谢绚丽

中国非常独特的一个优势是有14亿人的大市场，市场潜力巨大。美团当时在考虑是否做外卖时，先去欧美考察，但发现这个行业在当地需求不大，似乎不值得做。但美团后来考察了国内另一家外卖企业，发现其在能盈利的情况下仍然保持200%的高速增长。中国和其他市场的差异性，导致有不少中国独有的创业机会。

为什么外卖在中国是个好生意？经济发展和现代化进程使得中国家庭的规模越来越小。在家庭规模比较大时，做饭还比较划算；但如果家庭规模小，为了做一两个人的饭而折腾一番，还不如到外面获得专业化的服务。所以，从人的基本需求考虑，让做饭这件事专业化一定是个趋势。同时，中国人口密度大、智能手机普及率高、电动单车成本低，这一切都使得外卖行业在中国的成本更低。

所以，如果我们看到中国这个大市场，并且回归到人的根本需求：衣食住行、娱乐、社交，就一定能找到巨大的商业机会。最近不少销售临期食品连锁店得以快速发展，抓住的就是现在对性价比的追求。

与高线市场关注性价比对应，下沉市场消费在升级。很多人以为这些市场的需求仍是低价低档产品。实际上，根据中国某电商巨头切入下沉市场得到的用户反馈，在三线以下城市、县镇与农村地区市场，酒精湿巾的销量在以60%的速度增长，筋膜枪的销量增长率接近5000%，其他增长最快的产品还包括洗碗机、植物盆栽、收纳盒、葡萄酒、蛋白粉、茶盘等。这些不正是一、二线城市消费者也在买的产品吗？所以，下沉市场同样蕴含着巨大的机遇。

赋能 借势 破圈

机遇永远存在，如何利用机遇也有迹可循。有三个可供大家参考的方向：

第一点是赋能。数字技术并非一日千里，而是一步步渗透发展，已经在深刻影响我们的商业。最早期是静止的网站，后来顾客和企业开始互动，催生了电子商务。再之后，企业发现了数字化营销。在数字化商业阶段，产品本身已经数字化，比如音乐、书籍。未来的发展阶段是智能商业，人工智能与商业深度融合。因此，用科技给各行各业赋能，会带来巨大的价值。所有产业都值得用新技术重新做一遍。例如，做教育培训的企业可以尝试用人工智能生成课程大纲，分析学生特点，帮助因材施教。如果企业把人工降低到10%-20%，辅以80%-90%的人工智能，即便价格降一半，仍有利可图。因此，“赋能”是我们第一个要关注的方向。

第二点是借势。什么叫借势？有时，小企业凭借自身力量去发展很难，这时可能需要搭上一条“大船”。很多大平台提供这样的机会。例如前些年，亚马逊是一艘大船，给很多企业带来了扬帆出海的可能性。现在是抖音，可以助力小微企业快速做大。当然，不是所有的平台都有足够的势能，也不是所有平台上的企业都能成功，但借势这个思路很重要。在不同的时代，可能需要借不同的势。在当前的时代，企业需要学会用互联网为自己造势。

第三点是破圈。各行各业都觉得自己的行业太“红海”，竞争太激烈，或者受到强监管，很难施展，等等。这时，为什么不破圈？市场不限于你目前这一方天地。以出海的服装品牌SHEIN为例。在国内服装电商竞争已经白热化的环境下，SHEIN利用电商的经验，结合中国的产业链优势，再加上数据分析能力，去海外做服装电商，形成降维打击，迅速做成估值千亿美金的“独角兽”企业。

再举一个例子，ANKER，靠一个很窄的品类，数码充电设备，现在销售额已做到百亿元以上。创始人北大计算机系毕业，在Google美国工作期间，写了一个代码放到亚马逊上卖笔记本电脑电池，发现很赚钱，就离开Google，回国创立了ANKER。从2016年起，ANKER转型成一个产品公司，持续地投研发，提升产品力，做全渠道和全球扩张。2021 年ANKER收入133亿元，收入里面有 95% 都是来自于海外。

ANKER成功很重要的一点就是“借势”，成功利用了亚马逊平台实现了高速成长，亚马逊上的销售目前仍占收入很大部分。此外，他们一个关键方法论，VOC（Voice of customer），也是基于亚马逊上的用户评论。借助VOC，他们开发了很多创新产品。例如很多人手机充电线用不了多少次就断了，露出里面的金属丝又难看又不安全。ANKER识别到这一痛点以后，把充电线和插头的结合部分做了加强，采用了新的材料。虽然是一个简单的创新，但解决了顾客很大的痛点。一根线，成为了一个爆品。

人性洞察 经验塑造 试错调整

有了方向以后，还要找到正确的方法。

面對同样的创业机会，不同的人有不同的解决方案。如何找到合适的解决方案？需要从用户的痛点出发，真正体会用户的需求，然后基于此设计产品和服务，提供新的客户价值。这里有一个原则，就是你的产品和原来的产品之间必须达到十倍以上的优势。因为用户有使用习惯，如果你的产品优势不够强，他们不会转移。

那么，如何才能找到正确的解决方案？

人性洞察。我们日常面临的每个问题背后其实都是一个被精巧掩饰的机会。例如，分众传媒创新了电梯广告这种模式。创始人江南春是中文系毕业，所以就从人的角度出发。一个人如果一个星期没去过王府井，这很正常，但是一个人如果一个星期没回过家，或一个星期没去过上班的写字楼，就不太正常。所以，与其在商业中心扎堆做广告，居民楼、写字楼的电梯广告一定是空白的市场。好的解决方案基于人的生活轨迹和真实需求。

经验塑造。哈佛大学的学者发现，71%的创业者的创意来自于之前的工作经验。为什么鼓励大家先去就业，再去创业，也是这个原因。举个例子，字节跳动一个重大创新是推荐算法。为什么会有这个创新？源自张一鸣自己的经历。他在酷讯做工程师时，春节想回家，发现火车票买不到。传统搜索网站是人找信息，他就想，为什么不让信息来找人？他当时做了一个自动在网上搜索车票信息的小软件，如果有票就马上通知他，结果半个小时就买到票了。所以，从人找信息，到信息找人，是一个重大的创新，也奠定了头条、抖音、TikTok等竞争优势的基础。

试错调整。没有一个创意是完美的，而且99.99%的创意在刚拿出时都有问题，怎么样让它真正成为一个重大需求，最终获得成功？需要不断地试错和调整。相应的建议就是要走出办公室，因为办公室里没有顾客。Airbnb的创立源于创始人为了支付房租，让订不到酒店的人住到自己家的气垫床上。之后他们做了一个出租房屋的网站，但很长一段时间内都没有什么访问量。很多人觉得这个创意太疯狂，真的有很多人会愿意住到陌生人家里去吗？于是他们去访问自己的用户：为什么你会把自己房子租出去？为什么你愿意住到别人家？从用户中获得了深刻的洞察。比如，其中一个房主给他们讲了一个故事，他住的城市出现过动乱，动乱发生之后，好几个以前租住过他房子的用户给他打电话，关心他是否平安，令他非常感动。“不是简单的住宿提供商，而是一个连接旅行者的社区”， 找到了真正产品价值的Airbnb获得了高速增长。