□任亚宁

一、我国医药企业应收账款管理研究现状

近年，医药行业竞争日益激烈，为了增加销售量、增加销售收入规模，提高市场占有率，医药企业通常采用赊销的方式来销售产品。随着企业销售规模扩大，应收账款金额也不断增加，应收账款占总资产比重明显高于其他行业。这也要求医药企业必须加强应收账款的管理，如果管理不善，会增加坏账风险，对企业生产经营造成不利影响。

在医药新政的推动下，医药工业企业必须逐步完善对应收账款的管理，对应收账款事前防范、事中管控、事后追踪，同时加强与同行业企业间的交流合作，掌握应收账款的主动权。

二、应收账款管理存在的问题及原因分析

(一)应收账款管理中存在的主要问题。应收账款的管理包括事前、事中、事后三个阶段，针对医药工业企业应收账款管理的问题，本文将按照事前、事中、事后的顺序分别展开分析。

1.应收账款的事前管理。

(1)信用管理不合理。一些医药工业企业不重视应收账款的管理，因此并未设立专门的信用管理部门，只是靠销售部门、财务部门催收，单一部门管理、或者两个部门协同管理。但因各部门职责划分不清，对应收账款的管理并未落实到位，导致应收账款回款困难。

(2)信用审批流程不严谨。有些医药工业企业虽然设立了专门的信用管理部门，但对于信用审批的一套流程审核不严谨，只是对客户信用的额度进行审核，并未对之前发生的应收账款进行合理的管理。

2.应收账款的事中管理。

(1)签订合同不规范。业务部门与客户签订合同前并未制定合理的信用期限、折扣期限等信用条件，使签订的合同不规范，导致应收账款回收困难。

(2)内控缺失，无法对应收账款有效监控。对于销售业务部门来说，只是为了销售产品，并未考虑对应收账款的有效管理，对于财务部门来说，并未与销售部门及时沟通，导致财务部门与业务部门信息不对等，无法对应收账款进行有效的管理。

3.应收账款的事后管理。逾期账款催收效果差。有些企业的业务人员只是对销量负责，且其个人收入只与其销售产品数量挂钩，所以对应收账款催收并不及时，再加之各企业没有专门的信用管理部门，这导致企业的逾期账款催收效果差。

(二)原因分析。

1.内部原因。

(1)销售人员缺乏系统培训。一方面，销售人员只注重业绩，并未受过系统培训，因此，对于客户信用管理、应收账款管理知识缺乏，比如无法对客户的资信状态进行评估，无法从根源上减少赊销、也无法增加应收账款的回款；另一方面，一些企业不重视对销售人员对应收账款的管理，只注重销量，并未对销售人员进行专业的培训。

(2)组织机构不完善，信用政策不合理。对医药企业来说，赊销产品已是常态化。但一些企业并未重视应收账款的管理，在赊销已经常态化的情况下，还未设立专门的信用管理部门，仍然只是靠单一的部门或两个部门协同管理，对客户制定的信用政策不合理。这会使企业之后对应收账款收回的风险增大。

2.外部原因。市场信用环境不好。近年，我国经济飞速发展，社会信用环境不好，很多企业出现失信行为。而政府又对失信的企业缺乏管理，导致整个市场的信用环境更糟糕。

三、医药工业企业应收账款管理的优化措施

(一)建立信用管理部门，完善审批流程。在上文中分析到很多医药企业并没有成立专门的信用管理部门。为了更好地对应收账款进行管理，需要建立一个独立的部门，不依赖财务部或销售部门。从财务部门、销售部门等部门抽调人员，组成信用管理部门，从各方面对应收账款进行管理、制定完善的信用审批流程，将应收账款的风险降低。

(二)规范销售合同。关于销售合同的制定，应该由销售部门和财务部门、信用管理部门共同制定，由各部门领导审批，日后交到信用管理部门归档。在销售合同中应明确合同金额、优惠方式、明确商业折扣、现金折扣、回款方式和时间，违约说明等。

(三)明确催收责任，定期对账。对于销售人员来说，将客户回款纳入考核、与业绩挂钩，明确销售人员责任，使其监督客户从下单到回款的整个流程。对销售回款良好的业务员给予一定的奖励。对于长期不能收回的账款，应查明长期不能收回的原因，明确责任。

对财务部而言，要及时将回款和发票核对无误后入账，做好应收账款的对账工作。对于销售部门来说，应该及时将发票交于客户，定期和客户对账、对跨度时间较长且并未回款的业务，要及时与客户协商并催收欠款。

四、华北制药企业应收账款管理模式的实践与探索

应收账款对于企业来说是一把双刃剑，它能帮助企业提高市场占有率，增加销售收入，但因赊销而产生应收账款，会导致企业资金周转不利，坏账风险增加等一系列问题。

应收账款需要企业结合自身发展来不断探索信用政策、并在执行过程中不断改进，放弃不适宜企业发展的信用政策、完善适合企业发展的信用政策。合理的信用政策的制定需要企业结合自身发展情况和客户的信用情况来制定。

(一)资信管理(5C评估法)。目前华北制药集团公司对客户整体资信管理模式是借鉴国内企业应收账款管理先进经验，并结合本单位实际情况，建立了客户资信管理评价方法。具体执行情况如下。

根据现在通行的“5C”资信评估方法和原理，设计出“客户信用5C评估表”。第一，收集客户的基本信息；第二，统计分析客户信用资料，评估信用等级；第三，建立完整的客户信用档案；第四，签订完善的销售合同。根据上述资料，从客户信誉、偿债能力、财务实力和财务状况、可抵押资产等多个指标对客户的资信进行评价，评定信用等级符合要求的允许开户申请。一般情况下，对于首营业务必须按现款业务进行交易结算，否则不予发货。

为了防止客户拖欠货款，确保货款按期收回，积极与中国人民财产保险股份有限公司签订应收账款的信用保险合同，借助第三方力量从不同角度对该客户的资信情况进行二次资信调查和信用评估，并将评估报告和客户授信额度反馈给公司销售管理部门，进行存档备查。

(二)金融工具应用。在西方研究出的一些应收账款管理模式中被大家认可且被大家频繁使用的方式是应收账款证券化和应收账款的保理业务。目前华北制药集团正在运用的金融工具为应收账款保理和应收账款保险。

1.应收账款保理业务。目前，在华北制药集团的物资供应分公司与其他公司之间开展。作为集中采购平台，物资供应分公司每月销售收入、应收回款、货款收付金额规模较大，需要有充足的资金开展业务。物资供应分公司为内部业务关联单位购买大宗原材料用于生产原料药，将应收账款质押给银行，银行按照协议对物资供应分公司拨付借款，到期由内部业务关联单位支付货款给银行。

在集团内部企业间开展应收账款保理，主要优势是内部企业间无应收账款坏账的情况发生，银行主动积极开展此项业务，业务开展顺利，效率较高，通过银行年度授信额度中批复的应收账款保理额度全年进行循环使用，通过循环使用保理额度，给生产企业缓解了资金压力，能够更好地安排生产、库存以及销售，给物资供应分公司更好地提供了集中采购支持，从根本上起到了缓解集团内上下游企业经营过程中的资金压力。

2.应收账款保险业务。应收账款坏账的产生一直是企业应收账款管理中最为棘手的问题，集团非常重视应收账款坏账风险，随着市场情况的变化以及华北制药集团组织形式、销售规模的不断扩大，自2003年开始进行应收账款保险的投保工作，投保额是根据各子分公司的实际赊销规模预先估计总投保金额，预交保费，签订保单后，执行信保管理流程。

信保公司应收账款管理系统的应用对于企业的信用管理是有力的保障，企业将信保系统审核作为企业新增赊销客户准入的硬性门槛，从根本上杜绝了无信用能力企业的准入，与信保公司合作多年，企业也不断与信保公司学习与交流客户信用管理的经验，合作日益加强，多年来企业无发生坏账理赔时间，充分体现了信保准入审核的可靠性。

3.绩效考核工具。通过对应收账款的考核能够确保应收账款回笼的数量和质量，加速资金周转，提高资金周转效率，实现资金良性循环,保证企业生产经营的正常进行,从而有利于企业做强、做大,在激烈的市场竞争中占据主导地位。

华北制药集团应收账款考核的总体原则为分期、分级考核、分级制定考核方法。首先由集团制定出各项年度考核基础总指标，以年度考核基础总指标为指引制定各分期考核指标，然后逐级分解至基层相关部门，借以完成年度总指标。相关部门以年度指标签订绩效目标责任书。

在实际执行过程中财务部门配合业务相关单位核定应收账款占用额、账龄结构和周转期，并分解到各相关业务单元，与各项年度考核基础总指标一并考核。对逾期的应收账款造成了核算损失的要追究责任，扣减绩效奖励。

4.历史旧欠的债务重组。对于拖欠多年的历史遗留应收账款欠款，在多次催款无果的情况下，运用法律武器来保护债权不受损失，通过起诉至法院，要求客户限时清欠。

对于破产清算的公司，积极与破产清算组申报债权，参加债权人会议，主张债权保全，尽最大可能收回欠款。

对于对账结果清晰，且取得合法对账资料的，积极与客户进行协商收款事宜；对于互有债权、债务关系的单位积极采取债务重组的方式，尽可能要求客户以现金清偿欠款，剩余部分进行抵账，保证不出现新的坏账。