李志学 王诗媞

摘 要：互联网的快速发展使人们的消费模式由线下逐步发展成线下与线上相结合的新型消费模式，这种消费模式不仅方便了人们的生活，更是消费多样化的具体体现。淘宝在便捷人们生活的同时，更是衍生出来许多同类型的购物平台，这些平台都有各自的着重点，但是相对来说淘宝仍然占领较大的市场份额，在国内一、二线城市蓬勃发展。而P企业在这些平台发展中能快速崛起，并在市场中占领了一定的市场份额，这其中不仅依赖于市场的大环境，更与之本身的营销模式是密不可分的，在这种新的模式下P企业具有了广阔的发展前景，同时以自身优势保持着较强的竞争力，因此本文主要从其营销模式角度出发，研究其成功经验对未来电商平台营销模式的创新有着重要的借鉴作用。

关键词：SWOT;营销模式;传统电商;社交媒介

一、引言

电商时代的快速发展给人们带来一定便利的同时，对线下的传统营销模式也产生了巨大的冲击，由于传统的营销模式存在一定的弊端，不能完全满足当代快速发展的社会需要，因此企业为了各自的发展选择了线上与线下相結合的方式从而在市场中保持竞争位置。各个企业之间的相互竞争不仅局限于产品的质量，价格的高低，还涉及到服务等各个方面的竞争，淘宝以其较早占领电商平台的优势地位得到了快速的发展，受众的群体也较为广泛，而新型互联网平台要想在激烈的竞争中取得成功，那么必然要有着自身的优势，同时受到大家的广泛接受这样才能有所发展。

对于企业来说，如何在竞争激烈的市场环境中突围出来，那么率先获取信息并将其传播出去便是一个占据先机的重要途径。而P企业便是很好地借助了这一点，P企业从上线初期便进行了大规模的宣传，除了通过广告明星代言这些普遍的传播途径外，其本身产品就具有传播的属性，产品本身就是通过同事朋友相互帮助，互相砍价从而使其快速进入到大众的视野中，同时以其低廉的价格获取可用的产品迅速获得了大家的欢迎，也逐步发展成为了主流的电商平台。这种独特的营销模式才是P企业取得成功的关键，因此研究这种营销模式可以为我们提供一种新型的发展思路，分析在目前社交环境经济的影响下，电商模式会面临怎样的发展前景和机遇，同时提出创新的商业模式和提升优化服务质量的路径。

二、公司介绍

P企业成立于2015年，自成立起便快速发展，使用人群呈现爆裂式增长，随着六年的发展也使得P企业迅速成为国内移动互联网的主流电子商务应用产品。其本身主打以将娱乐的社交融入电商平台的运营中，开创了“社交+电商”的模式，这种模式下P企业与其他电商平台不同的地方在于其主要是专注在拼团购物上面，P企业是通过多人的拼团从而实现低廉的价格获取到所需产品的电商平台。P企业旨在凝聚更多人的力量，用更低的价格买到更好的东西，使大家体会到优惠带来的乐趣，通过沟通分享创建的社交理念，形成了P企业独特的新社交电商思维。腾讯作为P企业的第二大股东，对于其传播也起到了较强的推动作用，2019年12月，P企业入选2019中国品牌强国盛典榜样100品牌，截至2020年底，P企业年活跃买家数达7.884亿，成为中国用户规模最大的电商平台，2022年P企业入选福布斯2022全球企业2000强榜单，排名第581位。

三、P企业的发展现状

截至2021年底，P企业仅次于淘宝，已经成功坐上了我国电商的第二把交椅，从成立至今只经历了短短的六年的发展，因此P企业在如此竞争激烈的大环境中更具有代表性。P企业的发展可以得益许多方面，一方面由于人们不断增长的用户需求和大数据时代的快速进步，促进了P企业的蓬勃发展;另一方面P企业依靠自身独特的营销模式，以数字化营销和精准化营销这种新型的营销模式迅速占领市场，进入大众的视野里，并且打破了传统电商的垄断局面，在成立的第一年便完成了超一亿的用户注册总量，同时仅用两年时间就快速实现了千亿的交易量从而顺利上市，而相较于其他电商平台多年发展取得的成就，P企业可谓是“现象级”的快速崛起。

受到新冠疫情的影响，各个行业均在不同程度上出现了衰退的现象，然而在这样的大环境下，P企业却能够依然做到稳步发展，其交易量在2020年再创新高，在B2C电子商务市场份额占比约为17%。在成交额规模保持着快速增长的同时，其用户数也保持着高速增长，根据最新的报告显示，截至2021年底，P企业的用户活跃量已经超过阿里巴巴，从而在消费端占据了优势地位，其快速发展也使得创始人成功加入了中国前十富豪的行列，目前P企业的市值已经成功超过了京东。

四、P企业的SWOT分析

区别于传统电商平台的直接购物模式，P企业的营销策略则是利用社交模式来达到获取产品的方式，这种营销模式可以总结为：分享+拼团+砍价。互联网的快速发展，人们的网络社交活动频繁，在这样的大背景下，P企业以“社交+电商”的方式促使其快速传播，从而为扩大了其本身的经济价值。

1.优势

（1） 运用流量快速传播

在对流量运用方面，P企业可以说是得心应手。首先，从成立初期开始，P企业在广告语方面选择了脍炙人口使人印象深刻的广告语，并且进行了大规模的宣传，采用了明星代言以及地推宣传等方式相结合，迅速进入大众的视野中，使大家先对这个产品产生了深刻的印象。其次，P产品本身的特性便是必须通过分享才能达到获取产品的结果，因此通过一次又一次的分享便是借助了流量进行产品的传播，同时选用了这种模式下对于消费者来说，操作方便，只需要通过轻松的分享点击，便可以实现以更低廉的价格获取产品，消费者在使用的同时更是对其进行的最好宣传，使用的人越来越多这必然使得其迅速占领市场。传统电商模式下，人们根据自身的需求进行购物，但是P企业通过这种拼的方式，更加吸引消费者，刺激消费，在进行迅速传播的同时更是提升了消费者的购物需求;由于腾讯作为其第二大股东，则更是本身的优势，通过微信以及QQ这些人们日常使用较多的社交媒介传播，更加快速且方便，因而在运用流量进行传播方面，P 企业可谓是抓住了先机优势从而快速被大众接受。

（2） 价格低廉

P企业主要是运用“砍”的方式，只用借助朋友或者他人的帮助砍一下，便可以以较低的价格获得所需的东西。由于同质化产品的可替代性较强，相较于淘宝和京东来说，同种功效的产品而P企业却能以更低廉的价格获取，这对于追求性价比的消费者来说，自然是何乐而不为的一种购物体验。其次由于在其主页的设计上同样显示出砍与不砍的价格差异，这对于消费者来说自然是更加直接的价格冲击，那么大家必然会选择砍一下，这也使得其快速增长。同时P企业也相继推出了各种补贴，抽奖分享活动，这些活动更是宣扬以0.1元购物，这些产品即使不一定是人们所需的，但是其不断弹出对消费者自然也产生了影响，刺激了大家的购买欲望，这也使更多的人参与其中，占据价格优势这也是吸引消费者的一个主要原因。

（3） 客户定位准确

由于淘宝和京东的定位主要面向于所有的产品，而相较于P企业来说主要定位是三、四线城市的低端消费水平的人群，因而从上线开始，便受到了此类人群的追捧，同时由于区别定位消费者人群因而在一定程度上緩冲了行业的竞争。根据数据显示，P企业的用户70%以上都来源于三、四线及以下城市，而这些城市的用户人群收入水平不高，对于产品的价格较为敏感，P企业正是抓住了这一消费心理从而吸引了大量的人群，而生活在一线城市的人群更追求的是产品的品牌和质量，因而并不是主要的受众群体。同时拼团这些更符合中低端消费水平人群的购物需求，购买消耗较快的生活必需品，自然不过分注重品牌的影响，实用性才是其主要追求的目标。

（4） 去中间化的交易模式

P企业通过客户直接链接厂家，通过拼起来的订单量直达厂家，使厂家的订单量增加，免去了中间商的环节。传统的电商平台对品牌直供在一定程度上拓展了其交易渠道，但是对于供应商来说仍然存在中间商的问题，并未实现利润最大化，而P企业这样的模式下，使大量的供应商涌入，对于零散的小厂家来说可以达到去库存的目标，这样的模式下把营销相关的费用节省下来，实现了薄利多销，同时也能更为直接地获取消费者的需求，也使得消费者得到了最满意的价格，提升了消费者的议价能力。同时P产品通过需求分析AI等操作，更为精准地了解客户偏好进行推荐，也使得产品更具具有人性化的特点，将相关信息反映给商家，从而实现共赢的局面。

2.劣势

（1） 产品质量较差

由于P企业供应的产品在价格方面占据巨大优势，这必然会导致其在产品的质量方面稍加欠缺，其产品问题也多次被央视点名批评，要求其进行整改。由于其本身的营销策略是快速扩大市场，这必然会降低商家准入的标准，这对产品的质量自然使难以保障的。而相对其他平台准入条件来说，P企业省去了很多方面的要求，由于资金信用等问题难以保障，因此平台中商家的产品自然存在多种隐患，随着质量问题的不断曝光，这不仅在一定程度上降低了消费者的购物体验，而且也降低了消费者心中的信誉度。对于消费者来说购物不仅是追求价格低廉，更多的是追求物美价廉，因此从长期发展来看，质量问题必然成为制约其发展的主要问题。

（2） 准入门槛低服务差

P企业的快速发展的同时，较低的准入门槛也正在一步步拉低商家的质量。由于相关的准入要求较低，使得许多未经过培训、以及相关服务体系不完整的商家涌入其中，因此相应的产品质量难以得到保障，许多不良商家为了获利，销售一些质量较差的产品。由于售后服务较差，对于消费者来说，许多权益得不到保障，那么自然会使其减少购物，从而导致客户流失。同时P企业平台每天受到的投诉非常多，虽然P企业也在致力于提升售后服务等，但是更多的是许多投诉都没有下文了，可见其本身的平台售后是十分不完善的，加之产品质量问题多发，在知名度上升的同时，口碑却呈现下降的趋势，如何解决这个问题是其应该着力改善的地方。

（3） 消费者体验感差

P企业在其产品上推出的各种活动，旨在扩大其影响力，吸引更多的消费者，但是这其中产生的一个重要问题就是与消费者之间的信任危机，给客户带来不好的体验。由于许多的活动宣称砍一刀便可以拿到，但其实这些活动在发起人页面上明确规定这些活动为抽奖活动，即为中奖率极低的活动，而对于参与的消费者来说根本看不到这些信息，随着砍一刀迎来的却是还需要再砍一刀，这样繁琐且复杂的程序在一定程度上使消费者的体验降低，同时不断地分享给更多的人得到的却是还需要持续的分享，这样的情况是很多人对平台产生不信任，不仅没有达到通过优惠活动的目的，过度消耗人力也使得大家对其产生厌恶，因此使得消费者与平台之间产生了一定的信任危机。

（4） 高端市场占据小

由于其本身的定位主要是在三、四线城市的消费低端群体，因此在中高端人群市场的占据份额较少，而中高端人群的购物则更追求的是品牌化以及产品的质量服务等方面，这也是P企业难以满足的一点。同时由于低端人群的主要消费是以生活必需品和农副产品为主，这也使得其发展存在一定的局限性，相反由于一、二线城市的经济较为发达，人们的收入水平也较高，因而相对来说一、二线城市人群的购买力也较强，主要消费市场也更为广阔，抓住这类人群的消费层次才更能促进P企业的快速进步，而在这点上难以改善也成为制约其未来发展的重要因素。

3.机会

（1） 国家层面大力扶持

近年来国家对电商平台的大力扶持，促使整个行业快速发展，再加上国家的助农振兴计划，帮扶农产品进行宣传售卖也是许多电商平台近年来发展的方向。2020年受到新冠疫情的影响，许多农产品出现了滞销的情况，对此P企业在这点上跟随着国家的要求，积极推进响应号召，大力宣传农副产品，同时在连续几年中相继推出了“农产品消费季”的活动，吸引了全国各地超150个农产品品牌，超过30万商家参与，随着国家惠农政策的进一步扩大，以及电商帮扶的进一步深化，P企业也是抓住了机会，在国家政策的带动下，对于P企业的发展也产生了进一步的带动作用。

（2） 目标群体用户量大

P企业本身的定位就是在中低端消费人群，受众的面較为广泛。我国的经济虽然取得了快速的发展，但是总体来说收入水平较低的人群仍然占据我国社会群体的大多数，由于互联网的快速发展，迅速普及使得即使在偏远的农村，人们也能享受到互联网带来的便利。在这些地区人们的消费水平较低，而P企业正好在这方面满足了此类地区的客户需求，以其低廉的价格占领主场优势，由于其较强的受众面，也使得活跃人群较多，即使工资较低也能满足相应的购物需求，较大的客户群体为其产生了较多的收益，这些人群的受众面也是其发展的主要推动力。

（3） 腾讯流量的支持

P企业的主要传播途径是以微信和QQ等人们日常使用的社交平台为其主要传播媒介，而这些社交平台则是腾讯旗下的主要社交软件，同时腾讯作为P企业的第二大股东，这更是便利了P企业的快速发展。人们只用通过链接的粘贴复制，点击便可以起到砍价的作用，而在微信庞大的流量支撑下，也使得P企业的传播更为便利，分享交流信息也更为快捷，同时也为其留住了较多的老用户，实现了新用户的增加，因此这是P企业发展有利的机会条件。

4.威胁

（1） 直播电商的冲击

近年来，网络直播的快速发展，衍生出一种新型的消费模式，直播带货也成为了一种主要的促销模式，直播带货的同时相应的产品价格也较为低廉，这对P企业的发展产生了一定的威胁性。由于本身受众的消费者主要是追求价格的低廉，而直播在满足了这点要求的基础上能提供保证更好质量的产品，也使得一部分消费者积极加入直播中进行购物，通过直播带货买卖的方式人们改变人们消费观念的同时，更对P企业的发展产生了一定的冲击作用。

（2） 淘宝京东低价版的替代性

由于P企业的快速发展，对淘宝和京东产生了一定的冲击，因此迫使其不得不推出同类型的购物平台，即淘宝的特价版和京东的团购版。由于使用P企业的用户主要是追求价格的低廉，因此出现相应同类型的低价平台，自然会促使他们进行比较，选择更为优惠且更为优质的产品，这在消费者留存上面产生了一定的威胁性。由于其营销模式简单易被复制，因而替代性的软件层出不穷，提升品牌与服务进而提高用户黏性，提升影响力。

五、P企业营销策略的建议

1.加强市场监管

随着P企业的快速发展，商家也更快地获取了消费者的个人信息，这对每个消费者来说存在一定的信息安全问题，而P 企业作为目前我国主流的电商平台更应该以身作则，积极为消费者创建一个隐私安全的服务平台，对于市场的监管应积极响应，对自身存在的问题主动改正以寻求更长远的发展。由于商家为了更快地了解客户的需求，因而运用AI人货匹配营销模式读取个人信息，通过这种大数据的分析，在一定程度上可以更好地服务消费者，但是访问了个人的信息，如果个人信息安全得不到保障，那么后续存在的各种隐患会使得消费者不再信任此平台。因此对于P企业来说应该加强平台的监管力度，提升准入的门槛，加强商家的培训管理，及时清除不良商家，明确奖惩机制，积极学习深化市场的监管条件提升平台的总体水平，以更好的层次服务大众。

2.提升产品质量

相对来说，低廉的价格使其产品质量难以保证，而对于消费者来说，产品的质量是其考虑购买的一个重要条件，比起各类的营销手段来说，优质的产品其实是为企业做的最好宣传。虽然P企业与淘宝等定位不同，但是过度追求价格的同时也必须保证其质量过关，这样才能获得消费者的青睐，提高平台的信誉度，从而才能促使高端品牌加入其中。P企业经过这些年的发展已经在电商平台占领了一席之地，因此适当的调整其营销策略是非常有必要的，严格把控产品质量，从而更好地满足消费者的要求。

3.提供实用性活动

P企业的各类活动层出不穷，例如一分钱拿产品、互动抽奖等游戏，此类的活动是为了增强消费者的活跃程度，但是这种在短时间快速拉拢消费者的手段，对于留住消费者来说并不是一个好的方式。因为这类活动并不能为客户提供实际的优惠，反而增加了消费者的不信任心理，所以P企业应该做到从消费者的需求出发，推出具有实用性的活动，真正地服务消费者，这样才能提升用户的体验，留住消费者。

4.发展多元化业务

P企业本身的定位主要受众于三、四线城市，因此产品种类来说较为单一，这也导致其产品多样性受限，虽然占据了一定的目标人群，但是更新消费者群体是其未来发展的必经之路。因此对于P企业来说，其本身可以通过在一定的程度上保证冷鲜农副产品的新鲜程度来推向一、二线城市，提供更为优质的配送服务，这有助于打开在一、二线城市的服务定位。在保持自身优势的同时，积极尝试其他产业的发展，从而实现长远发展的多元化业务格局。

六、结论

P企业在短短六年之内实现了快速发展，并在电商领域中占领了一席之地，其自身有着过人之处，但是不可忽视在其快速发展中暴露出来的种种问题，靠一些营销手段虽然可以在短时间内快速打开市场，但是想要取得长久的发展，还是需要回归到产品本身以及相关的服务上面，作为电商平台本质就是将消费者和产品联系起来，提供更好的服务同时也应更好地保障商家。在我国数字化经济的推动下，传统电商企业必然面临着转型的问题，P企业的成功经验使人们认识到，想要取得发展就要学会在竞争中寻求机会，保持优势地位，实现自身营销模式的成功。

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作者简介：李志学（1962- ），男，汉族，陕西乾县人，西安石油大学经济管理学院，教授，研究生导师，研究方向：企业财务管理;王诗媞（1997- ），女，西安石油大学经济管理学院，2020级会计专业，硕士研究生在读