张珠容

我的表弟大章多年前在北京三个紧挨着的小区开了四家洗衣店。那时，每个小区都或多或少开着几家洗衣店，竞争异常激烈。可经过两三年的比拼之后，几个小区里的洗衣店退出的很多，想挤进洗衣市场的也不少，开开关关的，唯有表弟的那四家洗衣店“旗帜不倒”，每年都是穩赚不赔。这让不少同行感到纳闷：这个大章，用了什么高明的经营之术？

说起来，表弟大章的经营策略挺多，其中有一条很有意思，那就是每家洗衣店里都不放洗衣设备。也就是说，他的洗衣店只是一个收取衣服的门面。这是为什么呢？原来，大章通过多年的观察和调查发现，如果给每一家洗衣店配备一台价格高昂的洗衣设备，不仅会在成本资金上形成长期拖累，还会导致产能过剩。他预估，一套洗衣设备可同时供应四家洗衣店使用。因此，他一口气开出四家洗衣店，然后以工业化方式将收来的衣物进行统一的、大规模的清洗。这样，他的开店成本大大降低，设备利用率也比同行的高出了许多。

除了设备成本低效率高等竞争优势之外，大章的洗衣店还兼具便利店、快件临时存放点和家政介绍的功能。他通过前期的调查发现，不少小区业主在夜深人静之时常有购买日常生活用品的需求，可那时的便利店基本都已关门。于是，大章便批发来桶装水、蜡烛、方便面、电池等生活用品放在店里，以备小区业主的不时之需。洗衣店的这个小业务虽然挣不到很多钱，但有助于积攒大量的顾客资源。其次，他发现很多上班族在上班时间无法收取快递员送到家里的快件，于是在几家洗衣店各辟出一小块地盘，免费提供给有需求的顾客寄放快件。另外，大章发现逢年过节就有业主在洗衣的同时咨询家政保洁等事宜，于是干脆与一些家政公司形成战略联盟，为有需求的顾客推荐质优价廉的保洁服务，而后向家政公司收取一定的介绍费。这样一来，洗衣店的顾客资源拓得更宽了，店里的收入也更高了。

大章说，他所在之处，别的洗衣店现在基本都维持不下去了，因为单一业务难以在竞争中存活。而他，会紧抓顾客的需求链，将那四家表面是洗衣店、实为各种服务综合体的小店经营得更接地气一些，让业主越来越依赖于它。

（编辑  雪彤）17E29861-A060-4B36-BCA4-34DF93155F47