王翔宇，孔维昊，张岩峰，张亮*

（1.河北农业大学经济管理学院，河北 保定 071001；2河北大学管理学院，河北 保定 071001）

河北省梨果种植历史悠久，老梨园较多，且主栽的品种以传统品种为主。近年来，新疆库尔勒香梨、安徽砀山酥梨等品种的兴起，对河北省梨产业发展构成威胁。产业的竞争格局由产业内竞争结构和态势构成，从而决定整个行业中竞争的水平和特点[1]。基于此，研究河北省梨产业竞争优势及分析其战略决策具有现实意义。白永辉等[2]、徐敬驰等[3]、李亮等[4]采用因子分析法，对产业竞争优势进行定性探究分析；万佳[5]、陈佩佩等[6]、胡思远[7]通过波特五力模型对竞争环境进行分析。因此，利用波特五力模型，对河北省梨产业进行竞争强度分析，了解梨产业自身的竞争优势、发展过程中存在的问题，从而促进河北省梨产业发展壮大。

1 河北省梨果产业经济发展现状

1.1 区位条件优越

河北省是北方落叶果树最佳适生区，优越的区位条件、优良的资源环境、雄厚的产业基础、良好的政策环境和有力的科研保障，使梨产业成为全省农业增效的优势产业、农民增收的支柱产业、农产品出口的骨干产业[8]。近些年河北省梨果产业发展势头良好，2021年底，种植面积约12万hm2，总产量约360多万t，出口量超20万t，占全国总出口量50%以上，产量和出口量均居全国第1位。

1.2 产业优势明显

河北省是梨果原产地，梨种植资源丰富，共有白梨、秋子梨、沙梨等8个品种，栽培品种近300个。适宜的气候和土壤条件为河北梨产业提供了发展基础。其中晋州鸭梨、泊头鸭梨、魏县鸭梨、宁晋鸭梨、赵县雪花梨为地理标志保护产品[9]，拥有肤润仕、金马、亚丰、天华等梨品牌23个，各类冷库5 000多座，总贮藏能力170万t、占全国总量的1/3以上。生产基地集中在冀中南平原沙地，其中晋州、赵县、藁城、辛集、泊头、深州、武邑、威县、宁晋和魏县等10个县（市、区）梨园成方连片，形成全国乃至全球最大的梨产业聚集区；育苗、种植、贮藏、包装、运输、销售、餐饮、旅游全产业链布局覆盖30多万户、100多万农民，人均增收超万元[10]。

1.3 龙头企业聚集

河北现有梨生产龙头企业800多家，专业合作社（协会）1 200多个，梨运输专业户超过5000家，经纪人队伍达2万多人，其中集群内有国家级龙头企业3家、省级龙头企业21家；国家级合作社示范社10家、省级示范社18家，省级产业联合体7个；加工能力25万t。晋州长城、泊头东方、辛集裕隆、深州碧波、辛集翠王等梨出口企业迅速崛起，注册登记梨出口包装厂55家，居全国第1位；拥有自主知识产权的黄冠梨等品种，已成为河北乃至全国最具出口竞争优势的农产品之一，出口市场主要为东南亚、美国、加拿大、荷兰、巴西等国家或地区，年均出口额3亿美元，占全国梨出口总额的35%以上。

2 河北省梨产业竞争现状

波特五力模型主要从同行业内的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力和购买者的议价能力这5个要素对竞争力进行分析。

2.1 竞争能力

大部分行业中企业之间的利益紧密相联，企业整体战略中的竞争战略使得企业获得相对于竞争对手的优势[11～13]。

南果梨是辽宁鞍山独有的珍稀品种，富含30多种微量元素，常作为冻梨食用，深受人们的喜爱。全省种植面积约4.67万hm2，总产量约为50万t，年产值约20亿元。南果梨已获得“全国农产品区域公共品牌”、“全国农产品地理标志”，精品南果梨价格高达56元/kg[14]。新疆库尔勒香梨因其味甜爽滑、酥脆爽口、营养丰富等深受消费者喜爱，尤其受大中型城市消费者的偏好。全省种植面积约2.75万hm2，总产量30万t，商品化率达到85%。安徽砀山县素有“世界梨都”的美称，也是砀山酥梨原产地，种植面积约3.33万hm2，总产量100多万t。安徽省拥有15家国家级、6家省级酥梨示范基地，已形成了较完善的专业化分工体系[15]，汇源集团、科技食品、海升集团等全国水果加工知名企业落户该省，已初步形成了以水果加工产业链为纽带的“企业簇群”“块状经济”[16]。这些优质的梨果生产资源，对河北省梨产业发展构成较大的竞争威胁。

2.2 潜在竞争者的进入能力

南红梨是南果梨红色芽变新品种，2011年辽宁省备案了“南红梨”非主要农作物品种。因其抗寒能力较强，品质优良[17]，在辽宁省得到很好的推广，是竞争力很强的梨品种。西洋梨是近年来欧美水果市场的新宠儿，山东省具有种植该品种的地域优势，是我国栽培最早、种植较集中的省份[18]，种植面积约为5 000 hm2，年收入达到30万元/hm2。在国际水果竞争市场中，具有优势。

另外，随着居民生活水平的不断提高，对水果的需求呈现多样化、个性化特点，购买高端进口果品已成为当今消费的新时尚，国外高端水果将成为潜在的竞争者进入我国果品销售市场，且由于其低廉的价格、品种的丰富，进入能力较强[19，20]。

2.3 替代品的替代能力

随着我国人民生活水平的提高，人们对水果多元化、多样性的需求日益提高，更加注重口感、个性化需求的体验，因此出现了很多梨果的替代品，如苹果、草莓、柑橘等。苹果因含有丰富的维生素而深受中人们的喜爱，草莓及草莓的衍生产品受到年轻消费者的追捧，柑橘因汁多、味甜等优势，成为冬季的热卖水果。所以，替代品不仅对河北省梨产业威胁很大，还对全国梨行业构成一定的威胁。

2.4 供应商的讨价还价的能力

在经济学角度中，供应商的讨价还价能力主要受供应商集中度的影响[21]。从微观上看，河北省梨种植模式以小农户为主，农户通过市场获取价格信息。对于小农户而言，面对收购方的议价能力较弱；即便是与当地的龙头企业以订单模式销售梨果，农户也处于弱势地位，议价能力较弱。从宏观上看，河北省属于梨果大省，面积、产量位居全国第1位，供应商集中程度高，可以形成统一的定价，在全国梨供货市场上具有较强的议价能力。

2.5 购买者的议价能力

购买者的议价能力主要是压低价格、对产品质量和服务提出较高要求2个方面。购买者主要分为三类：普通消费者、中间商和进口商。对于普通消费者，河北省梨果相较于与其他地区的梨果相差无几，普通的消费者完全可以接受其价格，基本不会产生压价心理。而中间商充分了解梨果市场，进货渠道多元化，议价能力较强。就出口而言，我国梨果出口集中在河北和山东两大省份，而进货商会在提高产品和服务方面进行谈判以获取最优价格，具有较强的议价能力。

3 河北省梨产业发展竞争战略

在长期发展中，河北省梨果产业缺乏规划指导，在品牌定位、产品特色等方面还未形成独有的特点和口碑[22]，基于此，制定总成本领先战略、差异化战略和专一化战略规划图（图1），有利于河北省梨产业发展。

图1 河北省梨产业竞争发展战略Fig.1 Competition development strategy of pear industry in Hebei Province

3.1 差异化战略

河北省梨产业可以根据产品差异化、品牌差异化、服务差异化进行差异化战略布局。

3.1.1 产品差异化 根据人们消费喜好的变化，产品差异化可以更好地吸引消费者，从而降低河北梨果的替代性，提高其竞争优势。实现产品的差异化可以通过技术创新（如选择早熟抗病品种、建设有机梨园等），形成产品差异的同时，改善了结构失调的状况[23]；或改变其本身的口感，实现同质产品之间的差异（如衡水“喝牛奶长大”奶味梨，口感绵软，多汁），进而提高河北省梨的竞争优势。

3.1.2 品牌差异化 河北省梨果地理保护标志的产品有“威县威梨”“辛集翠王”“晋州鸭梨”等，但是知名品牌甚少。积极引导省内龙头企业参与到梨果产业链中，统一梨果生产标准、质量标准，品控严格把关，打造高端精品梨果品牌；根据品牌定位锁定目标消费者，根据其喜好重新设计产品包装，提供个性化定制，满足消费者多元化的产品需求[24]。

3.1.3 服务差异化 不仅要有好的梨果品质，还要有专业化的服务。随着生活水平的提高，消费者的消费行为趋于多元化、个性化，服务差异化势在必行。对目标消费群体进行系统分析，然后根据不同的消费群体提供精准服务，并且不定期对老客户进行回访，跟踪客户需求，维系好与客户的关系[25]。

3.2 品牌战略

寻找知名饮料品牌对接合作，或省内龙头企业自主研发一款梨汁饮品。目前的消费市场缺少关于梨味口感的饮品，知名品牌如康师傅旗下的“冰糖雪梨”。但随着社会的发展和进步，越来越多的年轻人和老年人更加看重的是产品的糖含量和营养价值等方面指标。河北省龙头企业可以对标“好望水”旗下的饮品，借助“吃梨不分离”的俗语，出一款名为“不分梨”的低GI梨味气泡水饮品。品牌建立后，要继续加大品牌的建设，在满足饮品口感的同时，也要给予外包装一定的美感，跟上时代的眼光；加大在抖音、小红书等APP的投放，将品牌做响，提高市场占有率，市场后期需求提升后，河北省梨果销路便可增加比例投放到河北省自家饮品产业上。

3.3 成本领先战略

大多数消费者喜欢物美价廉的商品。河北省梨产业可以继续秉持低耗、节本、高效的原则，一方面通过技术创新带动发展，农机创新提质增效；另一方面做好适度经营，控制管理成本，稳产量、稳规模；最后要发展生态立体果园，种养结合，生产绿色健康的果品。