文|图 清 扬

【导读】源于以色列，2004 年经韩国引入中国。蛰伏近十年后，适应性强、丰产性好、栽培管理易，高糖低酸的“沃柑”一经面市，便成为我国最受欢迎的柑桔新品种之一，10～20 元／株的苗木销售价格曾都无法阻挡种植者的发展热情。不到10 年的时间，这一新品便遍布全国各柑桔产区，而广西南宁则成为其发展主战场，并造就了一个又一个暴富神话。但是，近似疯狂的全民种植，使得这一爆品的红利期很快就结束了，如今不少种植户尤其是工商资本不仅既要面对保本不易而不得不坚守的无耐，而且还要面对柑桔黄龙病发生蔓延带来的可持续发展困扰。沃柑产业何去何从，已是不少业内人士眼下最大的焦虑。

我第一次尝到“沃柑”是在2016 年3 月，对它的评价很高，2017 年的《柑桔四小龙》一文中，我便将其列为“中国柑桔四小龙”（浙江的“红美人”、四川的“春见”、湖北的“伦晚”和广西、云南的“沃柑”）之首。

2019 年年初我又专门跑了一趟以南宁为主的广西“沃柑”产区，写下了《疯狂的“沃柑”》系列文章。

随后的这几年，我也会时不时地光临这个中国柑桔产区的后起之秀，挖掘产业发展的各大要素。4 年之后，当我再次踏上这片土地时，却感受到了前所未有的失落与危机。

本文通过介绍我走访的几位在当地有代表性的种植者和销售者对产业的看法和做法，探讨“沃柑”疯狂之后的惆怅与出路。

1

与第一次见面时（2021 年冬）相比，米咏（广西益宾农业科技发展有限公司总经理）的神态明显要疲惫得多。这两年，疫情的影响，行情的低落，柑桔黄龙病的蔓延，无时无刻不侵蚀着每一位“沃柑”种植者的信心。让米咏备受打击的是，2022 年2 月的一场寒潮导致了“沃柑”大量落果，损失惨重。

▲查看“沃柑”采收情况的米咏

“那时候我们还有几个园子没有开采，看到三四百万斤的果子掉在地上，而且都是好果，我的心好痛。哎！”米咏长叹了一口气，言语中还带着几分悲切：“种‘沃柑’的人去年真正是亏到家了！所以，今年我都赶着收，不管行情好还是不好，钱落袋才算钱！”

那几天武鸣一直在下雨，工人们带着斗笠，披着雨衣，在果园中“扫尾”，采摘最后一批“沃柑”；还有一部分工人在地头分选装筐，直接上车，运往全国各地的水果市场。而相邻的万锦农业，园中的“沃柑”一果未动，一副“任凭风吹雨打，我自闲庭信步”的模样，与米咏的急切形成鲜明的对比。

“现在产地什么价？”我问行情。来广西前我了解过市场，本季“沃柑”走货慢，市场倒挂。

“这两天4.20～4.40 元/kg。”米咏说：“行内不是说，我们广西种什么都逃脱不了10 元3 斤(1.5 kg)的结局吗,如果真有10 元3 斤还好啦!我现在从头收到尾的平均价就4 元/kg。如果我只做100 亩(1 亩约667 m2，15 亩即1 万m2合1 hm2——编者)的园子，可能卖到6 元/kg。现在我们最大的困境是面积大了，做不好。”

米咏1985 年毕业于广西大学农学院，2000年开始种植香蕉，从最初的200 亩发展到2014年的1 700 亩；2014 年开始试种“沃柑”，初始面积也是200 亩，一直发展到现在的1 300 亩。

“‘沃柑’是哪一年真正火起来的？”我是2019 年年初真正接触到广西“沃柑”产业的。听许立明（广西柑桔行业协会会长）介绍，广西“沃柑”最早是2012 年从重庆引进，2014 年开始结果，没过几年就在广西南宁掀起了一波“沃柑”疯狂发展的热潮。

“2016 年不是炒作60 亩‘沃柑’卖900 万元那件事么，我还是亲历者，是我在朋友圈最早发布这个信息的。从2017 年开始就一苗难求，大家疯狂种植。”米咏面露微笑地说：“其实第一波红利我也尝到了，最早的200 亩‘沃柑’第一年卖13.60 元/kg，第二年卖8 元/kg 多，然后就逐年减少香蕉种植面积，改种‘沃柑’。”

工人们在冒雨采摘“沃柑”▲

与如日中天的“沃柑”相反，广西香蕉产业从2015 年开始进入转折点，2015—2017 年连亏3 年，加上香蕉枯黄叶病（香蕉枯萎病）的蔓延，正好为“沃柑”的迅速崛起提供了大量的土地与资金。

“一直到2020 年就把这片地全部改成‘沃柑’，今年全部投产。”米咏接着说：“但其中有200 亩因为种苗带衰退病，基本失收，真正让我体会到什么叫‘后种先死’——前面种的现在没什么事，后面种的先完蛋了。”

柑桔衰退病我听宋豫青（奔象果业董事长）经常提起，目前已成为柑桔产业继黄龙病之后的另一大杀手，其关键还在于种苗。

“还有柑桔黄龙病。去年整个武鸣大爆发，我种了这么多年都没有见过有那么多木虱；明年会更惨，因为今年已经有部分园子开始弃管了，放眼望去，有百分之十几二十的黄化，所以这个产业……”

“你有没有发现‘沃柑’产业和当年的香蕉产业有什么共同点和不同点？”我忽然想到另一个问题。

米咏想了想，说：“最终都是病害收场，香蕉是黄叶病，柑桔是黄龙病。”

“对！”我加上另一个相同点：“一个是病害，另一个是行情。”

“发展规律都是一样的。”米咏补充道：“我们都是从小做起，香蕉种到600 亩后一直都没扩，2012—2014 年大量资本涌入之后，我们在2014 年也发展了1 700 亩。当时好多朋友拿钱给我，让我找地种，我还在融安找了5 000 亩地，结果被别的公司抢去了，没要成。幸亏没扩那5 000 亩，从2015 年开始连亏3 年，1 700 亩就亏了800 多万元。然后黄叶病就来了。”

“2014 年前种香蕉都是挣钱的？”我找到一个时间节点。

“对，就是挣了钱才去扩的嘛！”米咏说：“除了2008 年南方雪灾，香蕉运不出去，那年亏了，其他年份就是挣多挣少的问题。我们当初种香蕉就是奔着2 000 元/亩的利润去的，如果挣到5 000 元/亩就属于暴利了，因为种香蕉都是大面积种的。”

“你没有发现现在搞农业的红利期越来越短，一火起来马上就……”

“你就坚持嘛！”还没等我把不同点说完，米咏就给出答案：“香蕉我们连亏3 年之后因为坚持不了就转让了一部分，结果2018 年价格又好了。那年我还有600 亩香蕉，轻轻松松地挣了600 万元。”

“熬到别人熬不住了。”我笑了笑，这几年越来越觉得现在的农业像股市，赌性越来越强。

“种香蕉只要你资金雄厚，你能找到合适的地做1 万亩都可以的。但‘沃柑’你不能这么贪，因为香蕉是标准化的产业，而‘沃柑’是劳动密集型产业，很难承包下去，所以做得很累。”米咏说。

“万锦不是采用承包制的吗？”前几年我已经多次与高卫国（广西南宁万锦农业有限公司董事长）聊过规模果园的管理问题，相比之下，种了6 000 多亩“沃柑”的高卫国更能举重若轻。

“风险大得要命。”米咏摇了摇头，算了一笔经济账：“工人承包要保底的，每个月要3 000元，管理4 000 棵树，保底产量是25 kg/棵。如果没产量，你风险不大吗？”

“如果像‘褚橙’一样，不保底，完全按产量和质量提成，这样可以吗？”我探讨道。

“这样可以。”米咏说：“但工人不同意啊！你不保底没人给你干，除非你已经保好果，他看到有产量才愿意给你干。”

“那照你这么说，‘沃柑’就很难做大了？”我追问道。

“做大也不是没有办法，一定要分片分区管理，但始终没有做精的挣钱。”米咏又叹了一口气说：“你看我们现在这个面积，到了采收季节，每天起码有七八十号人帮我干活，大家这么辛苦，又干不出多少活，工价140 元一天，每天支出那么多钱，‘沃柑’的价格又那么低，我能不心烦吗？”

“不是按多少钱一斤采摘吗？”我有点意外，“沃柑”的品质稳定性够强，适合计件。

“我们也尝试过按斤数计价，但有些人不愿意来，他一看你树高就不愿意采。”米咏说：“现在回想起来，当年种香蕉太轻松了，高峰期一天几十个挂车照样不觉得累，照样回来喝茶；你知道现在种‘沃柑’累到什么程度吗？去年结的果子还没采完，今年的花又开了，又要保花保果了。如果你不认真保果，一旦坐不住果，那你今年又白忙活了。”

▲衰退病造成大量的落果

查看“沃柑”质量的高卫国▲

“开花要到什么时候？”我问道。眼下南宁起码还有一半“沃柑”挂在树上。

“这个月的月底。种‘沃柑’真的好累！我以前种香蕉的时候，每年都有一两个月去国外旅游度假，现在我连南宁的家都回不了，天天住果园。”米咏反复提到“累”。

“种‘沃柑’就做不到香蕉那种标准化吗？”我疑问道，这是“累”的原因。

“‘沃柑’的管理环节太多。”米咏说：“当然，如果能用好人，实行经济挂钩可能也会轻松点，但销售你肯定还得自己管。这两年我也尝试自己发市场，但一到市场，精品果给你卖5.40～5.60元/kg，减掉2 元/kg 的成本，就剩3.40～3.60元/kg，你说痛苦不痛苦？我还那么累！后来总结了，还是在地头卖好，不管卖什么价格。”

“你已经不看好这个产业了？”我从她的言语和神态揣摩道。

“还是看好的。”米咏说：“如果‘沃柑’的种植面积减少了，价格回升到8 元/kg，还是有机会的，所以要想办法坚持。现在我女儿回来帮我一起做，这两年她也觉得妈妈好累。我也在想，怎么能让自己做得更轻松点，更简单点，但是这个‘沃柑’注定简单不了。”

我忽然发现，她不断强调的“累”，其根本原因在于产品的价格。如果销售端能做出像“褚橙”那样的品牌溢价，她在生产端就有条件聘请有能力的管理人员，让自己从繁忙的日常管理事务中抽身出来；如果利润微薄，就必须要亲力亲为，以减少管理成本。

即便性情使然，事必躬亲，只要有钱挣，也不会觉得有那么累的。

2

万锦农业的“沃柑”这几天也开始采摘了。高卫国带我去的是一片2020 年新种的园区，1 000 亩，2022 年刚投产，枳砧，上市期比较早；其他6 000 亩“沃柑”都是香橙砧，往年是3 月下旬开始采摘，到5 月结束。

“现在什么价？”我先问行情。

“5.60 元/kg。”高卫国随手拿起一个果子，指了指果柄上带着的枝叶说：“我们是带叶卖的。广东市场跟北方不一样，北方人能接受果子带一点酸，广东人一定要够甜，而且要带叶的。我去年百分之八九十都是带叶卖的。”

“去年有没有受冻？”今年元宵节前我曾来过这片农场，隔壁的米咏告诉我，2022 年2 月来了一场大的寒潮，直接冻掉了三四百万斤果，损失惨重。

“有啊！去年冻得比较厉害，我有个同学说落果超过60%，我没有具体统计，但去年我们确实是减产了，今年也减产了，不过今年减产是因为干旱，从去年7 月底到现在没下过几场透雨，屈指可数。”高卫国说：“所以今年的果子整体降了一个等级，以前（果径）65～70（mm）算小果，现在算中果了，60～65 才算小果。”也许是商场出身、见惯了大风大浪的缘故，他说得很淡然，不像米咏有切身之痛的感觉。

“去年卖什么价？”我最关心的还是价格的变化。

“我们卖得还可以，连次果算进去的平均价是4 元/kg，一般的果园也就2.40～2.60 元/kg。”高卫国分析道：“一是我们卖得晚，二是我们的果品比较受欢迎。如果按照这个行情卖下去，我们今年肯定是盈利的。”

这个话题是所有大基地的痛。我上一次来万锦是2020 年11 月30 日，高卫国认为当年能实现盈利，结果差了一点；去年因为冻害更不用说；今年着果后预计的产量是1 500 万kg，由于干旱，现在的预估产量已经降低到1 000 万kg多，最后能不能盈利还得看老天爷的脸色和市场的情况。

“今年我的销售策略也有所调整，原来我是纯市场经济，今天你要多少货，谈好价格我们就安排采摘；现在是市场经济加计划经济，比如我今天刚签了3 个合同，总共50 万kg 多。果商先定片区，把某个区域的果全部包下来，交2 元/kg的订金；然后等到成熟期开始采摘，价格由市场决定，随行就市。今年是第一次这么做，对我的意义非常大。”高卫国略带兴奋地说。

▲“先乱后剪”的树体结构

“跟原来的销售方案有什么不同？”我没听出根本性的差别，听着倒有点像产销对接会上作秀的意向采购合同，最后的价格反正都是随行就市。

“有区别啊！”高卫国解释道：“你关心的是销售的价格，我关心的是怎么销售出去。这个就相当于订单农业，订好之后我就有计划，要不然我也不知道明天装多少，后天装多少，而且对方是要先交定金，2 元/kg，这个金额不低的，有些人统货卖2 元/kg 还卖不出去呢。这也从一定程度上说明我的口碑已经建起来了。”

我没有尝过万锦农业真正成熟期的“沃柑”品质，只是听高卫国说过，他的“沃柑”胜在口感，不在外表，因为他采用的是宽行稀植（行距6 m、株距3 m）的方式，光照充沛；每株树用到100 kg 的有机肥，不用植物生长调节剂保果，完熟采摘。

“这几年你就没想过要做自己的品牌，通过分选、包装，像桂洁的‘甜弯弯’一样在市场上卖出品牌溢价？”我好奇地问道。单从规模上讲，高卫国是具备这个条件的，更何况他本身就是从商场转型农业的，肯定有这种商业思维。

“对农产品来说，基地做品牌其实是个伪命题。”高卫国解释道：“一方面农产品的品控跟工业产品不一样，很难实现标准化；另一方面，现在经销商都用自己的品牌，不用基地的品牌。所以，对上门来的客户，我总是问他，你是做档口批发的，还是做供应链的，如果是做供应链的，他要就要，我就没必要跟他多费口舌；如果是做档口批发的，我就给他介绍我的产品特色，缺点就是花皮多，优点是口感一流……”

刚巧，今天给我当司机的汪洋（广西盟合供应链管理有限公司销售经理）就是做供应链的，也在万锦拿过货。因为收的是百家货，到市场后谁也不知道是哪个基地的“沃柑”。这也是高卫国对供应链不感兴趣的原因。

万锦农业最早种的一片“沃柑”是2016 年定植的，如今已经过去整整7 个年头。站在观景台上，远远望去，一台打药机正穿梭其间，为这一季“沃柑”作采收前的最后一次植保工作。

“你怎么看许立明和吴老三之间的技术争执？”我望着越来越窄的行间想起一件事。事情的源头——腾飞农场就在附近，刚好万锦农业用的是许立明的修剪方案，隔壁益宾农业用的是吴老三的修剪团队，作为当事人，高卫国更有发言权。

越来越窄的行间距▲

▲工人们在地头分选装筐

“我觉得他俩的争执不在一个点上。”高卫国不偏不倚地说：“双方都觉得修剪很重要，吴老三是一步到位，许立明认为太冒进，一步到位会造成当年没果。我后来去仔细了解过，不是因为修剪造成没果，而是由于修剪后的新梢冲出来后没管理好，才导致没有果的。就像我给你动个手术，把病灶切除了，但是由于后期护理不到位，你又感染了，你说是我手术问题还是你后期的护理问题？”

“你觉得这两种修剪方案的优缺点各在哪里？”我关心的不是孰对孰错。

“我们原来是基本不修剪的，而且所有人都没意识到修剪的重要性，因为以前是卖方市场，有果就好卖；现在形势变了，变成买方市场，所以修剪就变得很重要，因为只有修剪到位才能种出品质果。”高卫国说。

实际上上一趟来万锦农业时我已经观察到“先乱后剪”的操作问题了，前期放任生长会造成树形紊乱，主次不分，内膛空虚，结果部位外移。所以，高卫国认为6 m 的行距还不够，应该再放宽到7 m 甚至更多；而许立明则认为是后期修剪没有跟上去的原因，就像吴老三认为腾飞农场是因为后期管理不到位的理由一样。

“但是不能冒进，需要花两三年的时间去慢慢地调整。”高卫国接着说：“如果像腾飞农场一样，一步到位，前年就没有什么果子，但去年的果就非常漂亮，结果果子又留多了……所以，别人的教训就是我们的经验。”

“前段时间我们又去看了一家农户种的园子，两公婆管60 亩，剪得非常漂亮。他的观点是养果不养枝，用的肥料相对少，要的果子也不多，一株50kg 多，不用撑果（枝）。我们现在要解决的也是撑果的问题，从撑果到挂网很麻烦。他的树不用撑果，就靠修剪，比腾飞那种修剪还好。”

“你有没有去看过云展农业的园区？那个园区管得相当不错。”我元宵节前在武鸣还走访过一个新基地，今年第3 年，初投产，平均亩产量五六千斤，优质果率很高，算是目前广西“沃柑”的网红园区，距离万锦农业只有半小时的车程。

何汇川（右）和汪洋在查看树上的产量与质量▲

“刚开始挂果都容易的。我们以前刚种的时候觉得小树难管，树大了就好管了，现在刚好相反。”高卫国说：“我现在有个设想，计划做一个新园子，行距3 m，株距2 m，每亩种110 株，用枳砧大苗，第2 年挂果，平均株产25 kg，元旦前上市。以前我们种香蕉是3 年一换，‘沃柑’是不是可以6 年一换？像种香蕉一样，加大投入后迅速回本，也是有可能的。”

我未置可否，只是笑着说：“你也要追求短平快了！”产业内卷之后，大家都在寻找新的发展道路。

“要不断探索嘛！”高卫国也笑着说：“行内有句话叫‘种果三年，口出狂言；再种三年，沉默不言’。我们现在就是沉默不言的时候，要不断地去学习人家的经验和教训，提高产量和品质，包括在销售模式上也要不断尝试……”

3

“这种果有多少比例？”我吃惊地看着面前这一筐筐像是从非洲暴晒回来的“沃柑”（锈壁虱危害后的黑皮果）问道。在来的路上，汪洋提起今年没有继续和鸣谷农业合作做“追光蜜”的品牌，我开始还以为是双方的合作机制出了什么问题，没想到是果子出问题了。

“大概在10%左右。”何汇川（广西鸣谷农业有限公司总经理）说：“这几天我们集中力量采这种果子，卖电商，采完之后我们再接着卖商品果。其实今年我们最大的问题不是这种‘黑果’，而是果子整体偏小。一是因为天气干旱，二是因为我们留果太多，原定目标是一棵树留450 个果，结果留了差不多有600 个果。”

“今年你们没有继续合作做‘追光蜜’,是因为果子外观和大小都达不到标准？”我询问道。

“几个原因吧。”何汇川解释道：“第一个是果个整体偏小，我们还没想清楚这个产品应该怎么弄，如果还是按照去年的标准，那今年能满足要求的果子很少；第二个是上市时间，一般春节前礼盒的需求量是最高的，但那段时间因为疫情导致我们整个农场处于停滞状态，都没什么人干活。”

“今年的采果期比往年晚。”我想起前几年我来鸣谷农业都是在元旦前，那时的分选车间已经车水马龙，一派繁忙；而今年已是农历2月，分选车间仍旧冷冷清清，没几个工人。

“这个没办法。”何汇川叹息道：“往年这个时间点我们已经采了一半了，今年还有80%没采。春节前总共就采了25 万kg。”

“现在的行情跟往年差不多吗？”我首先怀疑价格的原因。元宵节前我到武鸣时，米咏跟我抱怨这两年“沃柑”行情不好，效益越来越差。

“我感觉差不多，甚至比往年还好一点。”何汇川说：“春节前更好，统货5.60 元/kg，比前两年还涨了0.40～0.60 元/kg。原因是春节前因为疫情没有工人，只要你能把果子采下来，大家排队抢。所以春节前的市场主力是小农户，谁还能动，谁就下地采。”

那是一个特殊的时期，全民“病羊羊”。

果园里还有工人在采“黑果”。何汇川带着我们去转了几个片区，有好有坏，但总体上不如我第一次（2020 年11 月28 日）到鸣谷农业时看到的那种丰收景象。那一年是建园第5 年，何汇川的母亲——黄江萍（广西鸣谷农业有限公司董事长）信心十足地告诉我，当年就能收回4 000 万元的投资。

“现在有没有回本？”我低声问道。这几年“黑天鹅”乱飞：2021 年，“沃柑泡药”事件；2022年，冻害+干旱……再加上连续3 年新冠疫情对经济的冲击，问这个问题时连我自己对答案都没什么期待。

“说句实在话，我已经不去想回本这个问题了。”何汇川说：“因为时机已经过了，最佳回本时间应该是进入这个行业的前两年，那个时候如果你种得好，基本上2～3 年就回本了。我们是因为自己没有经验，导致果子种得不是很理想，就一直没能回本。现在已经从红利期进入搏杀期，这个时期想回本，我觉得已经不太可能。”

“这个时间节点从哪年算起？”上午我还见了一批在附近种“沃柑”的浙江老乡，大的几百亩，小的几十亩，建园时间差不多，但早早就回本了。

▲与嘉兴乐合联合推出的“追光蜜”品牌

“就前两年开始，‘沃柑’的均价跌到5 元/kg以内。”何汇川说：“如果当时我们有经验、有技术，肯定也能回本。但是我们已经错过红利期了，再去想过去的事情是没用的。”

“前两年做‘追光蜜’，打品牌，你觉得有价值吗？”我想起专家们常提的“三品”（品种—品质—品牌）路线，鸣谷农业也已经践行了两年，不知道效果如何。

“肯定是有价值的。”何汇川说：“但我对品牌的理解可能跟大多数人不太一样。比如我老妈，还有很多同行，他们关注的是品牌溢价，别人卖40 元/件，我卖50 元/件；我只是希望能卖得更顺畅。”

“我怎么感觉你现在变得越来越佛系了，一不关心什么时候能回本，二不关注品牌溢价？”我甚至怀疑农业会泯灭年轻人的激情。

“不是我不关心，是根本就没法关心！”何汇川算了一笔账：“比如我们现在的种植成本2.60元/kg，销售均价3.60 元/kg，一公斤赚一块，一年赚500 万元，你要回本也得六七年，急不来的！现在最主要的任务是控制黄龙病，让自己先存活下来。”

“你现在整个园区的黄龙病发病率是多少？”何汇川这番话让我想起今年来武鸣最大的感触是柑桔黄龙病蔓延，随处可见黄化树和红鼻子果。相比之下，鸣谷农业的2 800 亩“沃柑”，黄化树与前两年差不多，没有快速蔓延的迹象。

“每年的发病率在3%～5%之间，还在可控范围内。”何汇川说。

“从你的角度看，黄龙病可防可控吗？”我担心地问道。这是能否存活下来的关键。

“我认为对于某个具体园子来讲应该是可防可控的，但是对整个产区来说是不太可能。”何汇川比拟道：“就像新冠病毒一样，要想防控无非两种途径。第一种是通过严格的隔离措施，牺牲小部分人的利益来控制病毒的传播；第二种就是像对待天花一样，研究出特效药，就可以在不牺牲任何人的层面上去解决这个问题。但黄龙病和新冠病毒一样，还没研究出特效药。”

“你怎么看吊针这种措施？”上次在益宾农业时，米咏也提起这种尚未得到官方认可的柑桔黄龙病防治措施，是通过给树体输送抗生素和营养物质来达到病树复壮的目的，据说效果明显。

疑似感染柑桔黄龙病的黄化树▲

“我是持怀疑态度的，因为这种方法缺少科学依据。从经验上看，它能解决一部分问题，但你说完全治愈吗，好像也没有。”何汇川说：“具体到我们自己的园子，用砍树的方法还能防控的情况下，我是愿意去砍树的，至少这种方法在科学上是有依据的。但如果有一天我发现砍树已经解决不了，那就死马当活马医，也得上那些‘偏方’。”

“现有的情况下，出路在哪里，或者说突破口在哪里？”这几天在武鸣及周边产区转下来，我也越来越迷茫。

“出路在供应量的减少，赣南脐橙就是活生生的例子。”何汇川有片地租给江西赣州人，听说过赣南脐橙产地收购价从最低时的0.60元/kg 涨到去年的6 元/kg 的经历，期间的“上帝之手”就是柑桔黄龙病的调控，所以得出的经验是：谁能活下来，谁就能赚钱。

“这里有个重要环节，赣南脐橙是当地政府组织砍（黄龙病）树的。从你的角度，希望政府强力干预吗？”我问道。

2013—2015 年，赣南主管部门一共砍了近6 000 万株（疑似）黄龙病树，种植面积从2012的178 万亩锐减了一半。

“我肯定是希望政府强力干预的。”何汇川说：“但根据我的了解，我觉得当地政府可能做不到，所以现在只能靠自己。一是黄龙病不破防，二是管理技术再提升，我觉得还是有机会的。”

“你怎么看整个‘武鸣沃柑’的未来？”我把话题放大，想听听这位年轻人对产业的看法。

“未来肯定会出现一波很大的冲击。”何汇川分析道：“现在种‘沃柑’的有很大一部分属于工商资本，其中又有很多人进入这个行业瞄准的是暴利，可能会上杠杆。当价格持续走低的时候，这些人会最快退场，留下大量弃管果园，最后变成引发黄龙病的巨型炸弹，对产业造成毁灭性的打击。”

“在这种情况下，有没有可能像广东‘沙糖桔’一样发生产区转移，移到云南或者其他地方去？”我担心的是，如果出现大量失管果园，当地政府又未加干预，鸣谷农业也很难独善其身。所以，这两年已经有人提前在云南等地布局。

“我觉得这个可能性不大。”何汇川摇了摇头说：“当初‘沙糖桔’从广东转移到广西有一个原因，是广东农民有其他选择，但广西没有啊！而且柑桔黄龙病不像香蕉黄叶病，病原体不会在土壤中留存，只要政策还允许种，一定会有人种的。”

4

“这3 个品种你最喜欢吃哪一个？”我指着桌子上的“沃柑”“无核沃柑”和“茂谷柑”问道，这几个品种都是千里山水果南宁分选厂的主营产品。其中，“沃柑”的体量最大，占了70%。

“我喜欢吃‘无核沃柑’。”康顺福（广东千里山农业科技有限公司董事长）一一介绍道：“第一，它没有核，吃起来方便；第二，它脆甜，有核‘沃柑’虽然也甜，但口感没有那么清脆。‘茂谷柑’的特点是风味比较浓，现在吃起来还有点酸。”

康顺福是福建永春人，28 岁时就担任永春县柑桔同业公会秘书长，做芦柑出口；2006 年在广东佛山创办“千里山”，主营柑桔和杧果；2021 年入驻南宁，开始做以“沃柑”为主的产地供应链。

“从供应链的角度，你怎么评价这3 个单品？”我边尝边问，跟康顺福一样，我也偏爱“无核沃柑”。

“从销售的角度，我还是喜欢有核‘沃柑’，因为它体量大，而且农民种有核‘沃柑’赚钱快，高产好种；“无核沃柑”管理难度太大，稳产性很差；‘茂谷柑’销量有限，只有做进口水果的这帮客户在做，而且它抗病性差，易感炭疽病、溃疡病和黄龙病……”

康顺福在2010 年还接手了广西融安的两个集体果园，总面积1 000 多亩，种了“天草”“皇帝柑”“无核沃柑”和“脆蜜金柑”等品种，所以熟悉各个品种在生产上的优缺点。

康顺福（左）和绿萌工作人员在探讨分选指标▲

“会不会因为体量大，有核‘沃柑’在市场不太容易做出溢价？”我其实不太想和果商聊生产上的事情，所以把话题拉回到销售端。

在千里山的挂牌收购价上，“无核沃柑”比“沃柑”高2 元/kg 左右，“茂谷柑”比“沃柑”高1元/kg 左右。

千里山水果南宁分选厂的位置很好，正处于平南高速（S60）丁当出口处，周边都是“沃柑”种植园。跟其他的收购商不同，康顺福采用的是守株待兔的策略，明码标价，让果农自己送货上门。这段时间（2 月20—26 日）“沃柑”的收购价是1.20～8 元/kg，不同规格（大小）和等级价格相差悬殊。比如同样是定价最高的75 果和80 果，A 果是8 元/kg，B 果是4.60 元/kg，C 果是2.60元/kg，D 果是1.20 元/kg。

“我们千里山一直在做出口和进口水果市场的销售，所以非常注重水果的标准化。”康顺福介绍道：“就像香港小姐选美，她们的指标都可以套用到水果上来。比如年龄就是水果的发育周期，代表采摘的成熟度；身高、体重、三围就是水果的规格和大小；相貌就是水果的外观，要五官端正，皮肤干净；肤色就是水果的着色，像柑桔必须黄里透红。这些都是外观指标。”

“内在指标相当于香港小姐的智商和情商。第一，够不够甜；第二，糖酸比是否合适；第三，风味、脆度、水分是否到位。所以我们在购买选果机时考察了国内外好多设备厂家，最终选中了绿萌，因为目前只有绿萌这套7.0 视觉系统的机器能分这么细的指标。”

在价格表的下面，还写明了各项指标的等级标准并摆放了样果，包括果型、颜色、粗细皮、风花、日灼、冻伤、溃疡、鸡爪纹和内裂等十几个指标。

“绿萌这套7.0 视觉系统最大的优点是可以根据我们的需要进行建模。”康顺福说：“以前的分选机只能按果面花皮的面积统一计算，不能区分是哪种病虫害造成的花皮。比如溃疡病病斑，A 果要求不大于一个芝麻点，B 果不能大于绿豆点，C 果不能大于黄豆点，我们就根据当地的这种交易习惯，把需要分辨的病虫害分了十多个科目，每个科目由系统单独建模，每一个建模起码需要拍500 张照片输入电脑，最后机器就按这个标准把果子分为A、B、C、D 级。”

“市场端真的需要有这么细化的要求吗？”我疑问道。就像我们娶老婆，不可能像选香港小姐那么讲究。

“有！有！有！”康顺福连声肯定，并解释道：“分选标准不是越严格越好，而是越准越好。现在市场上的需求是多元化的，比如精品市场和精品商超要A 果，一般商超可以用B 果，抖音和电商只要C、D 果。我们在设定指标时，既要对标渠道的标准，又要接近果农的交易习惯，要两头综合考虑。”

“果农会不会嫌你的指标太多太复杂？”我接着问道。不要说是果农，连我这种科班出身的专业人士看到这么多指标也头晕，而且大部分果农更喜欢简单粗暴的交易方式——统货（价），就连做商场出身、拥有7 000 亩“沃柑”基地的高卫国（万锦农业）也偏爱统货的销售方式，库房里的分选机形同摆设。

“不会，这种方式对果农是最好的，尤其是想种好果的果农。因为我的等级标准和价格一目了然，一过选果机，电脑上马上显示出来。种得好的和种得不好的，同样一车货要差几千元，这就倒逼他们去种好果。第二，我的工厂天天收货，从头收到尾，果农可以分批采摘，不用担心什么时候没有果商，也不用担心凑不齐一个大车，所以果农是很欢迎的。”

康顺福接着说：“从表面来看，它只是一个选果厂，实际上它是一个对接产地和渠道的服务平台。接下去我要在这个服务平台为果农提供种植技术的培训，提供好的农药肥料，这样他们会种得更好，卖价更高，我的原料果品质也有保障。”

▲张贴的挂牌收购价和展示的等级样果

我笑了笑。跟众多老板一样，当企业发展到一定程度，都想做成全产业链的模式。忽然，我想到果农和大基地的差别：“像这种模式，是不是跟果农合作得多，跟大基地合作得少？”因为除了糖度要求达到12%以外，其他各项都是外观指标，这对难以实施精细化管理的大基地来说是个弱项，无论万锦农业还是鸣谷农业都承认这一点。

“去年基本上都是果农拉过来的，大基地今年开始进入了。”康顺福说：“但大基地也要往这个方向走，否则会被市场淘汰的。我们水果第一要好吃，第二要好看，这是不变的真理。”

“但为什么没有把糖度指标也进行分级，分成A、B、C、D？”我质问道。千里山这套价值数百万元的绿萌智能化分选设备甚至都没有安装测糖装置，12%的糖度要求对正常采摘季的“沃柑”来说都不是门槛。

“主要是现在酸度测不准，目前没有一家水果分选设备厂家的测酸技术能做到精准。”康顺福解释道：“对市场来说，消费者更容易接受低糖低酸的产品，不容易接受高糖高酸，尤其像今年的‘沃柑’，高糖必定高酸，所以这项指标不敢用。”

我恍然大悟，怪不得行业内会出现“降酸剂”这类奇葩的产品。

这一天聊了很多，从康顺福的创业经历聊到6 年前我提出的“中国柑桔四小龙”。在“沃柑”“春见”“伦晚”和“红美人”4 个新生代的柑桔热门品种中，康顺福最看好四川的“柑”（春见）；而被我推崇的“沃柑”，也确实凭借其优越的商品性和栽培性状，占据了晚熟柑桔市场的霸主地位，但由于发展速度过快，其价格以及衍生的产业问题也最多。我不禁问道：“你怎么看‘沃柑’未来的发展趋势？”

“‘沃柑’今年确实受到很大的冲击。”康顺福习惯性地按一二三的顺序罗列道：“第一，采摘太早，导致早期上市的果子不好吃，消费者的反馈不好；第二，有核‘沃柑’会受到‘柑’和‘无核沃柑’的冲击；第三，这一带柑桔黄龙病已经蔓延，产区会转移，可能会往云南或者福建中南部转移。但不管转移到什么地方，它还是大品。”

“那你们的应对策略呢？”我问道。千里山在南宁建厂不过两年时间。

“我们会跟着产地走，不断转移阵地。”康顺福坦露了他的商业宏图：“我们现在这种模式是可以复制的。现在我已经有4 家工厂，从第5 家开始，我就不需要再投任何固定资产，很多地方政府来参观之后，邀请我们去帮助他们做运营。他们有资金，有设备，缺的就是我们这样的运营团队，所以我这段时间都在忙着招人……”

在云南，我就听说有不少地方政府建的产地仓因无人运营而闲置在那里，千里山的这种模式正好解决了他们的难题。但是站在当地产业可持续发展的角度，广西“沃柑”的出路又在哪里呢？

5

“你怎么评价云展农业的‘沃柑’？它的优缺点各在哪里？”我先问一路同行的汪洋。

自从2018 年1 月28 日参加“武鸣沃柑”上市发布会之后，汪洋已经深耕产地做了5 年的供应链业务，每年的销售体量大体在750 万kg左右。云展农业这片1 300 亩的“沃柑”基地在2020 年建园之初他就来看过，属于盟合重点关注的基地之一。

“他的货在整个广西起码属于中上等以上。如果单从果园的大果率和优质果率来说，是数一数二的。优点是颜色漂亮、口感稳定；缺点是因为初挂果，皮毛（指果皮的粗细和光泽度）稍微差了一点。还有一个缺点就是价格贵了点，同样的货，比行情价至少高0.60 元/kg 以上。”汪洋笑着说。

“现在什么价？”我接着问王小宇（广西云展农业科技有限公司董事长），元宵节前我来过一次，那时正是市场疲软期，客商出的价位多在5～5.60 元/kg，所以负责销售的王小军（王小宇的弟弟）不急着出货，待价而沽。

“现在的价格是7 元/kg，65 果以上。”王小宇说。

“65 果以上现在的行情价也就5.40～5.60元/kg，因为云展的货好，名气也大，所以能卖到6 元/kg 多。”汪洋夸赞道。

“我们今年的果子也不愁卖，地头价就没有低过6 元/kg，但是我们想做自己的品牌，想把品牌溢价做起来，这样就可以帮助我的客户卖出理想的价格。”

王小宇的主业是专注柑桔产业的农资销售和技术服务，其旗下的桂林富田方案农业技术有限公司每年为5 万亩柑桔提供农资服务，年销售额上亿元。在服务的过程中，他发现农民种出好水果不一定能卖上好价格，所以2016 年又成立了广西云展农业科技有限公司，自建基地，创立品牌，试图以“公司+基地+农户”的形式打造一个以“沃柑”为主的柑桔果品品牌销售企业。他找我的主要目的就是想在品牌推广上听听我的意见和建议。

“‘掌沃桔面’这个品牌是谁给你设计的？”我先问商标名的来源。LOGO 是一位西装革履的绅士，左手背在身后，右手握着一个大桔子，笑容可掬，自信满满，想必是根据王小宇的原型设计的。

“我的一位朋友根据我的想法设计的，没有请专业的设计团队。”王小宇详细解读道：“‘掌’就是手掌；‘面’是指产业链的方方面面；‘桔’代表柑桔，我们是专注柑桔的方方面面；‘沃’有两重意思，既代表‘沃柑’，又希望这个产业是可掌控（握）的。”

谐音梗虽说通俗易懂，方便记忆，但光听名字很难跟桔子联系在一起。我的脑海中还蹦出“沃虎藏龙”“坐沃不安”“大桔在沃”等一系列谐音词。

“我们现在的瓶颈是自己的品牌效应不强，更多的是给百果园、鑫荣懋等渠道代工。春节前我也尝试把自己的货发到市场，消费者是非常认可的，但我现在不敢拿去卖，因为我们的A 果在地头可以卖8 元/kg 多，到市场就卖5.40元/kg……”

“为什么市场倒挂会这么厉害？”我转身问汪洋。在来的路上，他就介绍过目前的市场困境，搞得他也很茫然，但生意又不得不做。

“因为市场档口有代卖费，一般是5 个点，再加上进场费、装卸费等杂七杂八的费用，会占总成本的7～8 个点。我们现在发B 果到市场卖5.40～5.60 元/kg，基本能持平；A 果我们卖给自己特定的渠道，还有一些利润。如果王总的A 果只卖5 元/kg 多，可能当时的大行情确实不好；另外，他的合作伙伴可能有些问题。”

广西云展农业的千亩“沃柑”基地▲

“是交学费了。”这两年我也经常跑市场，跟果商的接触比较多，知道这个行业的水很深。对长期扎根产地做农资和技术服务的王小宇来说，这完全是个陌生的领域。

“所以春节后我们就没发市场了，现在只做代工，发渠道，这样价格反而好，而且不用我操心。”王小宇说：“现在做‘沃柑’供应链的90%以上都向我调过货，对我们的评价都非常好，没有谁说不好的。”

“等于说你在B 端已经有品牌效应了。”这个品牌效应实际上就是高卫国说的基地口碑：“刚才汪洋也说了，你的货起码要比别人贵0.60元/kg。”

“我要的不是这几毛钱的溢价。”王小宇说：“我的目标是想在C 端建立这个品牌，让消费者认可，这样才有可持续发展的动力。要不然我让农户每株用10 kg 花生枯、15 kg 有机肥，你卖不起价，他就舍不得用。”

“这个难度是非常大的！”我实事求是地说。高卫国甚至认为农产品做品牌就是一个伪命题，而我觉得最难的是组建一个专门的营销团队，这个成本是种植型企业难以承担的，更不是王小宇所擅长的领域。

“你还不如跟他们联合，让专业的人做专业的事。”我指了指汪洋，盟合的董事长周八两还有一家乐合品牌策划公司，在“沃柑”上就孵化了“柑柑好”“追光蜜”等品牌。

“可以啊！我和周总也聊过，可以合作来做这个事情。”王小宇说。也不知道什么原因，他们最后没达成具体的合作方案。

“你现在的生产成本要比别人高多少？”我把目光转移到自己熟悉的种植模式上。

云展农业采用的种植模式是宽行密株（行距5.5 m，株距2.5 m），以方便机械化作业；除有机肥之外，还通过水肥一体化系统进行精准施肥，补充水溶肥和中微量元素。同时，在果实生育期进行多次疏果，确保优质果率。

“肯定要比别人高0.60～1 元/kg。”王小宇没有细算过，大致估了个数。

“也就是跟刚才说的溢价抵销掉了。”我笑了笑，一进一出，增效归零。

“不是这么算的。”汪洋在一旁解释道：“我刚才说的是同一等级的价格他的比别人高0.60元/kg，但他的A 果比例高，A 果比B 果起码贵2元/kg，这个增效就多了。”

“所以我们的想法是提高A 果和大果的占比。”王小宇总结道。这是他擅长的领域，所以云展农业已成为“武鸣沃柑”标准化程度最高的标杆果园。

“你怎么看‘武鸣沃柑’的前景？”我抛开高端的品牌话题，聊起这几天自己心中的忧虑。自从2019 年初接触到这个产区之后，我几乎每年都会来一趟，但从来没有想到形势会像今年这般如此严峻，我甚至怀疑“中国沃柑看武鸣”的旗号还能打多久。

“我认为‘武鸣沃柑’还是能继续走下去的。”王小宇说：“作为‘沃柑’产区，武鸣是有一些独特优势的，比如云南的‘沃柑’果面是黄色的，武鸣的‘沃柑’是红色的，而且果面更光滑，化渣度更好。现在的关键是病虫害的防控。我们在这方面也做了很多试验，包括控制新梢，防控木虱，见黄化树就砍，大苗移栽……而且我们富田方案一直做的都是柑桔健康栽培，强调土壤肥沃、树体健康、果品优质，所以我认为没有大的问题。”

我并没有他这般乐观，从历史的经验来看，“三板斧”的防控措施是很难做到独善其身的。不由又想起那种只闻其名，未见其身的“偏方”，问道：“作为农资企业，你怎么看待‘吊针’那种措施？”

依然对“沃柑”产业充满信心的王小宇▲

“我是不建议‘吊针’的。”王小宇说：“第一，这种方法的效果不确定；第二，专家不提倡，抗生素在树体和果实的残留我们都不清楚。作为一家农业企业，国家不提倡的事情我们不干，未来不明确的事情我们不干。我认为，只要这个地方种出来的果品品质好，消费者认可，种植者有利可图，这个产业就不会轻易垮掉。就像桂林的‘沙糖桔’一样，尽管这几年的行情很差，但我们所服务的种植人群恰好是其中种得比较好的那部分果农，他们还是能卖得出去，还是有点钱赚的。”

“你怎么看‘沃柑’的未来趋势？”我接着问汪洋。相比之下，我觉得没有基地包袱的果商看法会更客观些。

“从整体趋势来看，‘沃柑’的价格还会继续往下，但随着优胜劣汰，一部分种得不好的果园会被淘汰，到一个分水岭，价格就会趋于平稳。所以，我还是继续看好‘沃柑’这个单品。”汪洋说：“当然，它的红利期已经过去了，不可能再有以前那种暴利。接下来只有坚持长期主义，就像打太极拳一样，慢慢做吧！谁的品质种得好，谁的价格就高。”

也许，柑桔黄龙病的侵扰对广西“沃柑”的持续发展还是件好事情！