青岛农业大学 张立宁

春节过后，往往才是一年真正的开始，作为农资生产企业和业务销售人员，最关心的还是一年的销售任务能不能完成，销售计划能不能落地。年前，业务员已明确了自己一年的销售任务，但能不能完成，不少业务员心里还在打鼓，企业老总对全年的销售更是耿耿于怀，担心计划落空，影响到企业稳定和发展。

销售计划落地有难度

很多业务员都有这样的经历，计划仅仅只是计划，几乎一直躺在自己上报的计划书中，到年终完不成计划时，总会说出一大堆理由搪塞过关。

凡事预则立，不预则废。一个企业如果没有切实可行的计划，或定了计划不能按期完成，企业就难以发展。要确保销售计划落实，只有平时加强对计划的管理，加强销售人员执行力建设，通过绩效管理和日常监督，才能保证业务员遵循计划、实现既定目标。

许多企业销售业绩不佳，如产品销售不畅、拖欠账款、销售人员缺乏积极性、销售费用居高不下等，并非是由于销售策略不正确、销售人员不努力，而多与销售管理工作不到位有关。

要特别重视对销售计划的日常管理，包括如何制定切实可行的销售计划及实施这一目标的方法。许多企业在销售计划的管理上缺乏对计划的日常管理，存在的问题表现在：一是无明确的年度、季度、月度的市场开发计划；二是销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；……