本刊记者 左伏桃 宁文祥

作为欧洲有着近百年历史的挂车生产企业，Schmitz Cargobull AG公司 (下统称：Schmitz)一直都想要在庞大的中国市场中有所作为。经过多方努力，在2010年，Schmitz公司找到了中国合作伙伴—东风汽车公司(下统称：东风)。2013年年底，Schmitz公司与东风汽车的合资公司的新工厂在武汉经济技术开发区奠基。标志着Schmitz公司将正式进入中国的挂车市场。对于Schmitz公司进入中国市场，行业内一直非常关注，比如Schmitz公司在中国的产品定位如何？ Schmitz公司在中国市场将会执行什么样的战略等等。在湖北武汉Schmitz全新的办公室里，本刊记者专访了Schmitz公司的董事Andreas Schmitz先生，请他来亲自回答上述一些问题。

不仅仅是欧洲 中国将成重点

Schmitz公司是欧洲最大的挂车生产商，他们的挂车业务遍布了全欧洲，处于欧洲的领先地位。除了欧洲以外，史密斯的业务分布在了北非、澳大利亚、俄罗斯（Schmitz将俄罗斯划分成欧洲之外地区），还有亚洲的哈萨克斯坦和蒙古等。从2013年起，Schmitz公司在亚洲有了一个全新的战略重点—中国。随着Schmitz公司与东风的合资公司的新工厂正式奠基，Schmitz公司吹响了进入中国市场的号角。Andreas Schmitz先生在谈到中国市场的重要性时表示：“Schmitz公司如今正在开拓中国市场，而中国将是Schmitz公司未来在亚洲最重要的市场。我们如今在中国已经组建了自己的团队，同时也招募了很多销售人员，生产厂房也处于建设阶段，中国市场的重要性不言而喻。” 根据Andreas Schmitz先生介绍，武汉的新工厂将会在2014年年底正式实现量产。届时欧洲第一大挂车企业的产品将会驰骋在中国的公路上。

Schmitz公司将战略中心向中国转移其实也是看中了中国迅猛的发展势头。Andreas Schmitz先生认为中国在过去的20～30年发展十分迅速，特别在基础设施建设的领域。“这些领域的发展催生了更多挂车的需求。” Andreas Schmitz先生表示：“中国的挂车行业会出现快速的发展。不过我不知道这个快速发展期是出现在3～5年内还是十几年之后，但是我坚信中国的挂车行业终有一天会像德国一样，使用盘式制动器、空气悬挂系统和先进的EBS系统这些高效的且对货物和路面破坏较小的系统。”Andreas Schmitz先生认为随着中国挂车的用户越来越多，挂车的使用过程中对道路的保护、行驶的安全和驾驶员的安全等问题会越来越被重视。政府也需要通过法律法规和强制等措施鼓励客户使用更为高效的挂车，他介绍当年欧洲就是政府和法规中的道路保护鼓励措施让许多先进的挂车系统可以全面普及的。

对于Schmitz公司来说，市场越大，越高端，技术含量越高，他们在中国的立足就能越稳。从Andreas Schmitz先生的话来看，Schmitz公司也十分看好中国未来的挂车市场。

不仅仅面向高端客户

既然可以号称“欧洲第一挂车生产商”，Schmitz的产品已经得到了欧洲广大用户的认可。从我们在历届德国汉诺威商用车展上Schmitz展出的产品可以看出，Schmitz的技术和产品成为世界挂车技术和产品的风向标。那么Schmitz在中国投放的产品定位如何？是否只面对高端客户吗？Andreas Schmitz先生给出了否定的答案。他说：“我们在中国投放的产品肯定不会跟欧洲的产品一模一样。我们首先从合作伙伴东风汽车那里了解到中国挂车市场的需求，Schmitz会针对中国市场的特点开发出符合中国国情的产品。在中国，我们在面向高端客户的同时，也会兼顾大众化的市场。”其实，我们从Schmitz公司在武汉的生产工厂的规模也可以推断出Schmitz不会在中国只面向高端的市场。Schmitz武汉生产工厂设计生产能力可以达到4万台/年，而这个量已经远远超过目前中国高端挂车市场的年需求量，不仅如此，Schmitz已经做好在中国生产出符合中国主流挂车市场需求产品的准备。

Andreas Schmitz先生认为中国和欧洲的客户需求其实是相似的。他表示：“无论是中国的客户还是欧洲的客户，他们都需要一个可靠的、质量上乘的、具有价格竞争力的产品。因为客户都需要去考虑如何降低他们的成本，比如说油耗等。Sc hmitz公司将会给中国挂车市场带来新的技术和新的产品，我们的产品可以在多年的使用后依然保持良好的性能，保证向客户提供在生命周期内最低使用成本的产品。”

Andreas Schmitz先生表示，挂车的盘式制动器、空气悬挂系统和EBS系统等在欧洲的挂车市场已经成为标配了，但是如果Schmitz现在将这些技术都放在中国的产品上，也许并不能赢得市场。他认为了解中国市场的需求，生产出符合中国市场要求的产品十分重要。这也将是Sc hmitz今后在中国的市场战略。

不仅仅只有东风汽车

对于Schmitz和东风汽车的这个组合，其实很多人都感到奇怪。虽然以前国内的很多专用汽车企业都和主机厂有资本关系，但随着中国专用汽车行业的发展，目前国内大多数的专用汽车企业都是和主机厂保持相对独立的关系。那么Schmitz为何选择东风汽车作为合作伙伴呢？Andreas Schmitz先生表示：“在欧洲，很多专用汽车企业其实都是游离在主机厂的核心业务之外的，而专用汽车企业规模一般都较小，所以专用汽车的发展往往得不到主机厂的重视。其实这也是促成Schmitz和东风合作的一大原因。因为Schmitz将专注于专用汽车业务，同时东风专注于卡车业务，双方合作能形成协同效应。”

那么跟东风汽车合作后，是否意味着Schmitz在中国的产品只选用东风牌的牵引车呢？Andreas Schmitz先生说：“合资公司生产的挂车不仅仅只采用‘东风’牌的牵引车，Schmitz的挂车产品会跟所有的主机厂合作，提供给他们的终端客户。由于Schmitz进入中国市场的时间不长，我们第一步首先和东风合作，然后再逐步与其他主机厂合作。”

尽管Andreas Schmitz先生这样说，但是记者对此观点仍然表示了一些怀疑。因为毕竟Sc hmitz和东风是存在资本关系的，这样的资本关系也许会阻碍Sc hmitz跟国内其他主机厂的合作。Andreas Schmitz先生解释说：“其实这并不是问题。从轿车领域看，轿车领域同样有很多合资合作的同盟，比如很多轿车企业会跟供应商一起投资建造厂房，这并不意味着他们一起投资的产品就只供一家轿车企业。如今市场已经全球化了，很多零部件企业既给大众供货，也给通用供货。对于我们来说这其实是一个道理。”

不仅仅是带来了产品

我们当中应该不少人都对于德国的产品抱有好感，认为他们的产品很可靠，也许是德国人天生严谨性格造就了他们的可靠的产品。那么Andreas Schmitz先生又是怎么看待Schmitz的产品的？他说：“Schmitz将会提供模块化、广泛的产品。但是无论是配置简单的产品还是配置高端的产品，Schmitz都会保证产品的高质量。Schmitz十分看重产品的质量，Schmitz的中国工厂将会采用跟欧洲工厂一样先进的生产理念，使用模块化设计、精益生产模式，生产出质量最好的产品。”

产品质量就是Schmitz坚守的底线。Andreas Schmitz先生认为高质量的产品并不意味着需要高成本。他认为生产出高质量的产品主要依靠生产过程的严格控制。

Andreas Schmitz先生表示Schmitz公司将会跟供应商紧密合作，让供应商提供质量更高的产品。同时Schmitz将会使用最合适的生产设备，保证产品生产过程中万无一失。

Schmitz是一家有百年历史的家族企业。他们又是因为什么可以在百年中发展得越来越好呢？Andreas Schmitz先生认为“创新”和“可靠性”是Schmitz成功的关键。他表示：“Schmitz多年来在研发上的投入一直都是很大的，这些研发的投入让Schmitz不停地推陈出新，不断保持自己在市场上的竞争力。同时Schmitz整个企业文化让Sch m it z所有员工都十分专注于他们的自身工作，具有牺牲的精神。”Schmitz的创新和可靠性不仅仅只是停留在管理层的层面，整个Schmitz公司的员工都用自己的创新和可靠帮助企业进步。Schmitz在2013年获得了德国“流程创新”领域的德国生产杰出奖，获奖的原因就是Schmitz所有的员工都积极参与到改进工作效率和增加产量的过程中来。根据介绍，Schmitz的普通员工每年都会向Schmitz提供250～400条改进生产效率的好点子。这就是整个Schmitz公司创新与值得信赖的最好体现。当被问到在这一点上Andreas Schmitz先生是否有什么建议给中国同行时，他很谦虚但很坚定地表示每个公司需要找到一条适合自己的发展道路。如果只是简单的复制，永远都成为不了第一。

我们不少人都去过欧洲，去过汉诺威，去看见过欧洲最先进的专用汽车产品。但是我们在相对这些最先进产品进行“感叹”之余，我们是否也应该去反思为什么他们能制造出如此先进的产品？我们去欧洲学习到别人先进技术的同时，是否也去体会过他们滋生这些技术的土壤？欧洲的挂车巨头Schmitz来到中国，给中国人展示的不仅仅只有优秀的产品，还有创造出这些优秀产品所必备的优秀的管理理念和企业文化。值得我们所有专用汽车企业好好学习。