西南财经大学证券与期货学院 徐睿潇

1 外贸供应链面临问题分析

随着金融危机和欧债危机的爆发，贸易保护主义的重新盛行，外贸企业面临着生存和发展困局。我国外贸企业业务受到严重打击，生产停顿，资金困难。外贸企业同处于一个供应链中，双方之间是分工、合作的关系，摩擦和争端缘何而来？那是因为上下游企业按照自身利益最大化原则行事，他们的行为只有一个目的:为了自己的利益，但却在客观上提高了整条供应链的效率，分工在带来效率的同时，也存在着负面作用，如需要对交易伙伴进行监督、绩效衡量及各种摩擦而产生的交易费用，因此可以通过建立良好的供应链关系将供应链中的分工控制在较为合理的程度，以使分工的收益最大而弊端最小。

2 外贸供应链关系机理分析

国外很多供应链实践都表明:同一供应链中的公司之间存在相当大的价值创造空间，但是这些价值依赖于双方之间充分的合作和信息分享，而这些合作都有其共同特征:双方处于一个稳定、亲密的供应链关系的氛围中，关系是供应链企业间的粘合剂，使得交易双方相信另一方不可能对自己做出机会主义行为，因此可以大大降低因为不得不监督和评估交易对手而产生的交易费用。

表面上看，供应链中的分工也需要供应链上下游之间的交流，但这和供应链关系有本质的不同。首先，二者的源点不同；分工的起点是自身利益，在主观上仅为自己考虑，而关系的起点源于双方自发的意愿，在主观上有为对方考虑的意愿，双方在预判到分工带来的弊端，在长远发展和整体效率的预期下，双方之间制定一些和措施来有意识地建立一种适合进行交流、了解的情境，这种关系一旦建立，将会超出单纯的市场交易范围和企业边界、通过合作来共同创造价值的关系；其次，交流的内容不同，在简单的供应链分工中，双方交换的信息是市场需求信息，如订货量、时间、价格，并不包含企业内部信息，但是在关系情境的合作下，双方之间交流的信息除了市场需求信息外，还包括了各自企业内部的信息，可以看出，关系情境下的合作时是分工发展的高级形式。

二者并不是简单的由分工向关系递进的模式，而是呈现出反复、跃进或是倒退，并非可以清晰地识别，现实当中，我们也经常可以看到供应链不断形成、拆分、重建的过程，这表明了供应链关系脆弱性的一面，那么，应该如何建立双方之间的紧密关系，使供应链处于一个稳定的关系氛围当中呢？本文认为关键在于建立供应链上下游企业之间的信任。

3 供应链关系中信任的作用分析

3.1 信任:外贸企业供应链关系建立的起点

供应链关系在时间上表现为一定的连续性，是一个从无到有、逐渐发展的过程，其起点是供应链上下游企业之间的信任，信任是交易中的一方对另一方的能力和意图抱有信心，确信外部事物或活动能达到自己预期目标的一种心理状态，信任包括基于理性的能力信任和基于情感的善意信任两种，能力信任是指供应链上下游企业对另一方能够通过合作项目为自己带来相应回报抱有信心，善意信任是指企业对供应链伙伴不会对自己做出机会主义行为抱有信心，能力信任与双方之间的共同目标有关，建立较为迅速，但也较为脆弱，会随着合作项目失败而消失，而善意信任与情感有关，建立较为缓慢，但较为持久。

3.2 两种信任在供应链关系建立过程中的作用机理

两种信任在关系建立的过程所起的作用是不同的，在双方合作初期的出发点是企业自身利益出发，因而期许对方有足够的能力使自己的投入产生回报，一旦获得相应的回报，双方都有意愿维持现有的关系，下一步的合作也变得有可能，随着合作的持续进行，相互的了解增多，紧密程度的加深，双方对未来形成共同的预期，开始对对方投入一定的情感，并且相信对方不会对自己做出机会主义行为，供应链关系开始从短期的交易关系向长期的互利关系发展，并且一旦关系得到建立，双方在信息分享、激励方面会有更多合作，因此，从关系建立到关系建立的初期，能力信任起主要作用，之后，善意信任起主要作用，善意信任和能力信任之间相互促进，共同促进供应链关系的深化。

信任可以对双方形成一定的保护，而且善意信任本身就是一种激励机制，因此通过信任建立起来的供应链关系保证了分工所能带来的效率的持续性，极大地减低交易费用。

4 建立外贸企业供应链信任关系的策略

4.1 建立能力信任

(1)投入资源提高产品附加值。外贸供应链关系建立的前提是:企业自身在供应链中有着不可替代的核心竞争力，很低的替代性是企业在供应链中所有发言权的基础。因此，外贸生产企业应加大技术、设备、人才的投入，努力提高产品的技术研发水平，若投资额较大，可与供应链上游的供应商、下游的销售商协商共同投入，而下游的外贸销售企业则利用自己对市场的了解，深入分析市场需求，通过为上游企业提供极具指导性的市场需求信息而在供应链中站稳脚跟。

(2)建立并维护企业声誉。对供应链中的公司，尤其是核心公司来说，业界的声誉评价是一种无形资产，合作历史不长的公司可以凭借声誉来与其建立关系，因为企业维护声誉的行动表明:已有的名誉来之不易，它向外界传达了公司的合作诚意和合作实力，任何会破坏信任的机会主义行为，如滥用双方敏感信息和共同项目投资都会受到公司自觉的遏制，从而使对方公司对公司的实力产生信任。

4.2 建立善意信任

(1)外在法律保护。在合作之初，供应链上下游外贸企业之间需要签订明确的法律协议来规定双方敏感信息的内容和用途，明确信息和资产在供应链关系中的应用边界，依靠法律效力这种强制的第三方机制来形成有力的保护。

(2)成立供应链联盟委员会。任何契约都不能穷尽所有事项，也不能预见到未来的变化，这就需要权威控制来进行管理，双方可以商议共同成立联盟委员会，以行政命令的方式对双方的行为进行监督和控制，同时这个委员会也起信息沟通的作用，增强企业对彼此价值观、文化的认同及融合。

4.3 完善激励机制

(1)价格分成机制。外贸供应链的上下游企业可以建立成本与价格的联动机制:先由核心企业为非核心企业进行投资，作为投资项目的回报，非核心企业相应调整价格以让利于核心企业，以此来鼓励外贸企业参与到供应链中。

(2) “供应链基金”机制。供应链内的外贸企业可以考虑共同投资一笔原始基金来支持创新，创新产生的收益或成本节约全部作为供应链收益进入基金，当基金超过一定的数额时，超过的部分可以作为链内企业的分成，也可以作为二级基金再次计入基金，以此来支持创新计划并对联盟成员公司形成激励。

(3)惩罚退出机制。当供应链上下游企业合作项目因为某些成员的失误而没能达到预定目标时，则需要以惩罚性后果来对其形成压力，促使其在以后项目中的完全投入，以此来督促链内企业的合作。

本文从外贸企业生存现状出发，从分工视角分析了供应链关系中存在的问题，探讨了供应链关系降低交易费用的机理，提出了用信任来建立供应链关系，最后为供应链关系的建立提供了一些可采取的措施，以有助于外贸企业供应链竞争能力的提高。

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