冯锐

随着国家对于节能减排和碳中和的政策推动，新能源汽车已经成为汽车行业的发展趋势和未来方向。东风商用车依靠强大的技術实力和创新能力，打造了一系列高效、环保、智能、安全的新能源汽车产品。在2023 年9 月27 日—10 月1日举办的东风汽车第8 届科技创新周暨汽车嘉年华期间，东风商用车有限公司市场与营销领域总监兼后市场事业部总经理谢志鹏和新能源营销部部长许杰接受了媒体专访，对东风商用车的优势进行了解读。

传统优势仍在

谢志鹏介绍，东风商用车拥有多个知名品牌和产品线，覆盖全系列商用车产品。东风商用车在西南、西北、大西部和东部等地区拥有强势的市场地位和庞大的客户群体，品牌认知度和满意度较高。这是东风商用车的优势之一——品牌优势。

同时，东风商用车具备整车、发动机、车身开发和关键零部件总成的开发能力，科技创新保持行业领先地位，并获得多项国家科技奖项。此外，东风商用车已经形成了以纯电动、混合动力和氢燃料电池为主要技术路线的新能源汽车产品体系，并在自动驾驶、轻量化、网联化等方面取得了突破性的进展。经过2 年的市场低迷期，东风商用车的渠道体系仍然保持健康，这是东风商用车的优势之二——体系和渠道优势。

新能源产品全面布局

许杰在采访中表示，东风商用车在新能源领域的布局十分全面，涵盖了纯电动、混合动力和氢燃料3 种技术路线，以适应不同的运输场景和客户需求。东风商用车在新能源产品线上拥有全系列商用车产品，包括牵引车、工程车、专用车和载货车等多个品系。

据悉，东风商用车在新能源产品上的核心优势在于整车匹配经验管理和整车控制程序管理，以及长达十几年的运营经验和场景数据积累。此外，东风商用车还与东风集团在三电系统上进行深度融合，利用集团在乘用车上的三电布局来提升商用车的三电技术水平，从而提高整个东风品牌系列的技术竞争力和市场竞争力。

此外，东风商用车的新能源产品已经在多个区域和场景中进行了市场验证和交付工作，并得到了客户的广泛认可和好评。在纯电动产品线上，东风商用车已经实现了6 大场景布局，包括城建、渣土、环卫、搅拌、煤炭（ 包括矿山运输）和钢厂等全细分场景，展现出了良好的运营效果和客户满意度；在混合动力产品线上，东风商用车已经开展了小批量客户运营；在氢燃料产品线上，东风商用车同样实现了牵引、环卫等运营场景的示范运营，并与政府产业基金合作推进符合国家政策的应用。

许杰表示，东风商用车将继续关注客户的需求和痛点，并提供定制化的服务方案。例如，在补能方面，东风商用车将根据不同的充换电模式，建立起完善的充换电设施网络。在维修方面，东风商用车将采取服务前移的策略，在客户所在地或附近设立服务站或移动服务车。在金融方面，东风商用车将推出电池金融方案，将电池资产和车辆资产分离，以降低客户的购车成本和使用风险。在回收方面，东风商用车将探索电池的梯次利用和碳交易，以提高电池的残值和环保效益。

燃气车市场梯次覆盖

当前，由于天然气价格持续下降，油气价差进一步拉大，燃气车在运营成本上的优势日益明显，天然气重卡市场也因此持续增长。东风商用车燃气车因其可靠性和经济性而受到运输行业的广泛青睐和追捧。谢志鹏预测，燃气车市场在未来两三年的发展空间仍然很大，而气价也不太可能再次出现暴涨的情况。

在此背景下，东风商用车根据不同的区域和场景，将其市场分为6 个梯次，分别是西北、华北、西南、苏鲁豫皖、快递快运和载货车市场。东风商用车在这6 个市场中都实现了全面覆盖，并针对不同客户的需求和运营特点推出了多款燃气车产品。动力链的经济性和可靠性以及完善的服务和配件保障是东风商用车在燃气车市场中的核心竞争力。

谢志鹏表示：“东风商用车在西北地区已经取得了较高的市场份额，在宁夏地区的市场占有率甚至达到了85%。我们正在紧锣密鼓地验证和投放新产品，以进一步扩大在华北地区的市场份额。

同时，我们还针对快递快运和载货车等细分市场推出了兼顾高性价比、低气耗和舒适性的产品，并计划在今年第4 季度正式上市。”同时，谢志鹏也指出，燃气车产业仍面临着一些未知数和变数，需要不断进行创新和优化。一方面，要解决发动机和气瓶的产能问题以满足市场需求；另一方面，要应对客户的二手车处置问题、油车如何转型以及加气站分布和效率等问题。对此，东风商用车将根据不同的产品线、市场布局、场景和客户需求进行定制化开发，提供更具竞争力和价值的商品。此外，东风商用车还将加大对其他新能源技术路线的研发投入，如氢氨发动机、甲醇发动机等，为未来零碳发动机解决方案做好技术储备和商品化准备。

营销模式跨界整合

谢志鹏介绍，为了应对部分物流行业低效低盈利的现状，东风商用车提出了一种创新的转型方案——将汽车贸易与物流服务相结合，打造一体化的物流解决方案。通过利用厂家的资源优势和经销商的运营能力，为客户提供定制化的车辆和服务，包括新能源车辆和后市场产品等，旨在降低成本、提高效率和增加盈利。

转型方案涉及多个领域的布局，包括疆煤外运、福建长乐系钢铁、海螺水泥等大宗行业的物流项目，以及围绕央企和国企的物流集中合作，例如四川能投的战略合作。虽然转型方案也存在一些困难和挑战，例如管理司机、经销商的扶持和培训等，但东风商用车相信，通过跨界合作，能够实现物流行业的转型升级，为客户创造更多价值。

此外， 东风商用车始终坚持以客户为中心，围绕客户全生命周期的选、购、用、养、换环节，致力于降低客户的TCO（ 总拥有成本），提高TVO（ 总拥有价值）。以产品为基础，根据不同的区域和场景，推出多款适应不同客户需求和运营特点的燃气车、新能源车、智能网联车等产品。

（责任编辑：王作函）