的专业知识受到很多妈妈的喜爱。其问诊价格，比初上岗时翻了10倍。

“我们希望通过建立评价体系，帮助年轻医生打造出个人品牌。”春雨医生商务拓展总监徐妍妮说道。

当然，春雨的医生还会收获到平日难得拥有的信任。例如，他们总会收到用户这样的评价：“XX医生，多亏了您！”、“您真是我的再生父母”……

“轻问诊”开辟的这种新模式带来的好处是：一方面，医生努力提供优质的医疗服务；另一方面，用户主动选择最优质的服务。同时，大量去线下就诊的需求在春雨平台上被满足，医疗资源在一定程度上得到平衡。这在张锐看来是最有成就感的一件事。

做需求分发的入口

春雨医生成立之初，只对少量高频率用户进行收费。除了自查功能，其问诊分为免费和付费两种模式。初期，春雨医生每天有一定量的免费问诊名额，其余则通过收费的方式满足用户个性化需求。

然而，用户每进行一次免费咨询，春雨就会给医生进行相应的补贴。随着用户量的增大，春雨发现，这种补贴越来越无止境，如此下去只会导致恶性循环。为了覆盖医生成本，2014年1月，春雨医生推出会员制，会员可享受不限次数的提问。

一时间，春雨医生收到了很多用户的反对意见。艾媒咨询高级分析师汪洪栋认为，用户习惯了在互联网上获取免费的内容和服务，其付费习惯仍然有待进一步培养。但是张锐深知，健康医疗产业不是一个走互联网免费经济的产业，只有商业化才能保证其良性循环。

但新的问题又出现了，尽管通过这种方式筛选出了部分优质用户，但也抑制了一部分用户需求。8月初，春雨医生又升级了会员制。以前会员制的服务现在被开放给普通用户，而针对会员的服务则提升为定向选择医生问诊。较此前的问题量，每天的提问增长了2-3万个。

而直到“空中医院”推出私人医生的概念，春雨又完成了一次商业化布局。“至此，春雨已经完成了从问题‘搬运工到构建医患平台的转变，成为为医生提供一个低成本成立个人诊所，售卖知识和智力的电商平台。”张锐自豪感十足。

尽管在很多人看来，会员制和空中医院是春雨探索商业化的重要举措。但是张锐坚信，“我们盈利的主要来源一定是to B的。”

与单个专注某一领域的应用不同，春雨卡在用户需求的入口位置，可辐射到诊疗、医药、保养等各个领域。“春雨未来做的是入口平台，通过累积的数据对用户进行分析，并将用户的需求进行合理分发。对传统医疗行业来说，春雨是高质量用户的获取入口。”徐妍妮说。

数据沙漏

而要完成张锐眼中理想的商业模式设计，数据量的积累成为最为紧要的一步。

张锐常常用“沙漏”来形容春雨医生，最上层是医生针对患者所有的服务，从服务中能够沉淀出用户身体数据、医患问答等数据。中间一层，是春雨针对用户情况形成的一份电子健康记录。而最下端，则是庞大的数据。除了医生服务数据外，还有用户上传的过往病史、就诊记录、家族病史等记录。但同时，这里面也包含从更多可穿戴设备收集而来的海量数据。

目前，尽管春雨平台上已经积累了2000万用户，每天处理的图文问答达3万余条，但这不过是九牛一毛。市面上流行的可穿戴医疗设备采集数据能力很强，但数据的分析和解读却成了门槛。而回归到所有医疗行为的本质，都将是对患者进行干预，所有数据的最终接手端都应该是医生。

而二者的结合，还能催生新的商业模式，比如帮助硬件厂商摆脱一次性售卖硬件的单一模式。春雨医生通过接入后端，为其提供医疗服务，向用户收取包年服务费，与硬件厂商进行分成。

7月，春雨医生和虚拟运营商乐语联合推出“妙more”健康平台，也是基于这样的合作形式。乐语负责收集数据，春雨平台的专业医生则负责解读与分析，从而给用户提出有可操作性的健康指导与提醒。

“春雨只有先积累足够大量的用户和用户使用行为数据，其大数据分析才会有价值。”张锐直言。

未来，在数据达到一定量后，春雨将会和制药厂、医院、保险机构、养老保健机构等产生紧密的合作关系。很多年以后，人们生病的第一反应也许不是去医院，而是拿起电话咨询从未谋面的私人医生。这听起来，是不是很值得期待？

责任编辑：朱丽endprint