李献莉

现代社会企业间广泛存在着商业信用，其目的是为了增加销售，加大市场占有率，商业赊销活动成为企业营销的一种手段。作为企业创利润来源之一，赊销有利于企业长远经济利益，维护持久的客户关系，但也存在着财务风险。主要表现为赊销的合理回报率没有保证；常见被动信用行为；支持信用的资本资源不够充足，经常需要自身和银行融资来保持还款等待期；信用记录以及与之相关联的信用监督和惩罚系统（包括商业手段和法律手段）不完善等。因此，如何加强信用风险的管理和手段，避免赊销坏账就成为企业风险管理的重要内容。

一、浅析赊销风险及其现阶段我国企业赊销管理的现状

（一）赊销风险概述

赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的。赊销过程包含两个因素：所期望的未来付款和对客户的信任。然而在赊销过程中，企业总是面临着一定程度的因客户拖欠付款或不付款的收账风险。这就是所谓的赊销风险。作为商业信用交易中的卖方市场，其风险和损失的结果不外乎两方面：一是坏账（直接资产损失），会给企业造成实质性损失；二是拖欠（成本增加）。虽然能回款，但长期的资金占压企业需要开展清欠活动，产生催款或诉讼成本。

赊销的实质是向客户提供两项交易：向客户销售商品和向客户提供短期融资。企业采取赊销方式，可以扩大销售，促进成长合作，开发出较大的客户，增加推销员和产品在顾客心目中的信赖感，并且交易价格能较现款交易高。但是同时作为一项特殊的短期融资，它能够增加企业的经营成本和财务风险。

（二）我国企业赊销管理的现状

现在，随着越来越多的中国制造产品打入国际市场，企业的国际销售自主权逐渐扩大。近几年来，我国的社会主义市场经济发展很快，80%以上的市场已经转变为卖方市场，市场出现了竞争机制。面对市场的变化，希望在市场竞争中取胜的企业，必须提高管理水平，合理地将企业的应收账款的水平降低到行业平均水平之下。赊销是摆在我国企业面前的一个重要的课题，而资金回收策略不当是目前我国赊销管理的突出问题。从会计核算的角度来看，企业要通过赊销以增加企业利润，但相当多的企业在信用销售过程中对客户的信用等级了解不够，盲目赊销，造成大量的应收账款失控。同时，由于赊销通常是无担保的信用，与银行信用相比，更缺乏回收手段。

正是基于企业的市场化运作，激烈的行业竞争迫使企业不得不接受以信用作为付款承诺的结算方式，但同时，信用交易的弊端又使企业预定实现的目标蒙上了阴影。为使企业保持良好的可持续发展，有效合理防范赊销风险，加强信用管理是企业的当务之急。企业必须建立科学的信用管理机制，成立信用管理部门，规范赊销行为，控制赊销风险。

二、赊销风险产生的原因

（一）赊销的作用

1.应收账款的功能。赊销在资金回收中的作用的实质是应收账款在资金回收中的作用，应收账款的功能主要有以下几个方面：（1）增加销售。有了赊销，购买方既能立即取得其生产经营所需的材料物资和劳务，又无须立即支付货物和劳务的价款，可以缓解资金周转的困难，也可用这笔资金进行其他方面的投资，为自己创造更多的效益，因而购买方总是乐于接受赊销。（2）减少存货。企业采用赊销方式，把存货转为应收账款，可以减少存货，节约因存货管理而形成的各项开支。

2.如何实现应收账款的功能。企业对应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本，即机会成本、短缺成本和管理成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有费用。具体来说就是：一方面要加强资金流动性管理，使应收账款尽快回收，建立货款回收风险管理机制，同时创造回款实现的良好条件。实现应收账款向现金的快速和足额的转换。另一方面，应收账款的管理应该讲求效益性，即应收账款要保持在一定合理的规模上，以便既能实现较高的销售收入，又不至于发生太高的持有成本。而且应收账款发生后应及时催收，以免形成坏账损失。

（二）赊销风险产生的原因分析

正是基于应收账款在企业资金链中的作用。赊销已经成为企业营销的战略之一。但是由于现在许多企业尚未建立起科学的信用管理体系，大多数企业的销售及回款由销售部门和财务部门配合来完成。传统的业务流程包括客户建立流程，订单处理与货物配送，账款催收。而各个流程中存在的问题是导致赊销风险存在的直接原因，具体分析来看：

1.客户建立流程。“客户既是最大的财富来源，也是最大的风险来源。”新客户的建立一般由销售部门完成，缺乏信用部门的控制，容易对客户风险估计不足。目前企业在客户信息管理上存在的主要问题有：客户信息零散；客户信息不全面；客户信息陈旧；客户信息管理不科学。

2.订单处理与货物配送。企业在接到客户订单后，一般不对客户的过往信用记录加以考核，除非是已经发生坏账的客户。另外，企业一般不对发货进行信用控制，同时对拖欠账款客户没有及时反应和采取有效的对策。许多企业只强调产品质量，而忽视信用控制使得风险的应收账款越积越多，等发现问题时数额已经很大，给以后的账款催收造成很大的困难。

3.账款催收。在国内大部分企业，由销售人员负责货款催收，但销售人员往往碍于客户的情面，催收力度不够，而且销售人员大多数时候面临扩大销售额的压力，催款时间安排不够，或忽视催款，况且催收又缺乏监督。销售部门和财务部门信息沟通不畅，一旦追款失败除了法律途径以外，缺乏其他措施。

在我国，企业发生拖欠后，被拖欠方往往要付出相当大的人力、物力和财力，才能索回欠款，甚至付出了大量的费用（如诉讼费、仲裁费、差旅费等）之后仍血本无归，这其中除了我国目前的法律体制不够健全之外，还由于债权人缺乏对债务人充分的了解、分析和判断，缺乏有效的追讨措施。

三、企业在赊销风险管理过程中的具体方法和策略

（一）加强信用政策的管理。

制定信用政策必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”两个目标均衡一致。偏重一个目标而忽视另一个目标的做法将导致信用营销战略的失败。

1.合理制定信用标准。常用的是5C评判法，即品行（Character）、偿债能力（Capacity）、资本（Capital）、担保品（Collateral）、外部情况的影响（Conditions）。在信用标准的决策过程中，要注意这样一个问题：放宽信用标准会扩大销售，可以增加销售收入，但是平均收账期会延长，从而增加时间价值成本及机会成本，坏账成本也会由此增加。因此，信用标准的决策应综合考虑这些因素的影响。

2.确定信用期限。信用期过短，不能吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期过长，虽然可以扩大销售额，但同时会引起应收账款占用资金的机会成本增加，增加收账费用和坏账损失。因此，企业必须确定合适的信用期限。另外，企业应根据情况的变化不断修改和调整信用政策。

3.选定信用条件。信用条件的松紧，会影响企业赊销收入和利润总额的升降。所以企业必须谨慎恰当地选择信用条件。企业实行信用政策，在赊销中给顾客一定的现金折扣。对企业来说，这是实现其经营目标的有效手段，可以扩大销售，加速资金周转，增加企业利润。对顾客来说，从优厚的付现折扣中得到的实惠，往往超过银行的存款利率。

总之，从综合信用政策的制定方面来看，我们应该注意几点：（1）根据一定的信用标准建立相应的信用期限以及收账政策，并分档列示，区别对待。（2）根据信用政策和预计销售收入指示来计算确定应收账款占用资金额度。（3）企业根据应收账款所占用的资金来合理安排资金的筹集，以保证生产、销售的正常需求。

企业的信用管理不能仅仅考虑收益和风险，必须在企业总的经营战略下来确定自己的方针，要根据市场情况、竞争对手和具体客户的情况等综合考虑。

（二）建立合理经营管理机制，加强赊销风险防范意识

合理的经营管理机制要求企业必须建立专门的信用风险管理部门，专业化地承担客户风险控制和应收账款管理的责任。信用管理部门对赊销的管理功能主要体现在客户档案管理、客户授信、应收账款管理、欠账追收和利用征信数据库开拓市场五个方面。

1.对新客户进行信用审查，收集客户的重要资料和信息；

2.客户档案的维护和管理，并将客户资信状况变化的信息及时通报给企业其他有关业务部门和人员；

3.对客户资信进行评级，并确定合适的信用期限和信用额度，以及客户信用建立与更改的批准；

4.控制企业应收账款平均持有水平，将DSO降到同行业竞争者水平之下；

5.日常分析和监控应收账款的账龄，检查应收账款的准确性，及时对客户发货进行控制，防范逾期应收账款的发生。

信用销售是市场销售发展的最高形式，因此赊销被越来越多的企业选择并且运用。但同时，赊销也存在着一定的风险，我们进行赊销风险管理的目的就是最大限度地将风险降至到最低，实现企业价值的最大化，我想这是每个企业奋斗的最终目标。

总之，只要企业采用有效的措施，赊销的信用风险是可以防范的，也只有进行了科学的防范，才可使企业在市场竞争中既扩大销售，增加利润，又使赊销的风险尽可能地降到最低，从而使企业立于不败之地。