朱莉莉

房地产企业的应收账款是指以信用手段为基础，凭借双方之间签订的协议，房地产企业因提供销售商品向接受方收取的款项费用。虽然其在扩大房地产企业生产能力和市场竞争力上发挥着重要作用，但应收账款管理也存在着较多问题。为此，优化应收账款管理，有利于保障房地产企业的健康发展。

一、房地产企业应收账款的现状

随着我国房地产市场的迅速发展，房地产企业间的竞争也日趋激烈，为提高市场占有率，采用应收账款的方式来扩大销售规模，也使得房地产企业应收账款占营业收入的比重增大，造成了营业收入虚增，应收账款周转率下降，增加坏账产生风险，不利于房地产企业的持续经营。

首先，从应收账款类型来看。按照应收账款的不同形式，分为以下几种类型：一是应收首付款。部分房地产企业以降低首付、延长贷款时间等办法扩大销售，而在其购买后付完款之前就属于应收账款。二是应收销售款。当前有部分房地产企业采取外包给外部销售公司的方式，而此过程中因时间等致使销售款不能及时收回的账款。三是应收分期欠款。完成销售后，因客户原因，没能按时支付属于应该支付、尚未支付、超出约定或者合同规定期限的、以分期付款为约定支付模式的相关款项。四是应收贷款本利。部分房地产企业抵押银行产生的未收回的利息的款项。五是应收银行按揭款。贷款购房后，如每月需支付一定款项，因逾期等原因未偿还的这部分款项。六是应收客户按揭欠款。即客户未能及时支付的贷款。从当前应收账款常见的类型来分析，能够更好地了解产生应收账款管理问题的来源及原因。

其次，从应收账款管理内容来看。当前大部分房地产企业应收账款并未建立对客户信用及合同的管理制度，对客户资料的收集仅涉及个人收入和信用评估等基础的内容，缺乏专职部门对客户信用建立全面的档案。在应收账款的催收上，没有专职部门管理，同时没有实时跟进计划，如对于逾期客户的情况进行分析，采取对应策略，以提升应收账款的回款率。此外，大部分房地产企业在坏账死账问题上没有准备计提制度，使得房地产企业坏账死账损失率增高。

第三，从应收账款内部管理来看。房地产企业应收账款的收回是最重要的一环，但是当前很多房地产企业在追款人员职责设置上安排不当，会出现部门推诿等问题。此外，应收账款回收管理仅关注回款进度，不能有效进行稳定回款管理。在销售过程中，大部分房地产企业过于追求销售量的比重，对此产生的应收账款的后期回款未做合理考评，这种房地产企业过于盲目占领市场的战略，会因回款不及时，导致企业应收账款增加，周转资金骤减，严重威胁房地产企业的正常运营。

此外，在加强房地产企业应收账款的管理时，不只是对催款执行中涉及的客户及企业部门、员工的管理，风险控制也非常重要。一些大型房地产企业会依据企业特点制定科学管理方法，保障应收账款的质量，实现企业低成本投入、高收益产出的目标。应收账款管理并不是单个部门的简单服务，比如销售前对客户的信用评估等，产生款项后的回款跟进及逾期后的追责等，这一系列的事务是需要企业各个部门的协调配合，只有实现各个环节的有效监控，才能降低企业风险，从而提升回款率。

应收账款是房地产企业的一种销售手段，房地产企业通过按揭等在为客户提供更多选择的同时，其销售额也不断的增长，这也在一定程度上加快前期资金投入的部分回收及周转，那些制定应收账款管理制度的房地产企业利润增长率要高，行业竞争力也强于其他企业，随着市场占有率的不断扩大，容易获取更大的经济效益。

二、房地产企业应收账款管理存在的问题

（一）客户了解不足，客户信用评估不准确

首先，部分房地产企业为了快速完成销售，对房地产企业客户的信用未进行深入评估。当前我国信用体系、信用查询制度都不够完善，在交易时所提供的客户信誉资料具有一定的局限性。其次，房地产企业在销售时对客户的信用查询重视度不够，销售员为了增加销售收入，对客户的信用调查不全面，对客户信用状况的变化情况并未及时进行跟进、更新，如未进行二次的客户偿还能力评估，客户不具有可靠的信用。再次，对应收账款动态管理、应收账款的处置等方面管理比较松散，容易出现逾期还不上款，致使房地产企业应收账款难以追回，造成坏账死账问题的发生。缺乏完备的信用评价体系，房地产企业将会面临更多的问题。此外，在销售过程中发现，以个人为主体的客户占比较大，而发生房地产企业应收账款管理的问题从个人角度来看，则是因为个人在购买房屋这个产品时，其高额的价格超过了大家的资金购买力，所以需要通过赊款等方式才能缴纳所需购房款或是按揭分期支付，而这些都与个人的信用度紧密联系，如果在售前对客户信用评估准确性不足，即便签订了合同，后期由于客户本人无资金支付或还款能力，最终也会影响房地产企业应收账款的回收。

（二）缺乏适当监督，应收账款周转率较低

监督权限约束不力，使得应收账款回收率低出现坏账等问题。因房地产企业在应收账款管理中缺乏适当监督，部分规模较大的房地产企业的应收账款工作存在一些问题。比如赊销造成高额应收账款，当其不能准时回款，则容易造成房地产企业坏账死账的出现，其资金的流转面临巨大困难，严重的甚至会引起财务危机。此外，销售回款是房地产开发企业重要资金来源，加强应收账款的监督管理是提升房地产企业资金周转率问题的重中之重。当前部分房地产企业缺乏对应收账款各项具体记录的跟进监督，一旦出现问题，无法找到对应的应收账款的资料档案，追款则更加艰难。房地产企业对应收账款管理相关监督的不重视，会造成企业资金匮乏，严重损害资金周转率，进而导致房地产企业的正常运营。

（三）管理机制不全，部门职责设定不清晰

大部分房地产公司对于应收账款的管理都會交由财务部门负责，并未设立专门的应收账款管理部门。对于销售部门而言，其只注重完成房屋的销售，而将部分应收账款的管理工作直接归为财务等部门。但是当前很多房地产企业的财务部门又只负责资金核算和监管，对应收账款的收回方法等了解不足。对于财务部门而言，其将收款视为销售部门的责任，认为自己只需负责做好房地产企业的日常财务管理工作。正因部门职责设定不清晰，使得应收账款往往处于尴尬的位置，严重增加了企业应收账款的回收与使用风险。应收账款随着房地产企业的逐渐发展，出现挂账时间长、责任人不明确，催款部门不清等问题，容易造成资金流断裂等影响，给房地产企业带来巨大的经济风险。

（四）防范意识薄弱，风险把控制度不完善

部分房地产企业人员与执法部门沟通欠缺，其自身法律意识不足。如对其签订的合同发生应收账款纠纷时，因法律意识比较薄弱，对合同中涉及的相关条款等内容，不能运用法律来进行合理维权，严重损害了房地产企业的自身利益。为了维护企业的声誉或是嫌追债的繁琐，部分人员还会放弃起诉追责等，这就使得更多的资金难以回流，严重则致使企业倒闭。此外，房地产企业的应收账款风险防范意识薄弱。很多房地产企业内部的管理机制不全，在面对高压的房地产企业竞争中，为了不断扩大企业规模和市场占有率，以赊账等方式在未进行全面评估的基础上盲目跟风投资、销售产品，通过降低首付款比率或是分期方式来增加应收款项的比例，其潜在的风险提升了款项回收的难度。加上内部职责设定不清晰等问题，催款回账率低，容易出现资金流断裂的情况。同时，风险控制制度建设不完善，如合同中对于收款要求等制定不明确，房地产企业在交易过程中出现问题时难以将风险降到最低。

三、房地产企业应收账款管理优化措施

房地产企业应收账款管理是一项涉及多方面的工作，针对当前应收账款管理中存在的问题，进行优化措施，以加强应收账款的管理，进而提升房地产企业的市场竞争力及经济效益。

（一）制定客户信用评估机制和管理制度

首先，可通过加强对外与银行等多单位的合作，对客户进行多重信用评估。对客户在销售过程中提供的信用资料，房地产企业可从多方面进行客户信息核对，以提升销售前客户信用评估的准确性。二是在与客户发生赊账行为时，信用度高的客户才能保障应收回款的有效性，从内部进行客户信用度的筛选，通过房地产企业的内部评估后，对于那些存在还款高风险度的客户则不进行签订合同，以此降低企业的回款风险。同时，按照房地产企业应收账款管理要求进行合同设计，明确客户因逾期交款造成公司损失，则需承担责任并赔付企业的相关损失。此外，完成签订合同后，还需要及时为客户建立信用档案，除了初期对客户的信用评估资料外，依据与客户的协议，对其在还款过程中发生的逾期行为进行登记，并对其逾期时长进行警告，并采取有效措施进行追款，缩短企业的资金回款时间。对客户的信用度及时进行档案更新，对企业应收账款与客户信息进行定期统计及核对，减少因客户原因导致的收款难问题。及时掌握客户信用情况，有利于企业调整有效的收款方式，最大化的保障企业利益。

（二）充分发挥部门监督职能，改善周转率

建立健全应收账款内部监督制度，针对房地产企业岗位不相容性的特点，一是在内部设立监督部门，对每个应收账款管理节点所采取的监督措施都要明确，如针对销售前期、中期及后期各个阶段的收款进行具体化流程要求，设置执行审批制度，强化房地产企业应收账款管理监督的可行性，提高资金回收率。二是从内部人员来看，要树立监督人员的应收账款的管理意识，从而提升工作人员的责任意识。企业领导需要加强与工作人员的沟通，使其全面了解企业的应收账款管理情况，综合应收账款影响因素，优化相应的员工激励机制，鼓励员工更积极认真、主动完成工作，通过优化内部的监督，提升各个环节的回款率，进而提升资金的回流。三是在人工监督的基础上，优化房地产企业的网络监督系统，通过现代网络技术，利用云端大数据对客户的应收账款情况进行实时跟进，对于逾期未还款的客户则可及时进行催缴。同时通过大数据对该类客户的逾期原因等进行分析，以此优化收款计划，如制定分级收款机制，逐级缩短客户的缴款时间，以保障企业应收账款的时效性及资金周转率。

（三）设立专人专管的应收账款管理部门

针对房地产企业销售及财务等部门的尴尬处境，设立专人专管的应收账款管理部门，通过专职工作人员负责应收账款的管理，解决各部门之间地沟通不畅及职责推诿等问题。首先，加强对房地产企业产品销售流程的管理，明确销售、催收、收款、统计及核算等应收账款各个环节的岗位职责，同时将各项工作要落实到具体的部门岗位人员上，加强职责的管理把控。二是加强房地产企业应收账款在赊销上的管理。因企业与客户之间发生的赊销行为，才会有应收账款的问题。为此，在对客户信用度严格评估的基础上，进行二次的风险评估，对其信用度评估不明确及还款能力不强的客户，则不进行销售。同时，签订的合同中对赊销时间及金额的制定，一定要控制在企业的资金回转的可承受范围内。三是提高房地产企业应收账款管理部门人员的专业素养。加强内部人才基础管理工作培训，定期开展专题学习课程，联动各部门开展讨论会，提升管理人员的风险意识及问题分析能力，进而能够针对应收账款管理中存在的问题提出有效地解决建议，促进房地产企业的良好发展。四是建立激励机制，以奖代惩，如针对客户如能在规定期限提前还款，依据企业实际情况进行优惠等。针对企业员工，通过考核机制，定期考核应收账款管理部门的收款计划，跟踪分析相关责任人应收账款的催款情况，及对逾期客户回款有效率等进行绩效考核，以此激发员工的积极性，同时调动多部门的共同参与，进而提升房地产企业应收账款管理的资金运营效率。

（四）转移应收账款风险的方法

基于对客户信用度的评估及监督、对应收账款管理等进行风险把控。首先，对客户付款方式选择上进行风险评估。相较于风险最低的一次性缴款，按揭与分期付款因回款时间的延后性提升了企业应收账款的风险。为此，对于选择后两种付款方式的客户，房地产企业在销售时，对其资格、信用、还款能力等多方面进行严格调查及评估，为账款回收提供保障。同时，可依据企业实际情况，以优惠政策来鼓励客户选择全额付款的方式，从源头上降低企業应收账款的风险。其次，根据房地产企业的实际运营情况在应收账款结算上要结合风险评估选择合适的方式，综合应收账款的金额、客户债务状况及所需周期等因素，再选择委托收款、银行支票及商业汇票等方式，通过流动性更强的票据对应收账款实行风险转移，在一定程度上降低房地产企业的资金损失。最后，依据房地产企业与客户签订合同中对双方违约权责的规定，依法对逾期客户进行催款，若在有效期之内未完成执行的，则可利用法律武器，向客户提起诉讼，通过法律途径来解决问题，进而提高房地产企业应收账款管理的风险防控力度。

作者单位：江苏奥伦达文化旅游开发有限公司