赵栋梁

鞋服连锁公司渠道规模发展到30家店以上，为了实现良性的运营管理，会将渠道中距离较近的10-15个门店划分成为一个“片区”，按照惯例，配置一名区域督导（归属销售部管辖），负责片区门店的业绩管理，并配置一名商品专员（归属商品部管轄），负责片区门店的商品管理，两个人搭班形成1+1工作小组，共同服务片区内的门店经营（分为联营店、直营店、加盟店）。

但是，在企业辅导过程中，我们发现多数片区商品专员，每天的工作十分混乱，甚至是茫无头绪，有些是简单机械地重复调拨、补货、做报表的工作，有些是没有完整可靠的工作逻辑，想什么做什么，无法主动推动片区门店的业绩目标达成，低效的工作，致使公司的存货利用效率受到严重影响，没有发挥出商品职能应有的作用。为了改变这种状态，让商品成为销售部和采购部的“好帮手”，我们需要重建片区商品的高效管控。

片区13项采商销运营协同

一般来说，组货店通常是“首采+补单”模式，从供应商处组织产品，选款时先少量下单，销售反应“好”就补单，“不好”就淘汰（返厂或者出清）。从管理角度讲，这个模式是典型的跨部门协作流程，绝不是一个“商品部”单打独斗就能完成的，所以，当门店上新品后，要进行多种积极管控，包括提高商品销售量，减少无效库存对毛利率的影响，不降价或者少降价销售产品等，而这当中的工作方法可是大有讲究。

在多年实践中，我们通过对优秀企业团队进行工作过程跟踪分析，总结并提炼出了片区新品上市后的13项重点工作，只要按照这13项工作进行商品管控，就会极大改善片区的业绩和毛利率情况，片区商品管控工作的效率也会得到提升。……