蔡　巍

征战数年，天下初定，刘邦开始论功行赏。“功”怎么定？“赏”又是什么尺度？众多功臣意见嘈杂。刘邦最终确定了“猎人”和“猎狗”的不同标准，发出了“奖金”……

西汉5年，刘邦消灭项羽、平定天下，到了按功封赏群臣的时候了。大臣们争夺功劳、众说纷纭，一年多了封赏依然迟迟未定。

刘邦发奖金

刘邦来了个“一刀切”。从他的认知出发，萧何应该功劳最大，于是给他封了酇侯。

群臣哗然：“我们经过几百次战斗浴血攻城，而萧何只是舞文弄墨、口头上的功夫，功劳为何却在我们之上？”刘邦回答：“大家打猎吗？知道猎狗吧。追杀兔子的是猎狗，而发现野兽踪迹，指出野兽所在地方的却是人。如今，诸位只是捕获兔子而已，功劳如同猎狗。至于萧何，发现野兽踪迹，功劳如同猎人。”

封完土地排座次，又有人建议：“平阳侯曹参身负70多处伤，攻城掠地功劳最大，应该排在第一。”高祖虽已力排众议多封了萧何土地，但他还是想把萧何排在第一。

关内侯了解刘邦的心思：“曹参虽有功劳，却只是一时一事。皇上和项羽打了5年的仗，每当紧急时刻，需要人时萧何总能补充人，需要粮食时也能及时送到一线。这是千秋万代的功劳，所以萧何排第一，曹参排第二。”

刘邦不是简单地用攻城掠地的多少来评价功劳大小，而是用“功人”还是“功狗”的标准。群臣排座次的时候，关内侯也不是简单地按照攻城掠地的标准来评价，而是用“千秋万代的功劳和一时的功劳”来进行评价。

由于标准的不统一，导致评估出来的结果不同，就会有不公平的感觉。群臣慑于刘邦的地位不敢有二话，但是这个问题是不可回避的——应当按什么样的标准进行评价给员工发奖金？标准是事前制定还是事后制定？如果没有对这个标准的共同认可，那么操作起来就达不到目的。

群臣不太认可刘邦的标准，虽然勉强接受把萧何排在第一，但心里依然不服。所以评价标准一定要取得企业上下共同认可，按照这个结果发奖金才能起到激励的作用。

指哪打哪，还是打哪指哪

那么，刘邦的“奖金”依据究竟是什么？

《史记》中没有说刘邦有没有事先设定好标准，从最后君臣的对话来看，这个标准应该是事前没有设定的。评价标准如果是事后再制定，其存在就基本没有意义。

就像两个人进行打靶比赛，肯定是先有一个标靶，然后射击，看是否射中了目标，最后给出成绩。如果改变次序，先射击再设定标靶，那么，就会变成裁判想要谁获胜谁就可以获胜。所以，标准一定要事先设定好，事后设定没有意义。

很多企业发奖金时候，事先并没有明确标准。最后一纸简单的表格，什么叫工作态度好，什么叫业绩好，统统没有标准。这样的评估，有标准等于没有标准，事先模糊的标准就等于是事后再找一个标准来评价。就像刘邦愿意给萧何排第一，“功人还是功狗”、“一时之功还是万世之功”，都只是一个借口。

要发好奖金，显然要事先制定好标准。那么，这个标准要不要清晰呢？对这个问题，多数人会不假思索地回答：“肯定要清晰了，否则怎么给员工解释得清楚呢？”事实上，清晰还是模糊各有利弊，这是一个两难的问题。

当我们遇到两难问题的时候都会采取综合的办法，既清晰又模糊。把标准分为两种类型，一类的标准非常清晰，针对被评估者的主要工作；一类标准比较模糊，针对被评估者的基础工作。

刘邦的“功人还是功狗”、“一时之功还是万世之功”这两个标准是评价群臣主要工作的，应该非常清晰。但是，刘邦没有明确这两个概念。他举例说了萧何运筹帷幄指引了方向，而群臣都受到了这个方向的指引。到底指引到什么样的程度才是好呢？刘邦没有说明白，群臣不服气也在情理之中了。企业发奖金不但要事先制定标准，而且有些标准应该是非常清晰的，否则就没有可操作性。

吃饱的标准是什么

有人会说标准肯定是要越明确越好，但“无限的明确”就带来了成本的问题。如果为了评估而导致过高的成本就会得不偿失。开疆掠土当然是大事情，需要仔细评估，但是对于企业来说，需要找到一个既明确又有可操作性的标准来评估，然后再按照这个标准激励才更有效果。

在一次聚会上有人提了个问题：“请客户吃饭，用什么标准可以比较准确的评价出客户吃饱了没有？”“你直接问他，是否吃饱了不就可以了吗？”直接问当然可以，而且容易操作。但客户是中国人，这个问题等于白问，因为客户99%可能会回答：“吃饱了。”因为中国人客气，这个标准显然不好。

于是又有人提出：“看看他吃了多少饭菜，再看看他的体形就知道了。”于是又有人在此君的基础上提出：“对，看看他摄入了多少卡路里的能量，再测量他的血糖。”大家哈哈大笑。最后一位老兄提出：“看他十分钟内伸筷子的频率如何？”这个标准的可操作性就比较恰当，而且比较容易通过简单的观测得到。

有些标准需要明确，有些标准则不需要明确，有人会费解，为什么会这样？看看李广的故事。

王勃在《滕王阁序》里说：嗟乎，时运不济，命运多舛，冯唐易老，李广难封。

为何李广难封？

纵观李广的生平，虽然有很多英勇的事迹，但是他到死为止都没有被封侯。而李广的堂弟李蔡，当年和李广一起侍奉汉文帝，到汉武帝的时候，做到了代国的国相。李广的部下很多也封了侯。他们的名声和才干都不如李广。

若论在战场上冲锋陷阵，不避刀剑，身先士卒，大概没有人敢和李广比肩，李广缺的是运筹帷幄、决胜千里的大智慧，否则我们就无法解释为什么在与匈奴交战七十余次后，他竟然挣不到可以封侯的杀敌之数！

猎人与猎狗，究竟谁是英雄？答案就是在标准的制定和标准下发的时间上。李广就是因为没有达到“斩杀敌人首级的数量”这个钢性指标而未能封侯，成为千古一叹。（摘自《商界评论》）