丝绸类产品新型营销模式探究

2024-05-25盛乐音

广东蚕业 2024年2期

盛乐音

（贵州农业职业学院贵州贵阳 551400）

丝绸产业是我国国民经济传统支柱产业中的重要民生产业，也是国际竞争中的优势产业之一，在繁荣市场、扩大出口等方面发挥着重要作用。随着国际丝绸产业结构的持续升级，世界丝绸产业结构和业务格局都有很大的变化。国际丝绸产品生产中心，从发达国家逐渐向发展中国家转移。中国是丝绸大国，却不是丝绸强国，虽然丝绸产量大，但是大多是为国外品牌加工生产，大部分利润都被国外品牌商赚取，我国丝绸生产公司只能赚取微薄的利润[1]。基于此，丝绸公司必须发挥自身优势，为自身产品探索新的营销渠道，构建线上线下营销模式，获得经济收益和社会效益。

1 丝绸类产品的历史与文化价值

丝绸类产品不仅是一种高档的面料，更是我国优秀文化和艺术的载体。我国丝绸类产品经过几千年的发展，丝绸的生产技术持续精进，从一开始的手工制作，到如今的织机生产，都反映了不同时期我国劳动人民的智慧和勤劳。同时，我国的丝绸产品也从根本上推动了文化的传播，对世界历史产生了深远的影响。在我国古代，丝绸类产品是权力和地位的象征，代表富足的生活，还承载了人们对审美和艺术的追求，不管是丝绸华丽的色彩，还是丝绸精美的图案，都体现了人们对美好生活的向往，也反映出个体的性格特点及期望。

2 新型营销模式的原则

2.1 以客户为中心

新型营销模式的实施应当始终以客户为中心，了解客户的需求，做好相关调研工作，并划分客户群体实施精准营销。新型营销模式关注客户的体验感，以提高客户满意度为目标展开系列工作，通过深入了解客户的消费习惯、兴趣爱好等，提供定制化、个性化服务，以此挖掘更多潜在客户，增强客户黏性，吸引更多群体购买。

2.2 创新性和灵活性

新型营销模式需要公司积极应对市场的需求变化，不断创新探索，紧跟时代发展步伐，充分发挥信息技术的应用优势，从顶层优化设计，及时调整营销策略。同时，在营销过程中，针对不同群体实施不同的营销方案，变化交流方式等，提高营销灵活性，以此满足不同客户的需求。营销策略只有做到随机应变，才能提高成交率，提高口碑和影响力。

2.3 数字化营销

信息技术的飞速发展，推动了营销工作的线上线下高质量开展。公司应积极购置先进的设备和技术，聘请数字化人才，制定数字化的营销策略，以此深入挖掘客户需求，把握市场发展趋势，借助数据分析工具等，了解一个阶段内数据的变化规律，进而实现精准营销。同时，公司构建线上销售渠道，通过直播卖货等方式扩大市场占有率，不仅能打造特色品牌，提高品牌影响力，还能将广告信息等推送给不同群体，扩大销售范围[2]。

2.4 跨界合作和生态营销

在新时期下，公司的发展必然要和其他公司积极合作，通过资源共建共享，进而实现成本降低、效益增加。通过和其他产业、品牌或领域的跨界合作，联名生产出更多优质产品，增加产品吸引力，进而拓展营销渠道，获得更多的客户资源，达到互利共赢的目的。同时，在生产中，公司应秉持绿色发展理念，注重环境保护，避免资源浪费，如此才能满足市场发展对公司的需求，提高整体竞争力。

3 丝绸类产品营销存在的问题

3.1 代理渠道信息反馈速度慢，经营效率低下

我国丝绸类公司较多，分布在全国各地，通常这些生产商会选择有实力的代理商进行丝绸类产品的经销，通过与中间商合作，快速拓展市场，占据更多市场份额，持续提高产品知名度。但是，就现实发展情况来看，不同代理商对销售产品信息、产品价格、同行产品信息和市场行情变化的反馈速度及反馈内容差异明显。部分代理商没有及时收集相关产品的信息，不了解市场行情，也没有及时将当地丝绸类产品的销售情况反映给生产商，使得不同地区的销售情况存在很大差异。此外，部分代理商对丝绸类产品销售兴趣不高，重视程度不足，工作中存在诸多问题，如对客户态度不佳等，进而降低了客户满意度，也降低了丝绸类公司产品竞争力[3]。

3.2 传统渠道比重较大，网络渠道比重太小

互联网时代电子商务的发展势头一片大好，越来越多的商家开始在新媒体上直播卖货。但是受多方面因素的影响，丝绸类产品的线上销售情况不佳，该类产品传统渠道的销售占比较大，网络渠道占比较小。部分公司负责人习惯于过去的销售模式，经营观念落后，对线上营销的了解程度不足，或是直接照搬其他行业公司的经验，只是一味地投放广告，对丝绸类产品的口碑提升积极影响不大。线上销售额依然得不到显著提升，产品竞争力不足，从而使得营销目标达不到预期。另外，丝绸类产品受到自媒体的关注度偏小，丝绸类公司在这方面的营销力度明显不足，热点捕捉能力较弱，品牌视觉体系比较混乱，对网络环境的适应性较差。

3.3 营销策略针对性不强，差异化不明显

就丝绸类产品的营销现状来看，不同公司针对不同的销售渠道，供应的产品种类和价格未作区分，并不存在差异性。在营销的过程中，没有掌握客户信息，对客户群体未予以划分，价格和款式、质量等方面针对性不强，客户定位比较模糊，无法满足客户个性化需求；将重点客户和一般客户混淆，销售和售后服务工作中存在欠缺，使得客户满意度较低。具体而言，营销人员在工作中服务客户的标准存在盲目性，一般客户感觉不到价格优惠，而优质客户又体会不到优待感，久而久之，客户忠诚度较低，更加容易流失。此外，营销策略缺乏整体合理的统筹，公司内部各个部门的营销优势得不到全面利用，决策缓慢，存在的问题得不到及时解决，营销活动单一且缺乏明确的方向。

4 丝绸类产品新型营销模式的探索

4.1 优化销售渠道策略

4.1.1 优化改进零售和批发营销策略

在发达国家中，零售是一个十分庞大且分散的行业，零售公司的数量一般都超出了生产公司和批发公司之和。因此在零售渠道，基于丝绸类产品的特点，首先，丝绸类公司应增加实体店铺数量，结合各区域实际情况，选择有实力、有兴趣的合作伙伴，以此从根本上提高销售额；其次，丝绸类公司积极和第三方平台合作，如淘宝、天猫、京东等，以此扩大知名度，提高市场占有率[4]。与此同时，批发渠道也是营销中的一个重要分支，常见的批发形式有商人批发商、代理批发商及制造商的分销机构或销售办事处，不同模式的批发特点不同。丝绸类公司需依据不同批发商的应用需求，结合订单生产销售，少量备货，还可以依据不同季节的需求适量增加备货，避免出现供求不匹配的情况。综合考虑相关影响因素，依据不同丝绸类产品的特点，协调公司的生产计划安排。必要的时候，公司可以对各个批发商进行统一培训，以此提高他们的销售兴趣和销售能力。尤其是要重视批发商的接收和反馈市场信息能力，每个季度要求批发商综合收集各方面数据信息，整合并形成报表反馈给总公司，以便公司调整销售策略，提高成交额，持续强化批发商合作精神和合作能力。

4.1.2 优化改进代理营销策略

代理商就是代表卖方寻找客户，劳务报酬一般在销售额的2%～6%。因为没有独立投资，代理商在商品分销过程中不承担经营风险，赚取的也不是经营利润。基于此，丝绸类公司应积极与资金充裕，社会形象好的代理商合作，确保其能有效开发和管控下级市场，加强对下级市场的控制力。为了提高代理商的营销积极性，增加代理渠道的销售额，丝绸类公司可以结合实际情况，适当提高代理商的收益，比如对有发展潜力的代理商提高返点比例，缩短返利周期，促使代理商主动去开拓市场。同时，公司可以对代理商进行培训，帮助其掌握更多的营销技能。多进行广告宣传，提高产品知名度。负责人应积极和代理商交流沟通，协商一致，收集市场信息和竞争对手的动向。要求代理商做好系列售后服务，并为其提供一定的人力和技术支持。

4.2 搭建线上数字营销平台

在信息化时代下，网络渠道作为一个新型的营销渠道被广泛应用于商业活动中。丝绸公司应积极发挥互联网的优势，搭建线上数字营销平台，以此建立品牌数字化形象，实现数字营销创新的可持续发展。首先，丝绸公司应积极应用人工智能、大数据、云平台等技术，构建专门的数据库，将客户信息录入其中，依托大数据准确分析客户的喜好、消费习惯等，将客户划分为不同群体，实施针对性的营销模式，以此满足客户多元化需求，提高其满意度。应用大数据技术挖掘更多潜在客户，不断开拓市场，在搜索引擎等页面投放广告，发布微信公众号、微博等社交媒体平台的内容，还可以让网红、明星代言，提高品牌的曝光度和传播力度，增强客户黏性。其次，在不同的平台上直播卖货，和客户交流互动，客户可以及时在平台上看到物流信息，也可以了解丝绸类产品的面料信息等。特别是对于分散的客户，为了帮助其快速便捷地找到合适的产品，可以让客服一对一推荐，客户一旦有购买意向就可以推动成交、安排寄送，以此节省时间，降低运营成本。最后，丝绸公司可以在抖音等平台上直播，由网红、明星等展示不同面料、不同款式的产品，比如烂花印花或色织提花类等，从视觉上给观众以冲击，以此激发观众购买欲望，获得更多的点赞和好评。通过红包、打赏、回关、返利等互动激励机制，加深用户对主播以及丝绸类产品的印象，传递品牌符号，增强品牌知名度，从而刺激观众的购买欲[5]。直播结束后，负责人可以利用云空间的内容存储优势，将直播中的精彩点剪辑并分享到微信、微博等社交媒体中，实现全网各分区迅速传播，为下一步丝绸类产品营销转化率的提升奠定基础。

4.3 跨界合作营销模式

大部分丝绸企业品牌文化散乱，难以彰显品牌个性，无法为企业创造更大的价值。消费者在选购丝绸类产品时，往往会就产品所带的意涵进行对比，包括品牌价值、定位，或是产品本身的故事性。如果产品不具有品牌价值，没有衍生故事，便不具有很高的吸引力。基于此，为了提高丝绸类产品的知名度，吸引更多群体购买，丝绸公司可以积极展开跨界合作，选择具有知名度的时尚品牌，或是与知名设计师合作，发挥创意，将丝绸作为媒介，创作出具有艺术气息的作品，让产品的市场吸引力通过联名得到提升。双方可以结合自身品牌的特色，设计不同的作品，将丝绸的历史文化元素等融入其中，共同进行市场推广活动。与此同时，丝绸公司还可以和热门影视剧、电影、游戏制作方等合作，进一步扩大受众面，在影视剧、电影、游戏中巧妙地植入丝绸类产品的信息，或是借助角色形象等提高其曝光度。除此之外，对于会员客户，丝绸公司可以提供定制化礼品服务，包含产品的类型、颜色、尺寸、图案等，健全定制流程，确保礼品质量和独特性；允许客户在一定的范围内自由发挥创意，并依据其预算等，推荐合适的定制方案；提供快速配送、礼品卡等增值服务，优化客户体验，并记录其定制的历史数据等，以便应用大数据分析客户喜好，日后提供更加精准满意的服务。