文/卞雪琴（上海天钛金属材料有限公司）

企业占据一定的市场份额，是企业实现发展战略和经营目标的必要前提。适当地、主动地、合理地开拓市场，争取更多的市场份额，既要求企业具备一定的综合实力和市场核心竞争力，也要利用一些现代化的技术手段。在网络环境下，对网络渠道、网络手段和网络技术的合理应用，有助于提高企业市场开拓的成功率，帮助企业获取更多的经济效益，从而促进企业稳定且长远的发展。同时，企业进行市场开拓，应有机结合企业产品的特点和优势，面对企业产品的主要目标受众群体进行市场开拓，利用网络技术手段对目标受众群体数据信息的整理和分析，提升产品市场开拓的针对性、目标性和有效性，从而全面提高企业市场份额，获取更多的市场资源。

一、网络环境下A企业市场开拓现状

（一）A企业介绍

A企业，2010年成立，是一家金属制造业企业。在网络环境下，A企业积极借助网络技术手段，实施企业市场开拓的各项战略。利用网络突破空间与时间限制的特点，可为不同需求客户量身制定具有一定个性化的产品，使A企业产品逐渐被广泛传播，对A企业产品曝光率和产品推广起到了十分重要的积极作用。A企业为进一步开拓市场，争取更多的市场份额，积极利用产品战略、渠道战略、宣传战略、促销战略等，全面且系统地开展市场开拓工作。A企业始终致力于为客户提供良好服务，围绕着突破、创新、担当、发展的企业文化，在金属制造领域不断寻求更多更好的发展机遇。A企业在网络环境下持续加强产品更新升级，不断利用先进的科学技术和产品制造工艺，使企业产品更具有市场综合竞争力，同时加大了对企业技术人员的培训力度，为企业不同类型员工专业能力提升开拓力更多渠道，在一定程度上为A企业的市场开拓提供了有力的产品支持和人力保障。A企业在资本结构方面始终稳定，先后经过多轮融资，为企业市场开拓的持续深入提供了必要的资金支持和保障。企业形象和信誉始终保持着良好状态，这也为信任A企业的客户提供了更佳的选择理由，同时也为企业在市场开拓的广度方面奠定了坚实基础。

（二）网络环境下A企业市场开拓现状

1．产品战略

利用传统与网络两种开拓方式为企业产品战略实施奠定基础。传统的市场开拓方式，主要利用两种模式，一种是代理商合作模式，与其他企业进行产品或业务方面的合作或交流，利用互相的优势资源共同协调发展，与同类型企业进行资源整合，借助不同企业各自的优质资源，努力开发A企业产品目标群体客户。与传统媒体进行合作，借助书店、报刊亭等，大量投放A企业产品资料信息，利用线下宣传的方式吸引目标客户。还有一种线下方式是通过老客户的宣传推介，发掘新客户，利用产品的适当优惠来激励老客户介绍新客户消费A企业产品。另一种是线上产品资料信息投放战略，如利用SEM带来搜索流量、通过传统网络渠道进行社群运营、利用新媒体社交软件或平台、企业产品网站、借助网络话题适当增加产品曝光率等，借助多种网络手段方式，充分展现A企业产品优势，吸引目标客户浏览A企业产品信息，达成增加企业产品有效曝光率的目标并进一步扩大企业的市场影响力和竞争力，为企业开拓更多的市场奠定产品基础。

2．渠道战略

A企业在进行渠道战略研究时，基于企业本身运营和发展的实际情况，以及产品和服务的具体现状，对目标客户群体主要通过哪些渠道获取同行业或同类型产品数据信息进行了全面的调研和分析，经过系统分析得知，目标客户群体主要接收数据信息的渠道有周围人推荐、社交媒体软件、网络广告、实体广告以及其他方式等[1]。在了解和掌握目标客户群体接收A企业产品与服务数据信息的主要来源渠道后，实行了包含上述全部的渠道战略并结合产品战略对全部渠道进行相关产品资料的投放和宣传，基于不同客户类型，从不同渠道接收产品资料信息的具体情况，有针对性和目的性地将不同产品在不同渠道进行投放，进一步提升产品的接受度和认可度，如某一产品的费用在5000元左右，通常利用社交媒体软件和网络广告这两种渠道进行投放，所获得的有效反馈信息数量，会较其他渠道投放效果更好。因此，A企业在实施渠道战略时，会综合考虑目标客户群体的收入水平、文化程度、实际需求等，有指向性和目的性地实施渠道战略。

3．宣传战略

A企业结合企业形象、企业定位、产品情况和服务质量等，对宣传推广制定了一系列的宣传战略。首先，通过企业发展战略和经营目标，对企业形象进行定位，准确找到适合企业形象的代言人，进一步增加企业的曝光度和热度，提升企业影响力和口碑信誉，同时提高企业的价值和市场竞争力。其次，通过对A企业产品的全面分析，将A企业产品与其他企业产品进行对比，着重突出A企业产品的优势和特点，量身制作用于产品宣传推广的宣传物料和资料信息，对产品信息做到准确、全面，确保企业产品有足够的吸引力。最后，对企业的服务质量和产品具体情况等，进行必要的宣传推介，结合产品战略、渠道战略，加大宣传推介力度，持续增加企业与产品的曝光度和热度。A企业的宣传战略，更加注重与实际目标客户群体的有机结合，通过对多项战略的共同实施，形成战略之间联动协调发展的局面，促进企业形象和产品推广的双提升。另外，A企业宣传战略具有较强的针对性、目的性和指向性，针对目标客户群体有侧重的宣传某一类或是某几个产品，个性化且高效化地进行A企业产品宣传推介，有助于增加开拓市场的成功率。

4．促销战略

A企业针对不同类型的目标客户，推出了更加具有实用性的促销战略，为大量客户减轻了经济压力，在很大程度上，直接影响了A企业市场开拓的效果和进展。在网络环境下，消费观念在持续的发生变化，A企业为主动适应变化，积极地进行调整和优化，对产品消费的目标客户，利用不同的促销战略，既保证目标客户对A企业产品的消费，同时也不会给予客户较大的经济压力。例如对某些价格较高的产品，通过分期、延期交付的方式等，满足客户进行产品消费的需求，或是有老客户介绍新客户来消费产品时，可以给予老客户一定的优惠措施，如下次老客户进行再次购买时，可享受优惠10%的福利待遇，介绍客户越多优惠力度越大，通过适当的优惠奖励，既可以激发出老客户的积极性和热情，同时也可以持续增加新客户，有助于A企业落实可持续发展目标[2]。A企业的促销战略，对于企业市场开拓的深入化、可持续化等，都有着十分重要的现实意义。

二、网络环境下A企业市场开拓存在的问题

（一）产品整体竞争力不强

与其他同类型企业产品相比，A企业产品整体竞争力不强，没有太多的优势和特点可以用在宣传推介之中。金属制造类产品受社会环境、行业竞争、服务质量等多种因素的共同影响，产品本身的发展具有一定的局限性，难以取得更多的创新和突破，基于A企业本身产品类型的丰富化，产品整体的竞争力和基础实力较为分散，形成产品合力共同发展，实施起来难度较大，且难以保证可以取得预期效果，因此，A企业在产品整体竞争力提升方面始终未能有较好的发展和突破[3]。另外，产品整体竞争力不强，与企业员工能力有直接关系，金属制造类产品需要提升产品的技术性和专业性，因此，需要全面提升A企业员工专业技术能力，才能促进产品整体竞争力的有效提高。

（二）价格组合战略不合理

A企业在进行产品价格战略调整时，对产品价格实行组合式的宣传推广，虽然会对目标客户群体产生一定的吸引力，引导客户来了解产品，但是价格组合战略具有较多不合理的地方，影响产品宣传推广的实际效果，同时企业形象也会受到一定的影响。A企业在制定价格组合战略时，未能够有效地进行必要的调研和分析，对产品市场情况、客户心理预期价格、宣传推广侧重点等，没有形成全面且系统的管理体系，在实际操作中缺乏可行性和可操作性，丧失了实行价格组合战略的实际意义。另外，实行价格组合战略，需要对产品宣传推广的全流程进行对应的调整，包含价格组合的数据资料、宣传推广的物料、后续服务的管理等，都需要逐一地进行落实与执行，间接地增加了许多工作任务，不利于调动企业员工的工作积极性和热情[4]。

（三）网络渠道的管理不突出

网络环境下，A企业进行市场开拓，进行必要的网络渠道管理是非常重要的，网络渠道管理的情况，会直接影响到A企业市场开拓的实际效果。网络渠道包含传统的社群运营管理、新媒体社交软件运营管理、网络广告管理等，加强对上述渠道的管理，有助于提升对目标客户宣传的针对性和有效性。现阶段，A企业在网络渠道管理的效果并不突出，网络环境下，数据信息的传播速度较快，不能在第一时间对客户反馈的信息进行跟进，就极有可能流失掉潜在客户，造成一定的损失。同时，对于搜索引擎的优化并没有充分落实，A企业在网络市场的开拓方面，对搜索引擎管理存在着针对性和目的性不强的问题，这部分网络渠道的管理深入程度也不够，因此，A企业网络渠道覆盖的全面性还有待加强。

（四）宣传推广战略有待优化

A企业所采用的宣传推广战略，在网络环境下，难以取得更多的曝光度和关注度，也就难以获得目标客户的认可和消费，因此，A企业进行市场开拓，需要对宣传推广战略进行必要的优化和完善。就目前来说，A企业对传统宣传推广方式的应用比例还较高，这部分的成本支出较多，且实际目标客户的接收情况远低于以往的预期效果，影响A企业市场开拓的进展和效果。同时，宣传推广的灵活度不够，仍然使用老套的宣传推广方法，对于新媒体宣传推广方式的应用还不够充分，即使利用新媒体进行宣传推广，但专业性和预期效果都还有待提升[5]。另外，宣传推广的侧重点，没有迎合目标客户的心理需求，导致目标客户对A企业产品的宣传推广信息没有较高的敏感度，这直接影响了目标客户对于A企业宣传推广的接受程度，同时也会对A企业的市场开拓产生一定的影响。

三、网络环境下A企业市场开拓对策

（一）提升产品系统化和差异化

A企业想要寻求更多的市场份额，开拓更大的市场，进而获取更多的经济效益，首要应从企业产品本身抓起，促使A企业产品形成系统化和差异化，并拉开与其他同类型企业产品之间的距离[6]。

首先，产品系统化提升，需要对产品进行规范化的严格管理，并促使产品之间形成有机融合的局面，来确保A企业产品带有企业的特色文化，使产品具有较强的辨识度，有助于提升A企业产品在目标客户心里的预期位置，从而提高对A企业产品的认可度和接受度；其次，产品差异化要从产品质量落实上抓起，产品质量始终是吸引目标客户的重要基础，可将个别产品实行精细化管理，对产品的质量要求也更加严格，用特色精品产品来形成A企业产品的差异化，并逐渐拉开与其他同类型企业产品的距离。

（二）强化动态定价战略和折扣定价战略的实施

调整产品价格，是吸引目标客户的重要方式之一，采取动态定价与折扣定价的战略，有助于提升A企业产品的竞争力。结合企业运行和发展实际，对产品优势和特点进行分析，并对社会环境、市场变化、客户需求等进行综合考虑，适当地对产品价格进行调整[7]。同时，价格的动态和折扣管理，应基于产品质量来进行调整，因此A企业应重点提升产品质量，为实行动态定价和折扣定价战略提供产品质量方面的支持。动态定价和折扣定价战略，需要一定的资金支持，来为战略提供保障，A企业在实行这项战略时，应提前对企业资金情况进行了解和掌握，并确定战略的具体落实目标，降低因实施这项战略而发生财务风险的可能性。另外，在特殊时期或是重要节点，可利用产品价格折扣，来吸引目标客户关注A企业产品，使目标客户逐渐提升对产品的了解程度，有助于进一步提高客户对产品的认可度和接受度，进而实现A企业市场开拓的目标。

（三）积极拓宽企业线上线下市场开拓

无论是传统渠道的宣传推广，还是网络渠道的管理反馈，都应积极拓展目标客户，可结合线上线下的方式，开展具体工作。A企业市场开拓，对线上市场和线下市场都要进行有针对性和指向性的开拓，有助于进一步拓宽市场占比。在宣传推广阶段，可对企业产品的线下体验进行着重推介，引导目标客户参与到线下的体验活动当中，用实际的产品质量和服务态度，吸引更多的目标客户前来消费。对不方便线下体验的目标客户，可推荐其参加线上的体验活动，并对线上与线下的不同和相同之处，进行必要的讲解阐述，提升目标客户对于产品的认知和了解程度，有助于帮助客户做出适当的选择和判断。无论是线上还是线下，都要充分体现出产品质量和服务态度，注重对每一位目标客户的服务，从而促进A企业线上与线下市场的全面开拓，促使企业经济效益的稳步提升。

（四）持续性推进企业搜索引擎和网络广告市场开拓

在网络环境下，应持续推进网络渠道方面的开拓和管理，保障网络渠道作用和价值的发挥。增加对企业搜索引擎和网络广告方面的资金投入，保证A企业搜索引擎能够持续地位于其他同类型企业之前，增加A企业搜索引擎的曝光度和关注度，进一步提升企业影响力和市场竞争力，同时要对企业在网络广告方面的人力资源、物力资源、资金资源等，加大投入力度，提升企业网络广告的制作水平，保证企业网络广告能够发挥出应有的作用和价值，促进企业市场开拓的成功[8]。企业应持续性推进搜索引擎和网络广告的投入，保证企业的曝光度和关注度，从而促进A企业市场开拓的顺利完成，促使企业市场份额和经济效益的持续提高。

四、结论

综上所述，网络环境下，企业进行市场开拓，应将企业的发展情况、产品情况、服务质量等，进行有机结合，并利用相应的开拓战略，如网络渠道开拓战略、动态定价战略和折扣定价战略、宣传推广战略等，全面提升企业市场开拓的可行性和可操作性，促进企业市场开拓的有效完成。市场开拓，是企业建设和发展的必经之路，需要企业管理层具备一定的战略眼光，同时要利用切实可行的开拓战略，为企业实现高质量的市场开拓提供有力的支持和保障。