肖奇萍

【摘  要】在竞争日益激烈、市场环境变幻莫测、诚信交易市场尚不成熟的背景下，企业如何既能占据有限的市场份额，又能防范信用交易风险，提高企业资金周转率，保证企业生产经营正常运转，是所有企业面临的难题。论文结合国有机械制造企业债权管理的现状，浅析企业债权管理中存在的问题，提出加强债权管理及清收工作的可行性建议，以期规避资金风险，促进企业健康可持续发展。

【关键词】企业；债权管理；清收工作；可行性建议

【中图分类号】F275；F276.1                                             【文献标志码】A                                                 【文章编号】1673-1069（2023）04-0104-03

1 企业债权管理现状

本文以钻探机械制造行业的一家中小型国有企业为研究对象，其多年来深受账款拖欠之苦，20**年公司债权专项清理活动中的应收账款情况如表1所示。

表1  应收账款账龄分类表

经调查发现，造成公司应收账款居高不下的表面原因是客户的惯性拖欠。公司销售部为了抢占钻探机械市场的占有率，短时间大范围铺设代理商代销点，广泛采取赊销方式交易，造成账款不能及时收回。公司几乎每次会议都将应收账款管理及清收列为重要工作督办，尽管公司采取各种措施，但收效甚微。

2 企业债权管理中存在的问题

经过分析，上述现象产生的根源在于公司的管理体制和营销方式不合理，缺乏有效的风险控制机制和内部监督机制，较为关键的问题包括以下方面。

2.1 债权管理粗放，各部门权责不明晰

公司在成立之初，并没有成立单独的债权债务管理部门，应收账款管理工作主要由财务部和销售部负责，财务部每月向销售部提供借库借票汇总表，销售部主管对债权债务汇总表按客户单位或者区域分类，由销售员或者具体经办人员负责债权追踪及回款催收。从表面看来，各部门分工明确、各司其职，实则由于粗放型管理，导致销售人员在销售过程中风险意识淡薄、责任意识不强。管理粗放主要体现在以下方面：

①财务人员和仓库收发管理员对业务发生当时的原始资料审核不严，如发出货物与签收货物数量不一致，存在账实不符的情况，导致回款纠纷。②针对应收账款未能进行动态和辅助管理，如有些销售员已退休，但是名下挂账的应收账款仍然情况不明，原始单据丢失，权责不清；有些销售员已离职，应收账款虽已移交，但是前后难以衔接或者出现互相推诿的现象。③销售部没有建立切实可行的对账制度，年底的对账流于形式，交给财务部的对账单不完整或不真实。④国企人事变动频繁，部门主管或领导由于工作调动，职务交替过程中出现衔接不到位、权责不明晰的问题。久而久之，应收账款越积越多，越积越久，成为呆账、坏账。

2.2 合同管理不规范，缺乏有效的内部监督与合同评审机制

公司的销售合同签订由业务员与客户谈判，销售部主管把关，保存于销售部档案。合同管理问题包括：有些合同由于保管不善，造成丢失现象，导致有效权证不足；有些销售员由于认知的局限性，签订的合同因生效要件的瑕疵导致合同无效，丧失了交易的基础；合同内容缺陷导致合同不完善，公司在合同履行过程中处于不利位置；交货不及时，承担违约责任，影响合同履行；合同条款审核不严格或者用语不当致使整个合同的权利义务失衡等，造成公司在债权催讨过程中处于被动位置，甚至无法进入诉讼程序，或者败诉。

2.3 缺乏一套科学有效的分析与评定客户资信状况的方法

销售员为了完成销售业绩目标，重销售、轻回款，交易前没有认真审查客户的主体资质，未评估客户的资信状况和履约能力，一些客户虽然购买能力有限，但是营造出资金雄厚的假象，销售员稍有不慎就会被假象所蒙蔽，轻信客户的口头信用，掉入买卖圈套，最后导致钱货两空。

2.4 销售人员风险意识淡薄

销售员为了追求业绩，没有及时與客户签订合同，超过赊销额度为客户发货、开票。客户在票货两收的前提下，对回款的积极性不高，能拖则拖。长期以来，公司对销售员挂账的情况没有出台惩罚措施，导致销售员风险意识淡薄，思想上的轻视加之催缴上的不作为，造成了应收账款回收上的不及时。

2.5 产品性能与售后服务存在问题，增加客户拖欠货款的可能性

公司生产的钻探机械产品，由于技术更新慢，有些机型经常出现卡齿、抱闸打滑、油管漏油等问题，导致维修率高。因为钻探机械工作地点的特殊性，以郊区、山区为主，交通不便，售后服务的时效性差，维修不及时极易影响客户工期，导致拖欠货款。

3 加强债权管理的措施

3.1 建立债权预警管理机制，增强管理意识

企业可以组建债权预警管理小组，除了企业决策层参与外，还可以从各职能部门如财务部、销售部、债权债务部等抽调精干力量，充实预警管理小组队伍，定期对企业往来客户、老客户进行预警调查、分析和研究。债权预警管理小组需要制定预警管理计划，拟定预警工作方案，对债权形成全过程进行动态管理，及时发现债权研究调查中各个环节可能出现的风险征兆并给出预警信号，保证每一笔债权处于受控状态。对难以收回的应收账款，搜集债务人信息，分析原因，利用科学的信息化管理系统进行分类统计，强化定量定性分析，以图表或者报表形式发布预报警示。企业除了建立和完善债权风险预测和防范机制，增强管理层的忧患意识和管理意识外，还需要通过多种形式、多种渠道对员工开展预警教育和培训，以增强员工的危机意识，有效规避市场风险，减少呆账、坏账的发生，有效促进企业账款的回笼。

3.2 加强流程管理，有效实现内部牵制

债权产生于销售与回款业务流程中的许多环节，任何一个环节出错，都有可能增加信用风险。因此，生产供应部、仓库、营销部、财务部、债权债务部等相关部门必须各负其责、相互协调，加大对相关业务流程的管理力度。

①生产供应部根据营销部业务经办人员的生产计划单，按质按量按期做好生产计划安排，因质量问题或者交货期延迟影响货款回收的，列入生产供应部业绩考核范畴。②营销部根据公司全年销售计划以及历年来的经济往来记录，确定每个销售员、重要客户、代销商的赊销额度及其管理办法，逐步建立信用管理机制。业务经办人员按照流程规定填写书面合同，经部门领导批准后交仓库保管员开出借库单据，仓库保管员在已开出借库单据对应的合同上签字确认是否发货。③财务部在月末根据生产供应部和仓库提供的发货单据、业务经办人员提供的收款凭据以及当月开票和销账情况及时进行账务处理，并编制滚动的借库借票汇总统计表，将汇总统计表报债权债务部。④债权债务部每月根据财务部提供的借库借票汇总统计表，要求业务经办人员对所有的借库借票填写《业务人员借库借票说明表》，无法提供任何资料的，直接挂业务员个人账。根据此表，债权债务部于每月底编制下个月的货款回收计划。企业要加强流程管理，明确各部门的职责，并对自己部门的工作业绩负责，从而有效实现内部牵制。

3.3 加强债权全过程管理，提升债权管理工作的有效性

债权全过程管理包括3个阶段，分别是债权前期预防、债权形成期间管理和后期管理。企业要分别制定相应的管理策略，相互配合，实现高效运行的一体化管理。债权前期预防主要是明确各部门管理职责和对债权进行登记造册，生产供应部负责保证产品质量和交货工期，减少质量问题和售后争端；仓库按照管理流程做好出入库管理，减少管理漏洞；销售部负责合同把控和赊销管理，从源头上减少应收账款。债权形成期间的管理主要是明确财务部负责借库借票和客户信息的动态管理，关注客户的资金动态和偿还能力，随时评价其风险指数，按照预警管理的要求，发布动态预警报告；债权债务部负责对债权进行分析，收集完整的债权形成全过程所产生的资料及证据，包括文字性材料（如相关材料、谈判记录、业务往来、债务方人员的口头承诺和书面承诺等）以及信息资料（如视频资料、音频资料，债务方企业的资产状况、经营状况、人员变动情况等），对收集到的资料和证据分别整理，并妥善保管。后期管理主要是针对债权到期后所进行的清理，债权债务部及时对账目进行核对并销除，所有资料按照种类的不同分别进行归档，部分坏账损失需根据相关规定进行审核后将其销账，以免应收账款虚增影响债权管理目标的实现。

企业债权管理工作的顺利实施对企业资金财产安全产生重要影响，所有部门需要将债权管理工作融入日常工作，根据企业自身情况制定合理的考核机制，明确划分债权管理责任，将其落实到各部门、各岗位，既要加强部门间的沟通、协调合作，又要调动各部门的工作积极性和主观能动性，从而有效促进企业债权管理工作的有序推进。

4 加强债权清收工作的建議

目前，市场商业信用普遍不高，企业经营风险很多是由于货款回收不及时影响企业资金周转造成的，货款无法回收影响企业资金使用效率，从而阻碍企业发展，这是大部分企业面临的“老大难”问题。因此，债权清收工作在企业管理中的重要性越来越突出。

4.1 确定货款回收率，为债权清收工作树立目标

公司可以结合销售收入确定不同时期的货款回收目标，列入公司年度销售计划，作为销售部年度考核指标之一。对于案例企业来说，公司成立最初的几年，销售计划只将销售额和市场占有率列为考核目标，对货款回收率的重视不足，这对企业回收资金、实现债权明显不利，不能保证公司经营利益的实现。确定货款回收率后，销售部要结合具体情况具体分析，对货款回收率考核目标展开科学分解，最终细分到每个销售员身上。科学分解可以具体从两个层次展开：

第一，纵向分解。根据应收账款的单位和账龄进行分类，应收账款单位可分解为A类目标收款单位、B类往来单位、C类其他（已经注销的单位或无业务往来的单位等）；应收账款的账龄可分解为Ⅰ类未到期、Ⅱ类到期6个月以下、Ⅲ类到期6个月以上、Ⅳ类呆账坏账等。根据这种划分，列出应收账款的重点款项和非重点款项，并在债权清收工作中作出区分。

第二，横向分解。根据业务发生地、业务经办人以及合同签署情况进行合理分配，落实到每个销售员身上。这项工作是确保货款回收工作顺利开展的前提条件，只有责任到人，销售部才能在货款回收的目标管理中，不仅把回款任务下达给销售员，还能责成销售员结合应收账款情况进行分解并逐步落实。只有这样，货款回收率目标才有可能实现。

4.2 加强对债权清收工作的激励

债权清收遵循“责任到人，谁经办谁清收，在谁的区域谁负责清收”的原则，激励措施可以提高债权清收人员的工作积极性和主观能动性，以便实现货款回收率目标。激励措施可以从以下3个方面考量：

第一，对债权债务部、销售部等各相关部门主管的激励。债权债务部的主管在债权清收实施工作中处于核心地位，负责督办并落实各项具体工作，确定工作导向，加大力度清收列为重点回款项目的应收账款。销售部的主管要对本部门的债权清收工作全盘考虑，既要抓重点，又要重细节，根据每笔应收账款的性质和难易程度，制定不同的回款策略，指导销售员做好回款工作。根据应收账款的账龄长短和清收的难易程度合理分配，账龄长的、难于清收的应收账款，激励比例可以适当增加；账龄短的、易于清收的应收账款，激励比例可以适当减少。

第二，对销售人员的激励。销售人员处于整个业务交易的第一线，对应收账款的性质和特点最为熟知，通过激励措施调动其做好债权清收工作的积极性十分重要。针对不同账龄的应收账款，可以制定不同的奖励比例，如对两年以上（不含两年）的应收账款重新取得有效权证的，但未收回欠款的按取得有效权证金额的5%给予奖励。销售人员催收回其他业务员以前年度欠款的，一年以上的应收账款奖励比例为1%；两年以上（不含两年）的应收账款奖励比例为2%；三年以上的应收账款奖励比例为5%。

第三，对客户的激励。货款回收率目标能否实现，不仅取决于公司内部的高效管理，还与客户的合作态度息息相关。为了激励客户付款的积极性，可以与客户签订回款计划或者回款协议书，对应收账款总额给予一定程度的折扣，或协商分期付款，或在下次订购中给予优惠。

4.3 加强对债权清收人员的技能培训

债权清收不是一项简单容易的工作，清收人员不仅需要具备良好的身体素质、业务水平、思想状况，还需要掌握一定的法律知识、财务知识和专业的清收技巧，只有个人素质较高且目光敏锐的人才能找到合适的机会、时间、地点和环境，做出灵活的安排，制定出可行性较高、时效性较强的清收方案。所以，企业为了推动清收工作的顺利开展，需要加强对债权清收人员的相关技能培训，提高其综合素质和专业技能水平，将专业的事交给专业的人来做。

5 结语

企业在生产经营活动中，债权管理和清收工作是必不可少的组成部分，债权管理的有效性可确保清收工作的顺利实施，清收工作的顺利实施可以有效保护企业利益。然而，债权管理和清收工作是一项复杂且长期的工作，需要企业在债权管理和清收工作的实施过程中积累经验，结合企业自身实际，加大债权管理力度，有效开展债权清收工作，推动企业健康可持续发展。

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