李红梅

【摘要】目前，我国中小企业数量已达到企业总数量的90%以上，成为国民经济发展中不可忽视的重要力量。然而近十年中小企业失信问题严重影响其健康发展。虽然针对企业的一系列不规范运营行为，国家已建立了企业失信黑名单制度，但从企业角度，也需要重视信用管理问题。文章主要探讨中小企业在信用管理中存在的问题，并提出相应的解决建议，以期为提升中小企业的信用管理水平提供参考。

【关键词】中小企业；信用管理；体系构建

【中图分类号】F276.3

一、引言

2010—2020年，我国中小企业发展迅猛，对经济增长的贡献度越来越大。不少中小企业已从早期的简单加工、低层次服务阶段，逐步向基础设施、高新技术等领域拓展，发展成为大型企业的稳定供货商，是产业链中的重要组成部分。据国家知识产权局统计：2020年，共计2万余家中小企业获得知识产权托管服务；近8000家中小微企业获得金额约600亿元的知识产权质押融资；5.3万家企业通过知识产权贯标认证，其中绝大多数为中小企业；培育国家知识产权优势示范企业5729家，其中中小企业占比超过76%。截至2020年底，知识产权优势示范企业中的中小企业研发投入强度为4.8%，平均有效发明专利拥有量29.4件，知识产权质押融资平均件数达到1.08件，远高于全国企业平均水平2.2%、2.9件和0.01件。以上表明，中小企业在经济发展中的地位越来越重要。然而中小企业的迅猛发展，也暴露出了中小企业在市场经济中存在的问题。

市场经济是信用经济，信用销售已成为市场主要的交易方式，部分企业因无信用管理意识及良好的信用管理能力，经营中遇到合同欺诈、账款逾期、恶意拖欠等不良现象，这些企业扰乱了市场经济秩序，甚至破坏了中国企业和国家的形象。因此，中小企业为了持续健康发展，除了充分重视消费者需求，注重产品研发和成本控制外，构建完整的信用管理体系，在企业内部培育信用管理意识，十分重要且必要。企业信用文化的建立，能够提升企业整体形象。通过构建科学完整的信用体系，不仅可以提高客户信赖度、减少坏账率，还可以改善资金状况、增强外部融资能力。

二、中小企业信用管理存在的问题

（一）存在不同程度的信用风险

很多中小企业盲目追求销售额的增加，把信用管理看成是影响销售额增长的制约因素，否定信用管理的重要性，忽视对客户的信用管理。一旦客户违约，将直接影响企业应收账款的回收，对企业的日常运营产生不利影响。

（二）缺乏完整的信用管理体系

目前，很多中小企业领导尚未意识到信用管理工作的重要性，导致部分企业的信用管理工作由财务部门或销售部门负责。这两个部门在管理目标、职能、利益和对市场反应上存在差异，都不能很好地担负起信用管理和账款跟进的职责。销售部为了出色的销售业绩，可能完全忽视客户信用风险，而财务部为了亮眼的财务指标，也可能会过度强调交易的安全性。

（三）缺乏专业的事前评估及授信机制

部分企业虽然初步建立了授信机制，但对客户背景收集及资质评估缺乏专业征信机构支持，也缺乏专业工具的运用。相关人员对客户资质背景调查不够全面，授信未建立规范的审批流程，无明确授信标准，导致授信的结果不客观，人为主观因素影响较大，对客户合同条款的审批也缺乏专业人员的参与。

（四）缺乏事中及事后管理机制

客户导入和合同开始执行后，很多企业未能对客户经营状况、销售情况、付款记录及授信限额等建立定期和动态回顾制度，也未能建立应收账款的事后管理机制，缺乏应收账款逾期预警、账款催收的標准化流程及催收情况相关稽核指标的设定等。

（五）信用管理人员的素质参差不齐

信用管理具有较强的专业性和技术性，然而很多中小企业的管理人员的认识很片面。企业在招聘信用管理人员时缺乏科学、严格的标准及流程，将非专业人员放到信用管理的位置，导致信用管理人员缺乏专业性，信用管理人员素质整体偏低。

（六）没有完善的信息化系统支持

很多中小企业没有完整的ERP系统，有的企业财务系统和前端业务系统使用不同的系统软件，这样就会出现信息不衔接及不对称，进而导致类似客户的主要档案信息、额度信息、应收账款的账龄信息、应收账款的回款情况等不能利用系统数据做出相应分析，而是靠手工登记台账、人工计算等去求得有限的结果。这样既浪费人力，准确度也不能很好地保证，严重影响信用管理的效率。

三、中小企业信用管理体系构建

（一）建立规范化的信用管理组织架构

有条件的企业可单独设置信用管理部门，明确相关职责，这样可避免由销售部门或财务部门在行使该职能中暴露的问题。企业信用管理的核决权力人主要包括公司董事长、总经理、财务总监、信贷总监等。核决权力人负责对信用管理方面的规章制度审核，客户征信、授信、应收账款管理等信贷岗位设置的审核，授信模型及客户授信审核等。客户征信管理岗位主要负责客户征信调查表的制定、修订，以及客户征信信息的收集、征信数据定期更新。授信岗位主要负责依据已填写的客户征信信息和相应的评估模型或指标，给予合理的授信额度。应收账款管理岗位主要负责应收账款账龄报表制作、账龄分析及账款催收，并定期向信贷总监汇报。

（二）客户征信与档案管理

客户授信的基础是客户征信，企业可结合自身实际制定合理的客户征信信息收集制度。征信管理人员应制定客户征信信息调查表，销售人员经过实地拜访客户后填写该表，申请客户授信。征信管理人员经过核实后确认或修正该表，必要时可购买第三方征信公司报告予以支持或补充。

客户档案管理包括了客户背景、行业地位、销售渠道及市场、销售额、付款记录、有否抵押担保等。征信管理人员要定期或动态更新客户信息数据库，一旦有异常应尽快通知销售人员、应收账款管理人员、信贷总监等相关人员，核实确认及尽快采取保全行为以确保应收账款安全。

（三）客户授信管理

客户授信以客户征信信息为基础，中小企业应结合本公司实际，建立客户授信模型。同时，销售申请授信超过一定额度，可强制要求提供第三方征信公司的征信报告予以支持。此外，还需要建立规范的授信审批流程，以授信额结合付款账期设置审批权限，严格按照审批权限授信。超额授信需严格按权限特别审批，防止过度授信和赊销。客户授信额要根据客户征信信息定期（一般每半年回顾一次）或动态回顾。授信管理人员可根据实际情况建议调整客户授信额，经过审批后执行新的授信额，以免授信额过大增加企业赊销风险。

（四）客户合同管理

客户合同应该按合同类型和合同金额制定完善的审批制度。销售合同超过一定金额需经过合同审批流程，审批权力人包括销售总监、法务总监、财务总监、信贷总监、品质管理总监、总经理等。法务部对合同各项条款是否有利公司及是否存在风险进行审核；财务部主要审核该笔合同的获利性；信贷部主要对合同的付款条款是否合理进行审核；品质管理部主要对合同中的质量参数等要求是否合理进行审核等。此外，销售人员应该随时跟进合同执行情况，如果客户发生重大事件及合同执行中双方产生分歧，已影响或可能影响到合同继续执行，应尽快通知生产部、法务部及信贷部。信贷部应联合其他部门一起评估合同的履约风险及采取相应的应对措施。

（五）应收账款管理

首先，企业应制定规范的应收账款催收制度，如到期前1～7天内设置自动提醒功能，提醒销售员注意催收，1～30天内打印付款提醒函，30天以上发出法务催款函等。应收账款管理人员可定期发送账龄表给销售人员提醒催款，并可通过定期（如每周一次）与销售人员召开应收账款催收会议，及时了解逾期原因及催收进展情况。

其次，催收人员应注意催收技巧，运用合适的催收方式进行恰当催收，以最大限度确保应收账款的回收。催收方式主要有以下几种：

1.发送催款函

达到一定账龄，与销售沟通后，发送催款函，催款函必须要写明具体逾期金额及要求支付款项的具体时间。销售人员应尽量收集客户签收回执，此为重要的诉讼资料。

2.电话沟通催收

电话催收人员应熟悉客户情况及款项的前端业务资料，如订单号、发票号、收货单号等。催收人员既要友好沟通，也要坚持原则，不要偏离收款目标，务必让客户了解到必须尽快付款，并最终取得客户明确的付款承诺。

3.上门实地拜访催收

该催收方式是确切了解客户实际情况的最佳途径。有经验的催收人员通过面对面的沟通，一般可让对方说出真实的逾期原因，并达成书面的还款计划。这种方式不仅是为了施压，也可了解客户经营状况，协调客户关系。实地拜访是比书面函件及电话沟通更为严厉的方式，一般在上述两种方式催收无果后才采取该措施。

4.诉讼催收

若上述催收方式都无结果，应收账款管理人员可申请启动诉讼程序，如有必要，可先申请财产保全。也可考虑与专业、正规的商账催收公司合作，支付其合理的中间费用，由其代为收账。

（六）信用管理考核及改善机制

信用管理部门应制定明确的信用管理考核指标，定期回顾企业信用管理水平。中小企业可以通过以下指标，对信用管理人员进行考核。

1.DSO（Days Sales Outstanding）指标考核每月企业应收账款的变现周期

DSO为应收账款周转天数，也称为销售变现天数。理论上，应收账款周转天数=平均應收账款×360天/销售收入=平均应收账款/平均日销售额，其中，平均应收账款=（期初应收账款余额+期末应收账款余额）/2。这种计算方法有一定的不合理性，计算结果往往与实际存在偏差。实际工作中，多数企业往往采用倒推法来计算应收账款的周转天数。即用当期的应收账款余额去减当期的销售，如有余额继续去减，直至应收账款余额减为零。累计对应月份的天数，便计算出应收账款周转天数，即DSO。这种方法的假设前提是期末的应收账款主要由近期的销货所产生，因此将应收账款余额逐月往前扣除月销货金额，即可得到应收账款流通在外的天数，也就是该应收账款的收款天数。倒推法计算的DSO指标比理论上的应收账款周转天数指标能更精确地反映每月的货款回流天数，建议企业信用管理中尽量使用该指标。

2.坏账率（Rate of Bad Account）指标考核上年度的货款催收成果

坏账率为坏账额占总赊销额的比率。坏账是指债务人破产、解散以及其他各种原因而使应收账款无法收回所造成的损失。在企业财务管理中，有些企业将超期180天且有明显证据表明无法收回的应收账款视为坏账，也有些企业将超期360天的应收账款一律视为坏账。账龄一年以内的坏账率指标一般设为5%，企业在设定该指标时，应参考税务规定、行业差异、竞争对手标准及本企业以前年度数据等，制定符合本企业预期考核目标的指标值。

3.年度抵押率指标可评估应收账款的安全性

该指标可以为应收账款抵押率也可以为销售抵押率。应收账款抵押率=有抵押的应收账款余额/当期全部应收账款余额，销售抵押率=有抵押的当期销售额/当期全部销售额。将该指标当期与本企业历年指标纵向比较，如有下降或持平即合格，否则视为未达标。实际操作中，如本企业客户抵押率极低，也可忽略该指标。

上述指标可作为信用管理人员的绩效考核指标，也可作为信用管理人员和相关人员的信用管理目标和指引，从多角度评价信用管理工作状况。

（七）信用风险转移

为了降低应收账款回收天数（DSO）和坏账率，企业可结合自身实际情况，对赊销风险较高的客户购买销售信用保险，或将风险性较高的应收账款进行银行保理。信用保险是指权利人向保险人投保债务人的信用风险的一种保险，是一项企业用于风险管理的保险产品，其主要功能是保障企业应收账款的安全。企业以所有实现销售而未收取货款的发生额向保险公司投保，并向保险公司申报风险客户及逾期票据的名单，损失发生后，投保公司自己承担一部分损失，保险公司负责对投保的销售额的违约或坏账风险进行补偿。银行保理业务一般可以分为有追索权和无追索权的保理。有追索权的保理是指供应商将应收账款的债权转让给银行（即保理商），供应商在得到款项之后，如果购货商拒绝付款或无力付款，保理商有权向供应商进行追索，要求偿还预付的货币资金。此种保理一般作为企业的融资手段。无追索权的保理则相反，是由保理商独自承担购货商拒绝付款或无力付款的风险。供应商在与保理商开展了保理业务之后就等于将全部的风险转嫁给了银行。此种保理才是企业需要的信用风险转移手段。

此外，有条件的企业应尽快实现信用管理的信息化，招聘专业信用管理人才，尽量避免人为操作和低效管理，以提升信用管理的效率。

四、结语

综上所述，中小企业构建完善的信用管理体系，对企业的持续健康发展非常重要。企业应让内部各部门，特别是法务部、信用管理部、销售部、财务部等，充分认识到信用管理的价值，增强信用管理意识，并结合自身实际情况，构建信用管理体系，完善和优化企业信用管理制度。良好的信用管理制度能使企业的内部管理更高效，科学完整的信用管理体系对中小企业整体的信用形象作用重大。

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