潘金光

摘 要：自我国改革开放以来，工业产业在我国经济发展中占据着十分重要的地位，其中钢铁产业作为工业产业中重要的一环，也已经成为我国经济发展的重要支柱产业，为我国经济发展和基础工程建设起到了积极推动作用，近些年来，随着我国科技的进步和技术的发展，我国钢铁产业每年的产能已经位居世界首位。而在全球化浪潮的席卷下，我国的钢铁产业虽然得到了潜在的发展机遇但也面临着巨大的挑战，因此为了实现可持续发展钢铁企业也逐渐发展出较为完善的销售渠道，再加上近些年来，我国科技的进步和发展促使钢铁产品的质量有极大的提升，进而促使我国钢铁企业在国际上的竞争力不断攀升。但是由于世界对于钢材需求还在不断变大，巨大的市场空间使得世界各国的企业都在不断提升自身的竞争力，这也就使得我国钢铁产业面临的竞争压力日益突出，除此之外我国钢铁产业结构发展不均衡，大多数钢铁产品集中在低端材料钢区域，这也就使得我国钢铁产业整体受到较大的冲击，再加上我国钢铁产业在某些技术领域方面与发达国家之间还存在较大的差距，使得我国钢铁行业潜在问题日渐突显，因而对钢铁产业领域中各个企业的优缺点研究具有十分重要的作用。

关键词：钢铁企业;营销竞争力 ; 对策

一、钢铁企业营销竞争力的理论基础

（一）钢铁企业营销竞争力概况

自二零零六年起，我国的钢铁产品就开始由进口转变为净出口，目前我国的粗钢产量已经占据世界第一位，随着近些年来科技的进步和发展，我国钢铁技术结构也发生了翻天覆地的变化，其中很多技术已经达到世界领先的地位，尽管我国的钢铁产业发展的十分迅速，但是他依旧存在着一个问题。我国的粗钢产量很高，但是特种钢合金钢产量却非常低，为了满足这种需求，基本上都需要进口。而之所以会发生这种情况，主要还是由于我国目前在特钢以及精钢等尖端技术领域，还没有取得一定的成绩。产品整体的附加值较低，这就使得国内钢铁企业的竞争力在整个行业中不强且影响力不高。

（二）钢铁企业营销竞争力的内涵及意义

到目前为止，世界上各个国家对钢铁企业营销竞争力的内涵还没有形成统一的共识，人们从不同方面不同角度对钢铁企业营销竞争力有着不同的理解，目前认可度较高的一种解释是认为钢铁企业营销竞争力是利用企业本身的优势实现销售、扩大市场份额进而创造利润的能力，通过创造顾客价值进而增加企业整体品牌影响力。

（三）钢铁企业营销竞争力的特征

钢铁企业营销竞争力主要包含系统比较性、动态性、过程性、创新性、资源整合性、行业性以及知识性等特点，企业营销竞争力涉及范围比较广，因此想要提高企业竞争力企业需要投入大量的人力、物力以及财力，通过对市场进行科学合理的分析，进而提高企业的核心竞争力。

（四）钢铁企业的竞争力产生

自金融危机以后，钢铁行业的竞争力在原有竞争力的基础上增加了新的内涵，当下为了顺应时代和社会发展的要求，钢铁行业的竞争力着重体现在降低生产成本、技术创新以及原燃料的掌控能力方面，这些新的竞争力形成是适应时代和社会发展的需求。因此我国想要提高钢铁企业的核心竞争力，就必须加大对于钢铁行业的升级创新、强化人才培养力度。

二、钢铁企业营销的重要性

在经济全球化这个大环境下，钢铁企业想要进步和发展，就需要对市场环境以及市场需求进行详细的调查和定位，从而建立起相对完善的钢铁营销策略，通过质量、价格、销售手段以及促销方式进行详细的分析，进而有效提高我国钢铁企业的核心竞争力。作为一个生产销售类型的企业，钢铁企业在对营销策略进行决策时，要根据自身发展的水平，结合市场需求制定出相对完善的发展计划，对钢铁销售产品进行明确的分类，充分发挥钢铁企业本身优势，这是实现钢铁企业市场化发展的重要策略。

（一）钢铁企业的发展规定

企业想要实现进步和发展要从长远计划考虑而不是只顾眼前利益，因此钢铁企业发展的着眼点不应停留在当下钢铁产业销售所带来的总的利润上，而应着眼于大的市场环境并不断对企业发展的短板进行改革和创新，加强部门之间的协调配合进而不断提高企业的核心竞争力。通过对市场环境进行分析最大化的满足市场需求为企业谋求更高的利润进而推动企业进步和发展是现代钢铁企业发展的核心手段。钢铁营销一方面通过对自身产品品质展示，有助于提高企业的声誉，更重要的是能够通过钢铁企业的发展进而推动钢铁行业的发展进程。

（二）市场竞争的现实需求

从全球钢铁市场的发展情况来看，钢铁产能要远大于人们需求的数量这也就使得钢铁供需失衡，而钢铁在我国经济建设中占据着十分重要的地位，钢铁和石油、煤炭等自然资源一样，对一个国家的工业发展至关重要，被被誉为“工业血液”，钢铁在我国经济发展中的重要地位可见一斑，再加上近些年来我国城市化进程的不断加快，对于钢铁数量的需求也在不断攀升，因此钢铁产业的可持续发展对于我国其他行业的发展也有着十分重要的作用。若钢铁产业消失对其他产业以及我国国民经济都是毁灭性的打击。就以我国唐山钢铁为例，其钢铁产能一度位列全球第三，并且唐山由于钢铁产业的发展也给当地居民带来了巨大的发展机遇。雖然当前世界对于钢铁需求的数量较大，但是由于世界各国钢铁产能不断攀升，使得钢铁产业供需失衡，若不能及时对钢铁市场产能进行调整，势必会对世界经济造成严重影响，因此钢铁产业除了要注重自身发展建设之外，还必须加大针对时下市场的情况分析。

（三）冲破壁垒（绿色）的必要条件

全球化进程的日益激烈，使得我国钢铁企业不仅面临着内部市场环境的竞争，还面临着与国外发达国家相关企业的激烈竞争，这就使得我国钢铁企业的发展环境日益困难。再加上近些年来我国的综合国力得到了明显的提升，国外一些国家由于政治因素以保护生态为借口限制我国进口，对我国贸易产生了巨大的冲击。在这种环境下，我国企业想要发展就必须获得ISO4000验证以及环境运营。该项标准在全球超过200多个国家和地区得到了引用，目前国际上成千上万家企业已经超过了该标准的要求，因此想要发展就必须获得ISO4000验证以及环境运营。以此来提高我国钢铁企业发展的水平，提升我国钢铁企业在全球钢铁市场中的竞争力。

（四）必须以政府为导向

近些年来随着环境污染日益严重，我国也加强了对企业绿色生产的重视程度，为了实现人与自然和谐共处，国家就应该制定完善的法律法规，并加强对钢铁企业的监督工作，从而确保企业在生产的过程中能够降低资源的浪费，降低成本的同时也能够有效减少对环境的污染。而企业也应大力发展循环经济模式，借助当下先进的科学和技术，实现由原来的多资金投入的粗放型经济增长转为集约型经济发展。在钢铁企业发展的过程中，一定要坚持以政府政策为导向，大力发展可持续经济，只有这样才能不断提升钢铁企业的核心竞争力，进而实现钢铁企业的可持续发展。

三、影响钢铁产业营销竞争力的因素分析

（一）市场开发不充分

目前我国部分钢铁企业在做市场营销时，仍采用传统的销售模式应对日益变换的市场环境，但是近些年来随着我国经济的进步和发展，人们对于生活品质要求也在不断攀升，人们购买物品时不再仅仅观看产品的品质还注重产品的售后服务，在服务的过程中还讲究信息化便捷化的服务，而这些要求都是钢铁产业传统销售模式所不具有的。除此之外，经济全球化的进程使得钢铁销售的范围不断扩展，而营销团队的人员不足、产品信息收集手段相对落后，在这巨大的市场竞争压力下，钢铁企业获取有效客户的能力大为降低。

（二）技术水平还有待提升

我国的现代钢铁工业发展时间相较于其他发达国家来说较短，因此在钢铁行业中我国还有许多技术落后于日本及欧盟等发达国家，由于这些技术从开发设计到生产都具有垄断性质，这导致我国的钢铁产业的发展受到了诸多限制。再加上由于科技水平相对较低，在生产过程中对环境的污染较重，影响了国家的可持续发展。与此同时，因为加工工艺落伍、年久失修，在绿色产品研发方面投入的资金不足，这些都导致我国到目前为止还没有形成一套绿色产品的生命链，这不仅影响了钢铁企业核心竞争力的提升，更重要的是也不利于我国综合国力的进步和发展。

（三）营销模式单一

近些年来随着网络技术和计算机技术的不断应用和发展，很多钢铁企业也利用目前先进的电商平台进行销售，并且逐步建立起相对完善的销售渠道，但总的来说在电商平台销售钢铁产业的数量相对来说较低，并且企业也没有对电商客户建立相应的客户管理体系，企业对于顾客了解较少这就使得散户订单波动较大，生产主导型的销售习惯不仅会严重影响企业的生产进度，更重要的是严重降低了钢铁产业的效益。

（四）钢铁营销理念保守

目前我国部分钢铁产业经营理念较为保守，这也就使得其对同行以及自身的定位存在一定的偏差，合理的竞争对于企业进步和创新有着十分重要的作用，但我国部分钢铁企业对于前者认为是“敌手”，因此在市场资源方面不断压低价格扩展市场。而认为后者是“对手”，在资源方面对后者进行打压，这种恶意竞争的方式不仅不利于企业自身的进步和发展，更重要的是会对整个行业之内形成恶性竞争，严重制约了钢铁行业的进步和发展。

（五）客户服务意识不佳，部分钢铁企业缺乏社会责任感

目前我国许多钢铁企业对于售后服务问题的重视程度不足，认为钢铁销售的终端是将产品卖出以及资金回笼，因此对于产品后期出现问题处理力度不足，严重影响了钢铁企业的信誉，进而减少回头客的数量。除此之外，再对产品物流配送方面也存在服务不足的现象，由于物流在运输的过程中也可能对产品的质量造成影响，因此也会产生一定的售后问题，长此以往，企业会失去大量的资源。现阶段企业的经营者应当树立正确的社会责任感和使命感，加强售后服务以及物流运输过程中质量问题的重视程度，从而帮助钢铁企业谋取更多的货源，加速资金回笼提高资金的利用率。除此之外，为了实现可持续发展钢铁企业，还需要加大在绿色产品中的研发投入，利用新型设计降低资源成本投入的同时也能提高企业的核心竞争力。

四、提高企業竞争力的实战策略

（一）加强队伍中的信息营销建设

随着近些年来网络技术和信息化技术的不断进步和发展，钢铁企业销售方式也逐渐以信息化技术为主，但这种销售发展模式对于企业团队人员的专业知识能力要求较高，但在目前我国钢铁企业营销队伍建设中，大部分销售工作人员处理工作还是以传统模式为主，这就使得企业内部销售人员自身的信息化技术水平相对较弱，因此企业应该加强对于高素质营销团队建设的投入，一方面要加大对于企业内部人才的开发，另外企业还要加大在招聘上的投入，进而吸引更多高素质营销人才，并对相关工作人员进行不定期审核和考察，进而有效提高营销工作的运营管理水平，为钢铁企业进步发展打下坚实的基础。

（二）实现钢铁企业营销的技术服务

在全球一体化的采购模式下，钢铁企业的价值不再仅仅局限于钢铁本身而是需要附带其售后保障和市场指导等附加值，从理论上说买家可以在任何地区购买合适的钢铁产品，因此售后服务的质量对客户选择商品有着十分重要的影响。因此企业应更改传统的销售模式，积极开展技术+服务的销售模式，扩大销售范围的同时也开拓了市场的知名度。除此之外，企业还需要建立相应的反馈机制平台，定期对顾客进行回访对于顾客提出的问题予以解决，这将成为促进企业可持续发展的重要保障。

（三）实施钢铁企业营销的市场分析

判断产品开发成功与否的标准需要看其能否赢得市场和消费者的认可，“金杯银杯不如用户的好口碑”，只有被市场和消费者都认可的好产品，才能为企业获取更高的利益。但企业在获取更高利益的同时，营销工作人员也需要考虑到以终端导向的市场存在的弊端，以终端为导向的市场销售极具时效性和公正性，因此销售人员就必须加大对于市场环境的分析，从而对市场中可能存在的风险进行规避和产品升级，获得稳定的高端用户群体，进而做到对消费者精准把控。营销市场分析将成为提高企业核心竞争力的发展核心。

（四）提升环保意识，创建可持续发展体系，实施绿色营销战略

近些年来世界自然灾害频发，这也是自然界对人类行为的警醒，再加上我国加强了对环境保护工作的重视程度，使得环保观念深入人心。在这种环境下企业实现可持续发展是顺应时代和社会发展的要求，因此企业需要据此战略来布局增加企业核心竞争力。我国钢铁企业管理工作人员就需要加强对环境保护重要性的认识程度，在企业发展的过程中不断加强生态管理保护观念的落实和实施，将环境保护融入到企业品牌发展建设中。为了加速企业绿色产品的研究和落实，企业还需要不断加大对人才的聘请工作，结合实际要求，不拘一格的引入优秀人才，这样不仅能够加速绿色技术的研究速度，而且还能够确保企业的核心竞争力。企业可以通过在广告宣传中突出体现企业的绿色意识，从而让客户了解到企业发展的理念进而塑造出优秀品牌形象。

（五）实施钢铁企业营销的档案管理

目前我国已经进入数据化时代，因此钢铁企业也应充分利用当前新的信息技术，建立相应的大数据平台，进而对用户信息进行储存分析，并对重点顾客的产品使用情况建立起相应的档案，进而在抓住顾客需求的基础上，实现产品的不断升级优化。以问题为导向在完成产品升级，从而提高企业知名度为企业的进步和发展创造条件。

五、结论

总的来说，钢铁企业营销工作要在严格遵守相关规定的基础上进行改革创新，相关工作人员需要加强对市场的分析调研工作，从而制定出完善的发展策略，进而提高企业的核心竞争力，完成钢铁企业提升发展前提条件下，实现经济收益和社会效益的共赢。

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