□张安华

（通联：四川省安岳县天宝乡农业服务中心 642362）

近年来，安岳县大力开展产业结构调整，积极发展现代农业，重点突出县域内具有比较优势的柠檬产业，通过项目扶持引导各种社会资金进入柠檬产业，进一步促进了全县柠檬产业的大力发展。目前安岳已建成柠檬基地乡镇35个，基地村412个，柠檬栽培面积36万亩，2010年鲜果产量18.1万t，产值达19亿元，其中年加工总量3万t，产值达到4.2亿元。安岳柠檬产业发展经历了从改革开放前的零星种植，到农村联产承包责任制实施后的一家一户的小规模经营，再到今天的以合作社为主导的规模连片种植的三个不同发展阶段。新时期柠檬产业发展过程中合作社的较快发展有其内在动因。

一、对当前安岳柠檬产业发展形势的研判

1.2010年柠檬产销形势 从柠檬产量来看，2010年安岳柠檬的投产面积较2009年有所增加，但就柠檬挂果而言是一个小年。加上气候异常，前期花量不足，落花落果较为严重，后期有效积温和光照不足又影响果实膨大，从而影响柠檬产量的形成，2010年柠檬鲜果产量基本上与2009年持平。鲜果收购价格2010年一、二级柠檬鲜果产地收购价格在 3.6～4.4元/kg，较2009年下降了近2元/kg，降幅达到30%～35%，有的残次果低至0.8元/kg。柠檬外销量目前已达80%以上，其余贮藏果需待价而沽。从鲜果外销价格来看则远不及往年，据营销企业提供的数据，在深圳口岸出口销售价格在80～87元人民币/箱（每箱15kg），较往年有所下降；相比美国柠檬280～300元人民币/箱（每箱18kg），价格不及其1/3。柠檬干片各加工企业因贮藏条件有限，担心市场容量，相互降价销售比较普遍，导致柠檬干片销售价格跌破原料收购价格，有的低至0.6元/kg，加工企业亏损严重，给产业发展带来了负面影响。从柠檬产量、外销量及价格来判断，可得出3点结论：一是安岳柠檬的产销矛盾较为突出，产业发展到了瓶颈阶段，急需调整和突破；二是2010年柠檬收购及销售价格远低于果农、营销企业及加工企业的预期，各环节所获得的利润大幅度减少；三是安岳柠檬在目标市场并无多大话语权、定价权，市场竞争混乱，极大地影响了安岳柠檬产业的健康发展。

2.2011年柠檬产量情况 根据业内人士预测，2011年柠檬鲜果产量增产幅度将达到50%～60%甚至更多。主要基于3个原因：一是随柠檬树龄增加，投产面积相应增加。安岳柠檬多为近几年发展起来的，陆续进入盛产期。2007～2008年新植柠檬也进入投产期，产量形成的基数大；二是2011年是柠檬树挂果的大年，花量及挂果量也将大幅增加，有利于产量形成；三是年初虽然低温时间较长，但未出现极端气温，柠檬树落叶较少，为来年获得好收成打下了基础。目前普遍担心的是，当前的营销组织形式和营销方式，不能适应柠檬鲜果产量大幅度增加的要求，造成果贱伤农，产业流泪。

3.当前柠檬产销中存在的主要问题

（1）鲜果质量问题 首先，套袋果优质率偏低。因果农掌握套袋技术的差异，有的业主、有的田块的一、二级果的比例不及80%；其次，恶性早采较为普遍。有的柠檬在8月份开始采收，此时果实干物质积累较少，水分较少，味偏淡，无香味；第三，柠檬油斑病有逐年加重趋势。鲜果

表面出现不规则黄褐色下陷斑成疤块，严重影响果实品质和商品性；第四，果实贮藏腐烂严重。受产后处理不当、贮藏条件有限及贮藏时间过长等因素影响，青霉病、绿霉病发病率高，不耐贮运。

（2）内部竞争问题 柠檬营销商之间恶意竞争、在销地相互诋毁、相互杀价，甚至以次充好，是近年来安岳柠檬销售中最为普遍的现象，也成为了柠檬产业健康发展的绊脚石。2010年销售季节，因相互杀价造成营销商利润锐减，最终转嫁给生产者即果农，造成柠檬产地价格下滑严重。

（3）出口对接问题 目前安岳柠檬出口多为转口贸易，销售量有限，直接出口是今后安岳柠檬扩大销售的主攻方向。但目前影响安岳柠檬直接出口的因素较多，主要有专业人才极为匮乏，商检手续繁琐等，从而造成与国外大型贸易公司直接对接障碍重重。

（4）冷链系统问题 目前安岳柠檬的冷链系统（低温贮藏库、冷藏运输车等）硬件严重不足，未能使安岳柠檬实现周年供应，同时又面临2011年柠檬大幅增产的预期，更显得杯水车薪。产量大幅增加，加上销售季节集中，将会引起柠檬销售价格大幅波动，对产业发展不利。

（5）流动资金问题 因本地营销、加工企业缺乏流动资金和政策扶持，不敢大胆收贮、加工和销售，不敢进行技改，不敢进行市场开拓。普遍存在收购一点、加工一点、销售一点的现象，造成加工销售量有限且极不稳定，从而引起生产环节的价格波动。

二、安岳柠檬产业发展的重点选择

通过分析安岳柠檬产业现状，结合现代产业发展实际，笔者认为：安岳依然要继续深化对柠檬种植的管理和投入，确保安岳柠檬鲜果品质，这是安岳柠檬产业发展之根本。与此同时，安岳应该更加注重对生产加工环节的重视，更加注重产品的开发，更加注重对市场营销体系的构建，更加注重对市场的开拓与管理。通过努力，最终形成“高品质鲜果→精深加工→高品质柠檬及制品→现代市场营销体系→市场及消费者认可与高附加值体现”这样一个良性的产业循环体系。

三、安岳柠檬产业发展的应对措施

1.种植上继续深化，确保鲜果品质优势 在种植上要继续发挥大户和龙头企业的支撑和带动作用，因为单一的散户种植很难形成标准化，也很难管理，产品品质得不到保障。

（1）持续深化种植技术培训，提高精细化水平 要通过大户和龙头企业这个载体，将培训与种植成功结合起来，分片组织与大户和龙头企业协作的种植农户进行标准化知识培训。要注重对标准化知识的通俗化，通过群众喜闻乐见的“顺口溜”等形式，让标准化知识深入人心。要注重标准化知识对种植成果的支撑性，让种植户按标准化，种出来的柠檬符合要求，就能卖高价，从而激发其学习、运用的主动性和自觉性。

（2）逐步推行质量可追溯系统，控制质量风险 农产品质量可追溯系统是指一种沿农产品供应链，通过对农产品在生产、加工和流通过程中进行识别，对涉及质量安全隐患的各关键环节的信息进行如实记录、有效传递和监控管理，来实现农产品质量安全信息的传递和跟踪、追溯、预警。国际上，实施农产品质量可追溯已经成为农产品国际贸易发展的趋势之一，欧盟、美国等发达地区和国家要求对进口的部分食品必须实行可追溯。所以，实施了可追溯系统的“柠檬”既从体系上保障了质量，又提升了国际竞争力，提升了形象。

（3）扩大柠檬出口备案基地，带动质量提升 出口柠檬基地备案是检验检疫部门对出口产品质量监管的一项有效措施。目前安岳共有通过备案的出口柠檬基地2万余亩，这些基地基本上形成了较好的管理体系。所以，要继续采取措施，鼓励大户和龙头企业建立更多的出口柠檬基地，进一步带动安岳柠檬整体质量的提高。

2.营销上全面加强，提升产品附加值 客观上讲，安岳对柠檬产业市场的管理才刚刚起步，市场营销方面也很脆弱，是当前最需要加强的方面。

（1）创造市场，由“礼品型”向“日用型”转变 根据笔者的观察和了解，安岳柠檬制品的主要市场是礼品市场，真正广大消费者在日常生活中使用得很少，属于“礼品型”市场。并且这个“礼品型”市场并没有形成良性循环，普遍受礼者对于这些柠檬制品从高度期望（因为安岳柠檬的名气和包装的豪华）到有点失望（因为产品本身的口感和实用性）。目前相对受欢迎的是“面膜”，但“面膜”安岳没有生产能力，都是贴牌产品。近期，华通柠檬的“柠聚力”饮料算是“日用型”的一个转变。这个产品的开发较好地运用了市场营销的理念，目前已小有名气。我们应当广开思路，大胆地创造和培育新的市场，通过营养专家、烹饪专家等的努力，将安岳柠檬变为饮料和烹饪调料中的必需品，使之成为老百姓的日常生活用品，从而创造市场。

（2）培育主体，由“零散型”向“结合型”转变 在营销主体上，我们的企业总体上讲是零散的，虽然有一定的联合。在这方面，笔者建议政府可以建立一套硬指标，比如销售增长情况、纳税情况、出口基地情况等，筛选一批有潜力的销售企业进行重点扶助，做到柠檬产业发展基金的有效“直补”，从而培育一批本土的销售企业。与此同时，要产业链招商，以安岳柠檬鲜果的优势，吸引外地成熟的水果销售企业到本地投资，对于一些知名的销售商可以给出尽可能的优惠，因为它可以带动安岳柠檬营销水平的上升。

（3）树立品牌，由“中转型”向“直销型”转变 由于发展的阶段和各方面原因，安岳柠檬外销大都是外地销售商定货。安岳销售者就是一个初级加工，只是一个“中转站”，所以对渠道的控制力极差，也不能形成自己的品牌（因为往往没有以安岳柠檬的品牌销售），只能搞贴牌，利润率也较低。安岳柠檬先后荣获国家地理标志保护产品、四川名牌、国家级农业标准化示范区、国家绿色食品、四川省驰名商标、国优水果、泰国曼谷国际农业博览会金奖、北京国际农业博览会名牌等殊荣，有良好的品牌基础，但这些品牌的价值都不能在市场上得到体现。笔者认为安岳柠檬必须坚定不移地走“品牌之路”，加强对品牌运用的指导与管理，逐步确立自己独特的区域品牌，让“安岳柠檬”直达消费者，成“直销型”。

（4）扩大内需，由“重外型”向“并重型”转变 当前，虽然对产品出口给予了足够的重视，但感觉对于国内市场的重视程度还不够，对于销售刚刚起步的安岳柠檬产业来讲，我认为，短期内国内市场比国外市场更为重要，应该是“先内后外”，才更有基础。所以，我们在保持对国外市场的关注外，要花更多的力气关注国内市场，力争在国内水果市场占有一席之地，扩大内需。这种发展路径对于扩大出口也打下了坚实基础。所以，要“内外并重”，成“并重型”。

（5）建立网络，由“传统型”向“信息型”转变 由于采用传统手段统计，安岳柠檬的市场供需情况没有一个精确的数据，大都是估算，所以对市场行情全凭感觉，柠檬种植户、加工企业、销售企业对此没有一个准确的理解，外地的采购商对此信息也是少有所知。没有市场“晴雨表”，市场对资源的调节作用就得不到体现，很难实现市场平衡。应当建立安岳柠檬市场信息网络平台，将安岳柠檬的种植、加工、销售信息“一网打尽”，使之成为各方调节市场的参照物，保证市场平衡和健康发展。

3.突出产品开发，全面提升产品质量 安岳柠檬制品之所以还停留在“礼品型”阶段，主要原因就在于产品的开发落后，加工程度不高，不能进入百姓的日常生活。加之部分企业“小而乱”，产品质量得不到保障，更不能登大雅之堂，反映有质量隐患，极大地威胁到安岳柠檬的整体形象，务必采取有效措施加以根治。

（1）建立柠檬产业公共技术服务平台 我县柠檬产品质量控制和产品开发的瓶颈在于技术，而短期内要让柠檬企业自建技术平台，既不符合当前发展实际，又会造成资源的浪费。因此，要加快推进国家级柠檬检测中心的建设，使之成为安岳柠檬检测的公共技术服务平台，成为安岳柠檬产业的公共实验室。与此同时，重点扶持安岳县柠檬科学技术研究所，使之成为安岳柠檬产品研究、开发、检测一体化的柠檬产业公共技术服务平台，为柠檬产业发展提供强有力的技术支撑。

（2）鼓励企业以技术创新促产品开发 建议县政府在安岳柠檬发展基金中专设“技术创新”基金，对真心实意致力于技术创新和新产品开发的企业给予专项资助。要建立从项目立项、过程跟踪、效果评价、项目评审“一条龙”的技术创新项目管理机制，把有限的钱用在刀刃上，让真正搞技术创新和产品开发的企业得到资助，不断壮大安岳柠檬制品精品队伍，让越来越多的柠檬好产品进入千家万户和进入国际国内市场。

（3）强化产业整体质量诚信控制水平 县质监局、柠檬产业局、工商局、商务局、卫生局等单位要在县政府的统一领导下，建立安岳柠檬从种植到餐桌的质量诚信体系，将安岳柠檬企业（种植大户）的质量信息全部录入统一的质量诚信系统，开展质量诚信体系等级评价，借鉴交警执法经验，实行扣分制，全面联动。同时，建立守信企业的受益机制，在项目支持、银行融资、政策扶持等方面给予倾斜；对失信企业采取警告、停业整顿、吊销证照等一系列整治措施，使安岳柠檬企业自觉形成质量诚信习惯，提升行业整体形象，确保质量安全。