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时尚草鞋 一双3元 卖价15元

2012-05-14

现代营销·经营版 2012年1期
关键词:草编麦秆草鞋

同样一双草鞋城乡两重天

“爷爷脚气重了,特别遭罪。”1999年,李惠月在西安打工,接到老家的这个电话,急得不行。自己端盘子、卖保险,贪黑起早,还是没钱。她省吃俭用攒钱买了一双凉鞋,爷爷却看不上:“以前穿草鞋,根本不长脚气。还是你爸编的这双草鞋好!轻巧、舒服、凉快!”看到爷爷爱不释手的样子,她心动了:以前这么多人喜欢草鞋,养脚,还会勾起怀旧情结,肯定好卖!

李惠月决定尝试一下。她让父亲编了20双草鞋,挂在自行车上,挨村叫卖:“草鞋,卖草鞋!”这一喊引来很多人围观:“让我们穿草鞋?小看咱农村人!我们都会编,你看谁穿了?”嘲讽起哄中,李惠月落荒而逃。一进门,父亲劈头一句:“我说不行,你还不听,这下死心了吧?”哭过之后,李惠月明白了:城里人不会编,我到西安卖去!

没想到,草鞋半天就卖光了。刚到家,父亲就乐颠颠地说:“西安的万经理打电话了,刚撂下,要50双草鞋!让明天送过去。”

李惠月一边张罗全家人编草鞋,一边赶印名片:“最新时尚,草鞋专卖,适脚疗病,艺术欣赏,送人收藏,馈赠佳品。”全家人忙了半夜。第二天一大早,李惠月的草鞋进了西安的鞋店,每双10元。她没马上回家,沿着大街走,看见鞋店就发名片,还给店主看样品。十几位感兴趣的店主提出了同一个条件:代销,卖完了再结账。李惠月答应了。

哥哥帮忙跑销售,李惠月负责鞋子的质量,爸爸负责组织人生产。月底一算账,李惠月净赚了6000多元!工人们多的拿到700元,少的也拿到500元,皆大欢喜。不久,学市场营销的表弟高翔雨也入厂了,李惠月如虎添翼。

一天,李惠月到西安市的威龙鞋城推销。摊主李女士两天卖出了40多双。鞋城里其他商户也纷纷要货。这下,李惠月每天生产2000双草鞋都供不应求,不得不加班加点,每天的销量提高到5000双。

薄利多销打开新渠道

麦秆鞋卖得更火

2001年9月,李惠月发愁了:草发黄了,拿什么编鞋子呢?员工都放了假。父亲劝她不要着急,戴上草帽就要出去找草。看着父亲精致的草帽,李惠月眼前一亮:“爸,麦秆能编鞋吗?”

第二天醒来,李惠月一眼就发现枕边放着一双麦秆鞋子。看着父亲布满血丝的眼睛,她一下子就明白了:为了编成这双鞋子,父亲尝试了整个晚上,终于找到了窍门。要让麦秆更有韧性,就要边编边洒水;水浇多了,鞋子容易出现斑点不好保存,水浇少了又不柔韧。试穿后,他又发现单根麦秆编的鞋子不结实。怎么办?他试着把3根麦秆拧成一条草绳,再编鞋子。编了8双后,他终于掌握了窍门……李惠月忍不住哭了,她太明白了,一个巨大的原料天地打开了!

不到一个月,麦秆鞋卖遍了西安市,连兰州和太原的客商也来了。李惠月再次扩大生产规模。

9月天气慢慢变凉,麦秆鞋进入淡季。怎样提高销量呢?李惠月到太原调查市场,发现宾馆里的纸拖鞋沾水爱烂。如果草鞋打进宾馆,那该是多大的市场!她找到宾馆经理,对方认为10元钱太贵,没谈成。既然嫌贵,那就开发便宜的产品。李惠月马上组织编织能手做试验,新鞋子出来后,立即到延河水宾馆推销。宾馆经理王跃飞看过鞋子说:“还是贵,价格上不适应宾客。”李惠月说:“价格上可以商量,我先送你们20双,让客人试穿一下,听听他们的意见。”4天后,王经理打来电话告诉她,宾馆每月需要3000双,每双5元钱。李惠月最初觉得每双鞋2元钱的利润太少,但后来一想:按这个价格算,一个月就可以挣6000元钱,全市这么多宾馆,一个月该有多高的收入?想到这里,她爽快地答应了。延河水宾馆为顾客换上草拖鞋后,深受顾客欢迎,宾馆因此还在门口打出“入住我店,免费赠送草鞋”的巨幅广告牌,以此招揽顾客。结果,一传十,十传百,西安的其他宾馆也不敢怠慢,急忙派人四下打听草鞋的生产厂家。不到一个月,草拖鞋就进驻了西安市的20多家宾馆。仅此一项,她每月就多赚了5万多元。

注重款式与质量发展后劲更足

为了抓住老人孩子的心,李惠月开发了麦秆棉鞋,鞋底还刻上防滑条纹,又暖和又安全。为了抓住时髦女孩的心,她开发了漂亮的彩鞋和情侣鞋。情侣鞋又称对儿鞋,两双鞋子一起销售,鞋面上编织了“LOVE”的红色图案。为了抓住特殊要求的客户,她还定做鞋,鞋面上编上励志语、问候语和指定图案。目前,定做鞋子的销量最好,许多人把它当礼物、定情物。后来,她还开发出了玉米皮草鞋,更柔软、舒适,保健按摩作用更明显了。

为了保证质量,李惠月严格规范麦秆和玉米皮的质量。为了防止联合收割机破坏麦秆以及玉米皮,麦子成熟前,李惠月就与农民签合同,高价收购原料,条件是必须用镰刀收割、人工掰玉米。

2004年,她投资40多万元兴建的厂房竣工了,还买了两辆运货车。到2006年,李惠月成立了西安盛世桃源工艺品厂,除了草编鞋,还生产草编垫子和草编工艺品。目前,李慧月正在发展代理商,草鞋最低的批发价3元钱,零售价15元以上。

(责编:王天军)

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