张海龙

（铁一局集团物资工贸有限公司，陕西西安 710000）

0.引言

中铁一局物贸公司是中铁一局集团有限公司所属物资贸易专业化公司，在集团公司内部定位为工附营单位，通过专业化经营，发挥平抑物资价格，维护集团整体利益。但当前受内外部多方影响，企业仍呈现业务单一化，这是严重制约企业健康长远发展的瓶颈，因此要大力推进企业深化改革创新，推动企业多元化发展，促进企业健康长远发展。

1.铁一局物贸公司现状分析

中铁一局物贸公司是中铁一局集团有限公司内部物资贸易专业化公司，是集团公司内部体量最大的工附营单位。多年来通过发挥物资集采优势，以量换价，规模化集中采购集团公司内部大宗物资和工业产品，不断平抑内部市场价格，降低项目采购和管理成本，维护了集团公司整体利益。2004年吸收中铁一局桥梁建筑有限公司，企业大力发展物资贸易与砼预制业务，2019年在集团公司的整体规划下，物贸公司剥离原砼预制业务，吸收合并原中铁一局建工机械有限公司，业务中心转为物资贸易与钢结构工程两大产业格局的经营新局面。近年来，企业在受市场大环境以及集团公司整体经营战略政策调整等影响，企业在发展经营中呈现出诸多问题：应收账款、“两金”余额逐年增长，资金回笼较慢、周转率较低，现金流压力严峻；主营业务之一的物资营销板块经营种类单一，利润率低，市场开拓程度不够，仅局限于铁路市场及局内市场；钢结构工程业务没有自主优势产品，工业加工产品质量不高，钢模板和台车等产品技术创新能力弱，难以形成市场竞争力；桥梁支座产品型号老旧单一，产品附加值低、规模小；工程施工方面，钢结构工程业务整体上业务体量依然小，还未形成规模。总的来说，物贸公司的业务仍以物资贸易为主，整体依然呈现出业务单一化的现状，这是制约企业健康长远发展的瓶颈，推进企业多元化发展是企业当前亟待解决的问题。

2.多元化发展分析

2.1 优势方面

2.1.1 外部优势

国家“十四五”规划提出统筹推进基础设施建设，加快建设交通强国，加快补齐基础设施、市政工程、农业农村、生态环保、公共卫生、等领域短板投资，势必推进更多重大项目建设，建筑业市场总量巨大并有望延续增长态势。从传统投资领域来看：交通基础设施将持续发力；从城市建设来看：国家棚改投资已超过1.5万亿元，接下来“旧改”将接力“棚改”，投资将达4万亿元，综合管廊、海绵城市、城市管网、城市停车场建设等方面将继续保持较大规模投资。与此同时，“一带一路”建设继续纵深推进，京津冀协同发展、长江经济带、长三角一体化、粤港澳大湾区、雄安新区、成渝双城经济圈建设、川藏铁路建设等战略机遇叠加，国际国内两个市场都蕴含着巨大潜力和难得机遇。

2.1.2 内部优势

物贸公司作为专业化物资公司，拥有覆盖全国并辐射海外的“7+1”区域化经营格局，具有强大的资源整合能力、成熟的市场网络和标准化的物流营销管理体系。相较于各类物资的市场定价及股份公司区域定价，物贸公司价格优势巨大。仅钢材、水泥两类物资为例，对比市场价格及股份公司区域定价价格，物贸公司在价格上节约率平均为1.82%和3.6%，按照在局内供应比例钢材12%，水泥18%计算，近3年累计为集团公司各施工项目降低采购成本9440万元，有效地发挥了平抑价格，降本增效的作用。同时物贸公司经过合并重组之后，拥有相当完备成熟的工业加工生产基础及相应的资质。

2.2 劣势方面

2.2.1 经营开发工作单一

（1）经营市场单一。侧重局内，局外市场开发不足。局内项目公开招投标，竞争加大，中标率逐年下降，且中标项目质量参差不齐，合同转化率不高。

（2）物资经营种类单一。仅限于钢材（含型材）、水泥、柴油（其中钢材销售额占近70%，水泥占24%，柴油占6%左右）等需求量大且集中的传统优势品种，其他（粉煤灰、钢绞线、矿粉等）占比较小。

（3）经营领域单一。主要集中在铁路市场，在公路、市政、房建、轻轨等市场几乎没有进行市场开发。受传统物资供应理念和营销思维影响，营销目光焦距在铁路市场，对其他公路、市政、房建领域则反应不够灵敏。

2.2.2 钢结构工业产品市场力不足

（1）钢结构项目体量小，在专业市场内部缺乏话语权和主动权。钢结构项目目前主要是靠局内三级单位的专业分包以及部分自揽工程，少有通过集团公司内部分劈下达。

（2）工业加工产品附加值低、规模小、产品老旧，没有适时更新适应市场需求，工业产品的加工质量不稳定。桥梁支座、模板台车、起重设备等产品性价比逐渐降低，难以满足当今建筑行业日新月异的市场需求。

2.2.3 企业运营成本面临激增

运营成本是企业在正常的日常运营管理中必然要承担的支出性费用，公司传统的发展质量、规模不能保证企业健康长久发展，必须要推行多元化发展，建立新的发展模式和发展思路，但是推行多元化发展，势必要增加极大的成本和投入，如厂房设备、技术人员的培训和引进、管理性资金等直接管理成本的投入，直接提高了企业的运营成本。

3.如何推进多元化发展

3.1 加强远景规划，做好战略定位，为多元化发展奠定方向

物贸公司在发展过程中始终坚持制定战略规划，从企业健康长远发展的高度上为各项工作绘制蓝图指明旗帜，为企业发展明确前进方向。物贸公司围绕集团公司整体的经营战略规划，结合自身发展的实际，认真制定符合自身的战略规划。在物贸公司的“十三五”规划中，着力打造物流和砼预制两大核心业务品牌，“中铁一局物流”经营实力跻身行业前列，砼产品预制业务深推标准化建设，做实做优项目管理，桥梁产品、轨枕产品质量和工艺代表了现阶段国内最新技术装备水平，“中铁一局桥梁制造”品牌跃居行业领先位置，获得“制梁国家队”的美誉。2019年企业剥离砼预制业务，吸收合并原中铁一局建工机械有限公司，主营业务为物流服务以及工业加工制造两大经营主业，在“十四五”战略规划中，确定了以物资贸易与工业加工制造两大业务为核心的经营新局面，以全面深化改革为主线，坚持依法治企，深入区域经营，力推物资集采，坚持精细管理，全面推进制度、技术和管理创新，持续打造“中铁一局物流”和“中铁一局加工制造”两大品牌业务，确定了以“做实物流保生存、做精产品保发展、做优服务创品牌”的发展思路，坚持“立足局内，拓展局外、涉足海外”的经营思路，使两大业务板块充分融合、互为支撑，形成“1+1>2”的合力，实现公司物资贸易与钢结构工业加工板块循环互补发展的局面[1]。

3.2 创新经营思路，改变经营思维，为多元化发展开拓市场

（1）摆脱传统的经营思路的限制，提升市场眼光和市场敏锐度。解放固化思想，将集中于铁路市场上的传统经营眼光，逐渐扩散到公路、市政、房建等领域，实现多领域营销。跳出局内市场的限制，广泛开展局外市场竞争和开发，跳出对传统钢材、水泥、柴油等单一的物资营销视野，加强开发管材、装修材料等新材料领域的经营开发，实现经营的多元化发展。公司对所属的物供中心制定了物资营销计划，既有传统业务市场、传统物资的营销任务，也有新领域、新材料的营销任务，充分培养各区域物供中心多元化经营的意识。

（2）加强营销人员业务培训。营销系统员工是企业经营最一线的执行者，改变经营思路创新经营思维，最根本的是营销人员，彻底打破固有惯性思维，以市场眼光看待当前营销工作。公司多次举办营销系统的业务培训，旨在全面提升营销人员的业务技能及专业素质。

（3）开展对标交流活动。公司借助对标世界一流企业活动的契机，与中铁四局物资公司、中铁物贸西安分公司、厦门国贸等行业先进单位对标学习，建立交流沟通机制，通过对标活动，寻找公司自身在经营开发上的差距和不足，提升自身的经营开发水平。

3.3 加强科技研发，推进技术更新，为多元化发展增强市场力

在工业制造板块，当前产品附加值低，市场可替代产品多，缺少自身过硬的“拳头产品”，在当今活跃的市场经济下的建筑市场行业内，已逐步失去竞争力和话语权。要加快公司工业产品板块的发展，只能加强科技研发，增强创新意识，推进产品更新换代，增强市场竞争力。物贸公司有工程机械厂、机械厂以及钢结构制造分公司三个专业化的工业生产单位，拥有完善的技术体系和工业加工设备。公司要做到以下几点：

（1）加大对生产单位投资。累计投资3000余万元，新建厂房，引入先进设备及专业化生产线，完善工业基础设施，增强加工生产能力。

（2）科学研判市场，调研开发新产品，为生产单位提供技术支持。组织人员调研工业加工产品，指导建议开发新产品，例如钢筋连接直螺纹套筒产品，帮助机械厂进行产品更新换代。公司技术专家团队帮助其开展各类隧道、模板台车的研发和优化，增强产品市场竞争力。钢结构制造分公司锚定施工项目临建需求，开发箱式房屋生产，公司派驻技术专家团队帮助其完善制定产品标准和规范，进一步完善产品的标准化、信息化、工厂化。针对川藏铁路高寒地区项目部临建的特殊需求和标准，安排技术专家带队，前往川藏线沿线进行实地考察调研，解决箱式房屋的复杂环境下的个性化需求。

（3）申报成立中铁一局集团有限公司装备研究所，提升技术研发能力。结合公司工业制造业务，对施工工装、施工机械设备，施工工艺、工法等技术进行研究。机械研究所拥有技术研发人员16人，设立施工智能装备研发小组、专用起重机械研发小组、钢结构工艺工法和工装设备研发小组、机电液控制研发小组。研究所主要方向为预科研，其次为生产、施工中设计、优化，目前以渝黔铁路夜郎河特大桥、浩吉铁路龙门黄河特大桥、宜兴铁路、贵南高铁等重点项目为依托，突破并掌握一批引领行业发展的关键核心技术，取得一批国内一流水平的重大创新成果。

3.4 推进“三项制度”改革，打造效率团队，为多元化发展提升活力

企业要走好多元化发展道路，必须要有高效率的管理团队。国有企业的定位和历史因素导致了其内部机构人员冗杂，“大锅饭”依然存在，严重制约管理效率及员工积极性。扎实推进“三项制度”改革，是提升公司多元化发展活力的必要手段，也是有益于企业长久发展的举措。提高企业管理效率和员工积极性，也必定能够提升企业多元化发展的活力。当前物贸公司已逐步展开“三项制度”改革工作，从领导班子自上而下开始，签订聘任书和经营业绩责任书，收入、职位等都与其最终的业绩指标挂钩。此项工作将逐步覆盖到全体员工，每位员工的岗位、收入、去留等不再是主观因素所决定，而由最终的业绩数据决定[2]。“三项制度”改革的目的就是实现员工能上能下、能进能出、收入能增能减，提升员工的工作活力，当员工的工作活力得到提升，也就能够进一步提升公司多元化发展的活力，必将会推动整个公司的高效运转，加快公司健康发展。

3.5 加强纵向沟通，争取政策支持，为多元化发展提供有利条件

前文叙述了物贸公司的定位，其定位决定了发展必须要依托集团公司强有力的后盾才能有进一步发展的空间。计划经济时代，企业经营任务来自集团公司及上级单位的计划，是卖方市场，不会因缺市场而经营困难，但在日益活跃的市场经济下，计划经济秩序被市场秩序替代，对于大型国有企业工附营单位，极大地限制了其发展，同类型的企业在市场上也比比皆是。物贸公司必须依托集团公司壮大自身后，再反哺集团公司，促进集团的整体发展。目前集团公司的整体战略规划中已将物贸公司规划为“中铁一局物流、中铁一局工业制造”两大品牌业务。但集团公司的政策支持对于当前的物贸公司还稍显单薄，例如资金支付方面和物资集采方面。作为物资公司，资金流是企业最为根本的生存条件，集采程度是企业发展的重要条件，集团公司层面要进一步加大在这方面政策支持。作为集团公司内部单位，从隶属关系以及市场关系来看，集团内部单位所特有的优势条件都远强于市场上其他同类企业，集团公司加大政策支持物贸公司，对集团内部各子分公司及整个集团都大有裨益。

3.6 坚持依法治企，提升合规建设，为多元化发展降低经营风险

随着市场经济体制不断完善、各种法律法规的出台及法治意识的普及，企业经营风险日益严峻，因此加强企业法治意识建设是经营管理的重要工作。企业在经营中既要有完备的法务团队应对面临的法律诉讼风险，争取企业的合法权益，又要加强企业整体合规管理体系建设，不断完善企业内部合规管理流程，增强企业人员依法合规开展业务、履行合同义务、争取合法权益等能力，不断减少企业的案件诉讼数量，进而降低企业的经营风险。

4.结语

中铁一局物贸公司要实现多元化发展是一个长远的目标和征程，但这也是能够健康长远发展的必经之路。任何一个企业如只是依靠单一的业务领域来支撑其发展，在复杂变化的市场环境中应对风险的能力将大大降低，更谈不上进一步发展和壮大。而企业能够实现多元化发展，很大程度上可以增强市场竞争下及各种不可控因素的抗风险能力，物贸公司在当期的重要发展期，必须要走好多元化之路，才能真正实现企业的健康长远发展。