文／岳 凯 李桂红

思想提神、服务提质、考核提气，西宁石油燃油宝销售稳步提升。

“您好，师傅，加瓶燃油宝吧。它能够清除积炭，保护发动机，让您的爱车行驶起来动力更足。现在购买，站内还有优惠呢！”在中石化青海西宁石油大通解放路加油站，时刻都能看到员工向顾客推介燃油宝的场景。6 月以来，西宁石油着力在思想提神、服务提质、考核提气三方面下功夫，促进了燃油宝销售额稳步提升。截至6 月底，西宁石油燃油宝同比销量增幅2209%，全省排名第一，其中大通解放路加油站任务完成率达到了807%。

“这次的燃油宝销售方案简单明了，让我们一眼就可以看到卖出去多少就能拿到多少钱，极大地激励了员工销售的积极性和主动性。”大通解放路加油站站长张国萍说道。

西宁石油坚持营销导向，先后召开会议分析燃油宝的销售情况，通过抓整体、找短板、谈思路、定措施，明确由人力部门参与燃油宝销售方案的制定中，从员工角度分析方案的可行性程度，明确“竞赛是为了增加收入”的理念，制定让员工能看得懂、能执行的营销方案。方案下发后，公司第一时间组织召开全员宣贯大会，由领导班子直接对一线站点燃油宝政策进行宣贯并做出相关工作要求。会议结束后，各区域公司、加油站迅速响应，当即组织召开动员大会，宣贯公司激励政策，让员工从思想上发生实质性转变，由“被动”销售向“主动”营销转变。公司将任务目标分解到班组、员工，考核兑现到人，层层抓落实、抓执行。

“公司燃油宝宣贯会结束，我第一时间组织员工进行学习，让员工知道燃油宝销售能提升大家的收入。开完会后当天，就收到了站内群里员工销售7 瓶的信息。”张国萍讲道。

为更好的提高员工销售技巧，激发员工的销售信心，西宁石油“三百三千”计划挂职锻炼干部联动区内杭州石油公司，邀请两位“宝王”与站内员工交流分享推销燃油宝技巧和经验，加强联动，找差距，补不足。通过介绍空瓶展示、分客户群体开展不同营销策略、打感情牌等细致入微的讲解，为各站员工销售燃油宝支了妙招。

“听完杭州石油宝王的事迹分享，第一时间我就和站内员工交流。为什么别人能销售出去我们却不能？之前可能不懂如何营销，但现在有了这些营销技巧和小妙招，那我们一定要竭尽全力，别人能做到的我们一样也能做到！”张国萍激动地说着。

“师傅，加瓶燃油宝吧，好多车在加呢，不信你看这么多空瓶子！”在站内油岛旁放置着许多已加完的燃油宝包装瓶，解放路加油站燃油宝“宝王”张英桂正指着瓶子给顾客推荐，以此来引导客户进行消费。

西宁公司分别在海湖路、朝阳站、民和路加油站，探索性推进3 名专职燃油宝销售人员与杭州石油“宝王”结成对子，随时解答燃油宝销售期间遇到的问题。结对子，员工提升了销售技能。

“您好，师傅！您的车窗玻璃脏了，开车不安全，我给您擦一下！”张桂萍说，“我们这个站旁边在修路，路过车辆的车窗玻璃难免会脏，我们这项服务一直在持续，也是拉近一下与客户的距离！”

服务是最好的经营。只有将服务做好，经营才会有质的突破。站内员工利用每天早上交接班，站长带领员工一起学习，让员工全面掌握燃油宝功效原理。纸上得来终觉浅，站长扮演“客户角色”，组织员工开展“话术演练”，将员工学到的燃油宝知识“加工”成通俗易懂的方言，以此来拉近与客户之间的距离。站内员工佩戴服务标语绶带，以良好的精神面貌迎接进站的每一位客户。站内员工从自身做起，做好服务，以服务来带动站内经营上量，促燃油宝销售。

“为了提高燃油宝销售，我们除了以服务促进站内顾客销售外，还通过微信顾客群、朋友圈开展站外营销！”站长说着拿出了手机。

大通解放路加油站有八个客户群接近2000 个客户，随时能收到站长发布的燃油宝销售信息。他积极发动员工转发朋友圈开展“亲情营销”，多方面的举措让该站的燃油宝销量节节攀升。

6 月，按照青海石油销售方案，根据西宁石油实际情况，结合各站燃油宝销售情况，由人力部门牵头制定方案，通过大中小站分组确定完成率、细化考核指标、科学制定各站的销售任务，强化燃油宝销售考核激励，按完成进度实施梯度奖励，并及时发放奖励。每天公司管理员都会在“燃油宝销售”群内公布加油站及个人的销售业绩，人力部门进行一对一点评，针对任务销量完成较好的站点进行表扬并分享经验做法，对任务不达标的站点帮助分析问题，动态优化调整目标，通过“抓两头（表扬先进 鼓励后进）、促中间”模式，做到人人有目标、人人有压力、人人有动力。

“除了公司群通报每天的销售情况外，我们加油站每天会在晨会上通报一下大家的销售数据，让大家也感受一下压力。因为有压力才会有动力！”

根据各站的实际情况，加油站优化二次薪酬分配方案，鼓励员工多劳多得。站内站长将员工的销售业绩张榜公布，树标杆、找差距，营造比学赶超的浓厚氛围，员工销售热情增加，形成了销量增长带动收入增长的良性循环。

西宁石油将持续推进燃油宝的销售工作，坚定目标、树立目标，不断提升销售业绩，有效提高员工的收入，以强有力的决心与举措打赢攻坚创效战。

◇供图/西宁石油