文／刘二雄

湖北高管公司实行“赛晒看”机制，每日通报点评，传导压力，激发动力，实现了自有商品销售多点开花。

湖北高管公司以“加油站服务提升百日竞赛”活动为契机，开展非油品“六个一”销售竞赛活动，173 座加油站以每天销售1 瓶自有品牌水、1 张权益卡、1 瓶燃油宝、1 桶尾气处理液、1 瓶酒、1 张CRM 券为任务目标。湖北高管公司实行“赛晒看”机制，每日通报点评，传导压力，激发动力，实现了“均衡发展、多点开花”的效果。

6 月，高管公司自有商品完成率127%，同比增幅36%，完成率排名全省第一；3 月以来，高管公司完成率连续4个月排名全省第一。

◇供图/刘二雄

湖北高管公司173 座在营加油站分布在全省各地高速公路服务区，点多、线长、面广，92%以上站点为租赁站，自有门店仅16 座。“我们没有门店，除了汽服商品可以销售外，其他商品没办法销售。”公司相关负责人介绍说。一直以来，“销售非油品是自有门店的事”这一观念在站长们的心中根深蒂固，非自有门店的自主销售积极性不高，非油品增量乏力。

“从0 突破。”为了充分调动全员销售积极性，公司开展了“六个一”销售竞赛活动。公司每天以片区为单位，对“0 销”站点情况按日进度和月进度两项指标进行通报和点评。片区督促各站将任务分解细化落实到人，其中汽油大站关注燃油宝、自有品牌水和易捷权益卡；柴油站点着重关注尾气处理液、油非互动券，精准施策，营造“比学赶帮超”的氛围。公司分管经理和非油品部负责人每晚召集片区经理进行钉钉视频会议，各片区汇报“六个一”完成过程中存在的问题和需要公司配合解决的事项，为大家答疑解惑，消除障碍。

“别的加油站清零了，我们也要转变观念，积极主动行动起来，不能拖了片区的‘后腿’，更不能给自己打上销售能力差的标签。”竞赛开展三天，“0 销”的加油站和片区越来越少，花园加油站站长马光再也坐不住了。他将部分商品装在小推车上，带领员工到服务区广场上逐车询问，当天就完成了品牌水、尾气处理液、燃油宝和权益卡的销售任务。

“大家先将目标定为每站每天‘0 销’，再将目标定为每人每天‘0 销’。每人每天前进一小步，片区和公司就前进了一大步。”活动开展一周，173 座加油站‘0 销’站点全部清零。

“员工营销热情起来了，但营销技能参差不齐，有的员工敢开口了，却说不到重点，客户一反问，就不知道如何应对了。”公司分管经理到基层调研时，发现这是在加油现场普遍存在的问题。

公司迅速收集基层员工的意见和建议，有针对性开展各类“线上+线下”营销培训。线上，每周利用“非油小课堂”开展两次营销培训，以讲解各商品知识、营销专用话术、营销案例为主。线下，在5个片区分别挑选1名销售能手，现场传授燃油宝、尾气处理液、玻璃水等商品销售技巧，分享销售心得并现场实例培训，培训实现加油站全员全覆盖。3月以来，公司共开展各类培训40 余次。

“以前我总是不自信，对商品知识不是很了解，包括对自己的形象和语言表达能力很不自信，销售总是受挫。跟着董超凤学习了两天，我很受启发，自信很关键。”汉黄片区销售能手董超凤在蕲春北加油站培训时，加油员雷芳从她身上学到了很多经验。她现学现用，销售业绩突飞猛进。5 月份，雷芳获得了站内非油品的销售冠军。

各加油站采取“老带新”“师带徒”排班模式，员工之间新老搭配，强弱搭配，实现了共同提升、齐头并进。公司和片区两级机关对落后站点采取定向帮扶机制，对“0 销”摆尾站点现场帮扶，促进了管理和营销水平持续提升。

“今天销售了12 瓶燃油宝、7 桶尾气处理液、5瓶玻璃水，还有4 件卓玛泉……每天的非油品工资就有86 元。”在中馆驿加油站，员工们每天下班后的第一件事就是打开“即时薪酬”系统，查询当天的工资。非油品销售越多工资就越高，员工们每天干劲十足。

◇通过销售竞赛，“0销”站非油销售全部实现清零。

为激发员工攻坚创效的内动力，公司进一步优化薪酬分配体系，积极发挥薪酬考核的导向作用。人力资源部、非油品部等相关部室通过反复调研论证，先后对非油品薪酬绩效考核办法进行了调整。所有人员薪酬实施“联量联效联管理”，员工薪酬实施“全额联量”，鼓励多劳多得。

公司每月评选月度销售标兵、大客户团购红黄旗，每名标兵可奖励500 元，每面红旗奖励1000 元。不仅有奖金，而且公司、片区领导班子成员现场为先进颁发证书。他们既有“里子”，又有“面子”。

白羊塘加油站以站为“圆心”，周边10 公里为服务“半径”，利用电话、微信群等平台与周边客户沟通，提供尾气处理液送货上门服务。该站尾气处理液销量，连续多月排名公司第一。仙桃南站在炎炎夏日为顾客送西瓜、矿泉水等降温物资，还提供擦洗车窗服务，预包装尾气处理液团购业务实现了从0 到14 的突破。

“以前站长们只想着排名不摆尾就行了，我们在后面怎么推都推不动。现在好了，每个站都想争先进、拿红旗。”京珠片区经理王东深有感慨。以前公司营销活动的推文，动员大家转发特别困难，员工们都是事不关己的态度。现在一有活动，员工们抢着转发。“中国石化出台的权益卡，优惠多多、超级划算，欢迎大家找我购买。”有的员工在朋友圈里做起了微商。