王永宏 中国石油天然气股份有限公司甘肃白银销售分公司

在我国经济不断飞速发展、人们的生活水平不断提升的大环境下，成品油的市场前景十分可观，但日趋激烈的市场竞争力是横亘在成品油销售企业与巨大的商业利润之间的一个大问题。影响成品油销售企业占据市场份额的因素有很多，例如企业的营销方案、营销团队的建设与管理、企业品牌影响力、成品油销售价格、成品油销售量等等。其中，起最直接影响和作用的是成品油的销售量，而成品油企业的销售量除了与市场需求、经济大环境等外部因素息息相关之外，更是与成品油销售企业的营销团队的质量直接挂钩，因此，针对成品油销售企业营销团队的建设与管理的相关分析与讨论至关重要。

一、营销团队建设与管理相关概念分析

（一）团队

从管理学方向的理念来看“团队”一词，主要指的是存在于企业之中、由具有一定领导及组织能力的领头人和具有一定执行力等能力的员工共同组成的、向某个共同的发展计划和目标努力的小组[1]。基于共同的发展计划和目标，团队的领导人与员工、员工与员工之间建立起友好、和谐的合作关系，通过彼此的沟通、协调、配合等来解决实际问题，实现设立的目标，达到计划的发展等。一个团队的核心流程就是凝聚各个成员的优势与力量，组成一个利益共同体，在此基础上互相学习和帮助以提升自我及团队整体的能力，最后实现团队整体解决问题的力量达到质的飞跃。

此外，目标、人、定位、权限、计划这五大要素构成了一个完整的团队[2]。目标既不会脱离团队整体的发展需求，也能根据团队成员的个人实际情况和需求细化成小目标、小任务，通过团队成员个人的发展与提升，团队整体的能力也会相应提升。在成品油销售企业团队中，共同的目标即销售量或者销售业绩，而分配到具体的员工身上，则是细化的成品油销售任务等；人是团队的灵魂与基石，通常来说，一个团队包含两个或两个以上的人，团队中包含制定计划的领导、负责执行的员工，在执行方面，又可以细化为负责协调工作的员工、负责监督的员工、负责最终评价的员工等。对于成品油销售企业营销团队来说，因其共同目标——成品油的销售量，团队的成员一定包含制定营销方案和执行营销方案两大职能分工的阵营，而在执行营销方案的阵营中，又包含了诸多不同分工的成员；定位在团队的建设和管理中也起到很大的作用，其囊括了团队的定位和个人的定位两大部分。以成品油销售企业的营销团队来看，其团队定位在于营销团队在整个成品油销售企业中处于何种位置，负责哪些工作，团队应该对成员实行何种激励机制。而对于成品油销售企业营销团队中的成员个人来说，自身在营销团队中处于何种地位、具体工作内容是什么、个人的发展前景是如何的都属于个人定位；权限是一个完整的团队中领导人所拥有的权力。这个权力对团队整体的发展和成员个人的发展情况有直接的影响。一般而言营销团队的领导人员在团队建立初期时拥有较大的权力，比如人事与营销方案的决定权。而团队在逐渐完善和成熟的过程中，领导人员的权力则需要不断分散给相应职能位置的员工，以防因领导人员的权力过大而挫伤了员工的工作积极性；基于团队需要实现的目标而制定出的各类具体的行动方案和具体程序就是计划。不只是成品油销售企业的营销团队，任何企业的团队都有切合团队实际、适应团队成员节奏的工作计划，依据此开展工作可以合理有效地利用团队成员的优势，互相协调和帮助，提升整体的效率，进而更快、质量更高地实现团队的目标。

（二）营销

营销，泛指一个人、一个团队或者一个企业通过一定的调查研究和分析，发现或挖掘消费者的需求，利用一定的宣传行为让消费者了解其创造的产品或者价值，进而产生交易行为的过程[3]。营销是一个针对市场同时开展经营活动和销售行为的过程，在这个过程中往往实现的是双赢甚至多赢，是一种经营销售实现快速转化的过程。通常意义来讲，“营销”的意义主要有两层：一方面指的是企业所进行的具体的经营销售活动，又被称作市场营销；另一方面从学术研究、学科研究来看，它是一门以企业的营销方案和战略制定、营销团队建设和管理等管理和教育内容为主要模块的学科，被定义为市场营销学、营销学。而营销团队建设和管理相关的理论就是在营销理论等的基础上，进行更深层次的团队建设和管理，具体是指把团队构成的五大因素——目标、人员、定位、权限计划纳入营销过程中。

二、营销团队建设与管理的重要性

一个企业想要获得长远、高质量、高速的发展，要在以下两方面做到精益求精：首先是制定切合企业自身发展实际和长远利益需求的营销目标，接着就是培养一支高素质的专业营销团队。对于成品油销售这样的市场需求大、市场竞争激烈的企业来说，建设一支切合成品油销售市场和企业自身发展实际的营销团队，并做好其后续的管理、完善工作是一件多有益处的事：

首先，营销团队的建设和管理能够有效地增强成品油销售企业所开展的营销活动的灵活性，在国际成品油市场形势的变化中，成品油销售企业要想快速适应，就必须把团队战斗的方式作为直面外部环境改变的方式，营销团队的建设和管理是通过内部的改革和重组来盘活组织结构，增强团队的应变能力，从而提升企业在市场中的占比；其次，营销团队的建设和管理能够使企业形成良好的工作氛围。企业中营销团队的创设相当于给营销人员一方更专业、专门的舞台，让营销人员有了更多的渠道和机会施展自己的能力与才华，也更加有利于营销人员的良好互动，从而形成凝聚力极高的工作氛围，使营销团队的士气高涨，能为了共同的发展目标发挥出更大的积极性和热情；接着，营销团的队建设与管理能够提高成品油销售的工作效率。如前文所述，营销团队的创设是内部的改革与重组，这意味着旧的领导与下属关系、同事关系等会被打破，产生新的更平等、互助、互利、共赢的新的模式和关系，这都有利于加强营销人员之间的交流沟通，为企业获取经济效益而集思广益，提高工作效率；最后，于营销人员个人来说，团队整体的建设与管理是其提升素质与技能的良好契机。团队的凝聚力及沟通力的增强是营销人员与他人拉近距离、学习他人长处的良机，营销人员可以走出自我意识的桎梏，吸收来自他人的经验、想法、理论、技能等，可以利用互相交流的机会更新自己的知识和经验储备，并实现技能与职业素养的提升。

伴随着我国专家学者对营销理念和团队建设的不断深入研究分析和传播，加之我国经济的飞速发展，营销团队的建设和管理理念潜移默化地进入了大大小小各类企业之中，为企业整体、员工个人的发展都发挥着很好的助力作用，但是从国内各类企业的实际情况来看，基于营销团队的建设与管理相关的研究和实践还有些后劲不足，需要更进一步的提升。例如成品油销售企业，其营销团队的建设与管理还存在着许多层面的问题亟需解决。

三、成品油销售企业营销团队存在的问题

（一）不重视企业自身实际，强行套用管理模板

成品油销售企业与一般的产品销售企业有所不同，因此其营销团队的建立与管理所遵循的组织模式和管理机制也与一般的产品销售企业有较大的差异，生搬硬套模式化的建设与管理模板，而不切合成品油销售企业自身的实际发展情况和市场远景，那营销团队的组建设与管理就毫无意义。团队的管理模式应与企业的文化、理念等直接挂钩，并随着市场的变化和经济大环境的发展趋势做出适时、有效的调整。

（二）责任分工不明确、权限开放不到位

在团队的管理过程，权责分明、权限开放是促进团队成员平等沟通、提高工作效率的重要保障。在成品油销售企业中，存在着一定程度的领导揽大权、独断专行，员工权责模糊、办事效率低下、浪费人力资源的问题。受传统的团队模式影响，营销任务并未细化且分工明确地交由相应的职能员工去做，导致部分营销人员接手并不擅长的工作内容，影响工作效率，部分营销人员接手于其而言没有挑战性的工作任务，挫伤其工作热情及营销思维的拓展；另一方面，领导人员抓住权力不放手，不予以下属员工授权，就会伤害员工的积极性，束缚其手脚，损伤到团队整体的工作进度乃至企业的经济效益。

（三）忽视员工的基本素质状况

一支精良的队伍必然由高素质的个体组成，团队整体的力量与发展前景离不开每一位成员的个人素质的提升。特别是在成品油销售行业，仅从最基层的员工来看，随着世界的信息化发展，市场不断向多元化的服务拓展，基层的营销人员的职业素养早就不满足于基本的加注油品等简单技能了，规范的社交礼仪、亲和有力的沟通、生动有趣的推销、一定的油品知识和消防安全知识及技能、信息管理系统的操作、便利商店的运营等等，都是需要其学习和实践的，企业如果忽视员工在这些方面的素养提升，只对基层营销人员实行空洞、单一、说教式的职业培训与教育，就无法培育出真正的高素质营销人员，成品油销量的大幅度提升也就无从谈起[4]。

（四）忽视良好的激励机制的建设

在团队战略合作下，要团队的每个成员发挥出自己最大的积极性和能动性，并互相配合、凝聚力量共同为团队的目标奋斗，少不了良好的激励机制。不论是管理阶层还是基层的营销人员，其在工作岗位上奉献热情和精力的动力一般有两点，一是个人价值的实现，另一方面是辛勤工作所获得的报酬。且一般意义上来说，人们的责任与收益是密切挂钩的。因此，在成品油销售企业的营销团队建设和管理过程中，如果忽略了良好的激励机制的创建，等同于忽略了团队中每个成员个体的个人价值，当企业在这一方面有所欠缺，团队成员的工作积极性就会受到磋磨，自然发挥不出最大的优势与能力。可以说，在现代经济发展中，一个良好的机制相当于一款高质量的润滑油，企业蓬勃运作发展的链条少不了良好的激励机制的润滑来调节员工的服务意识和行为。

四、建设营销团队的举措及其优化管理

（一）建设一支良好的营销队伍的举措

1.选拔高素质人才。对于成品油销售企业来说，基层的营销人员，例如加油工人，是成品油销售的中坚力量，在企业进行加油工人招聘时，要顺应市场对高素质、综合素质型服务人员的需求，根据成品油销售工作的特点和营销工作内容，选择最优的招聘方案，选拔一些拥有基本社交礼仪、成品油知识储备、心理素质良好、有一定的营销能力和应变能力、有良好的学习能力的综合型、高素质人才。

2.选任有能力的领导人员；成品油销售企业的营销团队同其他产品企业的营销团队一样，在选任核心领导人员时要避免“任人唯亲”，而是要对团队中的成员进行综合素质的考量的同时，加强对其营销计划、分析、控制、决策能力的考核。选任的领导人员在团队中不仅需要较强威望和领导能力，还要有较高的整体意识和规划能力，能在团队运作的过程中起到重要的监督执行和把控作用。此外，作为核心领导人员，其沟通协调的能力和亲和力也是必不可少的。

3.建立良好的工作氛围；核心领导人员与团队成员之间、团队成员与同事之间的黏合力是建立良好工作氛围的关键点，要获得轻松愉快、平等互助的工作氛围，就要加强团队成员之间的沟通，增加彼此的认同感，互相学习和帮助。团队成员还可以利用休闲时间进行团建旅游或者聚餐活动，增加团队的黏合性，形成鼓舞人心、提升工作积极性的工作氛围。

4.明确组织分工与责任。在成品油销售企业的营销团队中，从核心领导人员到基层加油工人，不同的岗位拥有不同的职业素养要求，因此在团队分工时，一定要依据个人素养的不同，针对性地合理安排工作内容，明确好不同岗位的分工与责任，分配细化后不同的营销任务和目标。

（二）营销团队的优化管理措施

1.制定科学的管理目标和流程。成品油销售企业的营销团队的共同目标在于成品油的销量，长期的营销方案和短期的促销活动都是为了刺激消费，促进销量的增长，因此在团队运作过程中，管理目标的和流程的制定都要以此为最终落脚点[5]。此外，为了保证营销团队的高质量运作，建立一个完善的管理流程，以此来规范团队成员的工作和领导人员的整体规划至关重要，科学的管理流程能约束整个团队的运行，保障团队运行一直契合成品油销售企业的特点与最终目标，保障“不脱轨”。

2.建立完善长效的绩效考核机制。绩效考核是监督和激励营销团队成员工作，确定团队成员个人薪酬待遇的着力点，因此，成品油销售企业需要综合考虑到团队成员的个人利益、营销活动的有效性、企业的长期发展等因素，注重将营销过程与营销结果两部分全部纳入考核标准，从而建立一个科学、完善、长效的考核机制，来促进团队个人、团队整体乃至整个销售企业的高效率运转。

3.建立良好的激励机制。在前文所述的企业绩效考核机制的基础之上，成品油销售企业还要根据企业自身发展和员工个人需求，建立一个相应良好的激励机制。激励机制的建立首先要做到奖惩分明，将个人营销业绩与薪酬待遇直接挂钩，从而督促和激发营销人员的工作能动性；其次要注重激励的方法，可采用物质奖励与精神鼓励相结合的办法，出薪酬待遇的提升外，给予营销人员更多的荣誉奖励，增强其自信心和积极性，另外，给予优秀的营销人员外出学习、培训的机会，帮助其提升素养也是一种变相的激励方式。

成品油销售企业的营销团队的建设与管理对企业占据市场份额、团队工作效率提升、员工个人素养发展都至关重要，基于重要性及存在的问题，成品油销售企业要不断寻求改革与创新的方法措施，促使营销人员个人及团队质的飞跃，为企业整体的发展提供保障。