文 / 张敏

8月20日上午，也就是岚图举行“2023用户之夜”不到12个小时，岚图汽车CEO卢放和CTO汪俊君接受了媒体采访。

按照卢放的说法，这一次岚图用户之夜，是岚图历史上第一个不受外界条件干扰、第一个全姿态的用户年度盛会。对于一家将用户作为运营核心资源的品牌而言，这一天的意义是不同于以往的。

卢放表示，岚图这三年虽然一直受到各方面的影响，但最大的收获是在产品、渠道、生态、用户之间的关系上，已经基本构建成功。这也是岚图开启未来的主要能力。

在用户之夜的活动上，东风公司党委常委、副总经理，岚图汽车董事长尤峥表示，未来汽车的模式，会围绕智能化、网联化联接打通，但是最终还是要回到原点，回到用户。

这其实就是诠释岚图这个品牌，将用户与其他运营元素的关系，重申了一遍，即用户是品牌核心。与用户构建稳定、和谐、紧密的关系，打造用户型科技企业，与用户共创，是岚图一直在做，并且未来仍将继续坚持做的事情。

大单品的价格冲击力

岚图汽车CEO卢放

很多媒体都提到新岚图FREE的价格问题，认为岚图目前的大单品策略实施得很坚决，只有一个SKU，价格做到26.69万元。卢放在当晚宣布时，现场响起了潮水般的呼声和惊叹声，的确是出乎媒体和公众意料的价格。

这不是一次单纯的价格优惠，其根基在于产品力是往上走的，电机、电池、增程器效率、综合续航、外观内饰等都提升了。

同时，搭载了百度Apollo Highway Driving Pro领航辅助智驾选装包。虽然选装包定价2.5万元，但用户可以选择在今年下订，就只须1万元拿下。还可以选择逐月订阅方式（头4个月免费）。考虑到Apollo系统的持续升级能力，以及比较明确的L4前景，直接拿下选装包，比趸交和逐月订阅都更划算。

当天舆论用来形容新岚图FREE的价格都是“炸裂”、“富有攻击性”、“出人意料”等等，取得了不错的公关效果。

这个价格的确很有冲击力。岚图本来打算给100位老车主置换，打85折优惠，而且已经提前确认，名单都做完了。没想到现场气氛比较热烈，老车主们当场纷纷报名换购，几分钟就突破了名单范围。岚图高管们临时在现场拍板，给所有愿意置换的老车主们优惠6万元。这么一宣布，又迎来一阵潮水般的掌声，很多人都直接掏出手机，在APP上下单。

当晚新增的订单里面，换购可能达到60%以上。开了两年FREE的老车主，对这款产品有充分的发言权，其忠诚度说明了很多东西。

产品力和运营效率是转化核心

卢放表示，价格只是促成转化的因素之一，不是全部。岚图做高端智慧品牌的决心不会变，那么就必须赋予用户智慧体验，这是最重要的事。新FREE具备的遥控泊车、一键召唤、人机共驾，必将随着Apollo系统的更新而进化。

CTO汪俊君接受采访时表示，下半年将基于大模型，向用户推送新的智能座舱版本VR20，体验会上一个档次。他暗示会在情感智能和个性化体验上，得到明显提升。

从品牌核心价值而言，汪俊君提出岚图的五大技术底座，即ESSA物理架构、琥珀电池、空悬CDC为代表的硬件，以及SOA E-E架构和软硬解耦的操作系统、岚海动力、智能座舱和通往L4的智驾能力。

其实，SOA架构之上，将 Apollo系统，作为应用层软件，整体移植过来，无缝接驳在SOA架构上，就充分说明了的SOA软硬解耦能力。当初在宣布SOA系统这一能力时，舆论可能认为是一种策略性描述，没想到在系统大的规划上，就已经做到这一点。E-E架构及其中间件组件和OA系统有这样的特点，就是无法回头缝补，架构决定了软件工作方式和数据、算力的安排。

在巨大的产品力升级基础上，这个价格的影响力将更强。在给用户最大限度的价值和更亲民的价格上，岚图试图用效率来保证可持续发展。即这个价格不能是自杀式攻击，岚图内部也做了非常多的测算，来平衡价格机制。

效率是有力度价格的基础。这三年，岚图在运营效率的提升上，做了很多工作。包括成本效率、周转生产效率、质量效率、供应链效率。

如果再细化一点，岚图管理层从材料、工艺、结构、生产组织的细节入手，用创新手段降低运营成本，以科技的力量实现更高效率。卢放表示，可以骄傲地跟大家说，岚图的生产研发效率，在同行业里面处于前列。维持或者进一步提升效率，岚图有信心“再往前冲一冲”。

水利万物：用户价值与生态价值

在“与知音 共岚图”为主题的用户之夜上，岚图的高管们都强调“水利万物而不争，奔流向上、滔滔不绝”的品牌态度，表达了岚图与用户“和而不同 美美与共”的和谐关系。

这不是一句口号，选择“水利万物”的属性，因为它恰当地阐释了岚图与用户的关系。

和To B的传统制造企业不同，卢放多次表示要做To C的企业。这不但打破了一些营销方式，也打破了一些与客户接触，以及用户接触产品的方式。

在接受采访时，卢放回忆，在2020年的武汉，岚图品牌发布的时候，时任东风董事长竺延风提出了岚图24字用户理念，“物有所值、价有所信、购而不悔、用而无忧、赋能生活、收获友情”。这其实就是与用户直连，以服务和真诚与用户互动，从而形成长远和谐的生态。

在武汉天河机场，有武汉地区的车友会，自发组织车主们开着岚图车子来接机，当时机场有点“快闪”活动的意思。而在用户之夜的当晚，有很多外地的车主（最远的从重庆和广州开过来），在体育馆外围搭台子发送礼品。这种自发自费的、车主与准车主之间的互动，在新势力品牌当中，都不常遇见。

开过岚图产品的，都对容易驾驶、智能化表现和舒适装备，留下深刻印象。这个品牌欠缺的是舆论持续扩张的声浪。用户的忠诚度，从现场来看是没问题的，如何在用户圈层之外扩散口碑、引发涟漪式营销效果呢？这恐怕是岚图下一步要做的。不过用户之夜开了一个好头，将岚图品牌的影响力，以及对用户价值的建构做法，推广到一般人群当中，成为当天的舆论热点。

而且，关于“水”的诠释，含义也涉及岚图品牌的技术生态，就是让岚图与供应商，以及与东风集团，实现技术共用效率的最大化，让每一个生产要素发挥应有的价值。这也体现在智驾路线上，岚图坚持自研的同时，也会与外部供应商合作。这里面有一个很好的基础，就是岚图产品当初的架构规划，是富有前瞻性的。

在沟通会上，汪俊君表示，汽车有上万个零件，设计的技术领域非常多。如果“全栈自研”指的是什么都自己做，那么全世界没有一家车企能做到。大家都是以自己的优势技术来进行合作，这就是汽车产业链的组织方式。

从用户角度，更应该做“全栈可控”。汪俊君进一步解释称，对于用户强感知、需要快速迭代和公司DNA、护城河强相关的技术，必须做自主开发。如果一些社会资源更好、效率更高，那就完全可以用外围资源。这两者做法有区别，需要判断什么是核心技术，共同目标是满足用户需求。

岚图这三年，低调起步，历经外部环境的磨砺，现在企业运营和产品力释放，都已经走在正确且向上的轨道上。经历过艰难时刻、经过梳理业绩开始抬头的营销团队，如今士气正旺。

岚图的用户生态，正在逐渐展现出威力。岚图要做的，恐怕是强化其主张，增强已被证明成功的营销做法，兑现品牌和产品的长期价值。