王小昌

（广州工商学院 外语学院，广东 广州 510850）

1 茶文化内涵

自唐代陆羽编纂《茶经》以来，茶已成为世界三大饮品之一。经过中国人民的顽强追求和不懈努力，茶艺的精髓在不断完善。茶的起源、茶文化的历史以及重要性对中国茶文化的研究有着非常重要的影响。在中国饮食中，喝茶的社交聊天功能多于饮食。例如，在人类的日常生理和心理中，饮茶有着独特的影响，尤其是茶道、茶艺和茶精神的文化内涵更为广泛和深刻。中国幅员辽阔，资源丰富，民族众多，所以语言和文字风格各不相同。同样的东西有多个名称，并且不同编写方法可以表示相同的名称。英文单词tea就是茶。在古代史料中，有许多与茶有关的名称。到了唐代中期，茶的音、形、意形成统一概念。随后陆羽的茶经开始普及，茶的读音和书写方法统一了，今天仍然在使用。据中国古代文献记载，茶产自不同的地方，所以茶的名字因产地而异。在茶文化的精神意义上，是指人们在品茶或吃茶的过程中试图表达的主观因素。例如，价值观和美学、思想等。茶道茶艺又体现了礼仪和礼节。在文人酒席上，出现了以酒代茶的习惯，人们的生活方式即使发生了重大的变化，仍体现着茶道，茶宴就是中国文人创造的。

2 国际商务谈判的主要特点

在今日之新形势下，中国与国际学生交流，感受着多元文化。即使在商场购物也可以买到自己喜欢的国际品牌商品。这说明国际文化交流和贸易合作已经充斥在我们的日常生活中。面对目前的国际合作形式，中国应在国际商务谈判中争取主动权，提出自身经济利益的要求。因此，谈判人员不仅要熟悉外方谈判国的语言和文化习俗，还要熟悉对方国家的经济发展和思想政治观念。只有知己知彼，才能谈判成功。

谈判双方带着不同的需求来进行跨境谈判。因此，在谈判过程中则很容易受到对方的影响，也影响对方的判断，影响谈判的效率和效果。谈判场景也容易影响谈判。主场谈判和客场谈判都是双方之间的相互博弈，当事人之间的关系是复杂的。在整个谈判过程中，双方会通过隐藏自己所需要的信息，利用多维市场、商品和竞争对手的信息，试图刺探对方，以获取信息，并根据自己的需要谈判合同各条件。谈判双方需要根据谈判的变化进行有效地应对，以确保己方的利益不受损害。

3 国际商务谈判中存在文化差异

3.1 语言与习惯行为差异

在国际商务谈判中，中国谈判人员要面对不同国家语言之间的差异。首先需要语言之间的沟通。而就语言而言，我们需要根据不同国家的语言方法和他们的日常说话习惯来注意沟通问题。因为有效的沟通方式可以很好地促进达成合作意向，但在以往的商务谈判中，可能会出现语言沟通上的偏差，从而导致一些小的误解，不利于国际商务谈判的顺利进行。在国际商务谈判中，除了语言的差异外，还存在一些习惯行为的差异。例如见面礼仪，国外客人的第一次会议可能以拥抱和接吻仪式表达其欢迎客人的到来，而中国人往往用一个轻微的握手会面，并不会夸张地表达对对方的尊重。因此，谈判人员不仅要注意语言和文化的差异，还要了解各国不同礼仪和风俗习惯的差异，从而在谈判的过程中给予对方相应的尊重，以促成一个良好的谈判结果，最终达到双赢的效果。

3.2 文化习俗差异

在国际商务谈判中，谈判人员更重要的是了解当地文化和习俗的差异。因为不同的国家有不同的民族文化习惯，文化习俗往往是神圣不可侵犯的。因此，在进行国际商务谈判之前，中国谈判人员必须对对方国家的文化习俗有一定的了解，并通过尊重公知和他们的当地习俗来显示我们合作的巨大诚意，这有利于促进国际谈判的稳定发展。面对国际商务谈判，一定要以严谨认真的心态做好功课。不能因为自己的粗心大意，甚至不了解当地的风俗习惯而与谈判方发生冲突。在这种情况下，很可能会影响我们两国之间的商务谈判，不利于中国未来对外贸易的稳定发展。因此，中国人员应该更加重视谈判跨文化障碍问题。

3.3 思想政治观念差异

思想政治观念差异是中国谈判者在国际商务谈判中不可忽视的一部分。因为不同的国家有不同的治国理念和政治理念，中方可以通过相互交流来学习对方的治国理念，但不能对任何一个国家的治国理念进行判断。否则不仅会影响到国际谈判的最终结果，也会影响到两国未来的友好合作。因此，在谈判中，中国谈判者应该尊重对方的思想政治理念。

4 国际商务谈判中茶文化的谈判技巧

4.1 融茶艺礼节于谈判礼节中

国际商务谈判的终极目标是成功合作，各国的谈判代表都希望自身利益最大化。双方都希望两国通过贸易合作获得相应的令人满意的经济利益。因此坚持忠诚意识和合作观念，打造长期合作机会是双方的期望。中方谈判的成功与否，都会直接或间接地采用中国的茶文化，从而获得对方的理解，共同促进谈判的稳定发展。谈判中跨文化障碍的具体表现首先是各国不同的语言和文化，这些语言和文化在沟通中存在着很大的理解差异。其次，每个国家的文化习俗是不同的。中方谈判者使用茶文化礼节，通过邀请外方谈判者品茶，饮茶，在茶艺中与外方分享茶道和茶精神，在闻茶和赏茶中增进友谊，传递中国的忠诚传统。最后，两国在政治思想上存在一定的差异。中方应该尊重每个国家的文化差异，不应该用有色的眼镜看待不同的文化。因此，在面对各种跨文化障碍时，中国茶艺是一种消除障碍的谈判技巧。需要做的就是邀请外方人员品茶，从而促进两国经贸合作的成功。忠诚意识和集体观念，在一个谈判团队中，如果有内外部的人串通，他们就会把我们的谈判策略、目标和秘密泄露给对方。谈判者应具有平等互利的观念。在谈判中，不存在一方“施惠”、一方“得利”的问题，也不存在一方垄断利益、另一方徒然履行义务的问题。中国茶精神完全阐述了国际商务谈判中必须具有的忠诚和合作精神。

4.2 融茶道于谈判沟通中

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在国际商务谈判之前，谈判者没有了解对方的实力，低估和高估了对方的能力，这直接后果就是在国际商务谈判中过度自信或缺乏信心，影响了谈判的成功率。在国际商务谈判中，语言和交际是解决跨文化障碍最直接、最有效的方法。中国茶道，即品茶的艺术，通过沏茶、赏茶、闻茶、饮茶，在语言和非语言交际层面，向外方谈判人员传递着理解、和解、和美和协作的美意。只有通过良好的沟通才能有效、准确地理解双方合作的内容和意图。因此，在进行商务谈判之前，中方应对双方的语言和文化有一定的了解，并配备懂茶道和能流利使用对方语言的翻译人员。也可以在谈判过程中准备实时的茶艺展示，以缓和谈判场地气氛，避免谈判和沟通中的任何小遗漏。同时，在进行商务谈判前，中国谈判者制定应急茶艺谈判处理方案，并根据现场情况灵活使用。同时，谈判者还应根据实际情况与对方进行礼貌的沟通。即使面对语言障碍，也要利用译者翻译对方表达时的时间快速调整合作方案，运用最灵活的谈判方法，促进每次商务谈判的有效顺利进行。

4.3 在茶道中尊重文化差异

面对不同国家的不同习俗和文化，中国谈判者在商务谈判前对对方国家的文化习俗须有一定的了解，在谈判的过程中给予对方尊重。茶道的功能之一是修心、养性。茶道培养了耐心，这是国际谈判者必备的素养之一。谈判者耐心地聆听，才能知道误解所在。品茶可静心，可去除杂念，则可以在真实的商务谈判过程中以静制动。另一方的谈判者能够真正感到我们一方给予他们最大的尊重。通过展示我们最真诚的合作意向，我们可以营造一个良好而积极的谈判氛围，在一定程度上促进谈判的成功。学会以这种方式尊重彼此的文化差异，不仅能赢得外方对中国谈判者的信任和支持，也可以营造一个良好而积极的谈判氛围，在一定程度上促进谈判的成功。也实现真正的两国之间经贸交流与合作，最终实现双方的共赢。

4.4 在茶道中让世界聆听中国声音

尊重意识形态价值观的差异是国际商务谈判中需要注意的关键。不同的国家有不同的意识形态价值观。目前，国际上西方以美国为代表，仍然对我们进行各种经济刁难，茶道茶文化可以成为商务谈判中用来向世界传递中国文化的一个渠道。在国际商务谈判中，中国谈判者在与外方品茶礼仪中，可有效地了解不同国家的思想政治观念。通过在茶精神的传承中，尊重对方的意识形态价值观，也增强中国谈判者的合作意愿。中国通过国际商务谈判，既实现谈判的成功，又传播了中国声音。

总之，要想在国际商务谈判中取得好的结果，必须在谈判前做好充分的准备。要了解谈判国的语言和文化差异，既配备相应的专业翻译人员，又鼓励使用茶文化谈判技巧。茶道茶文化既有助于了解谈判国的文化习俗，又可以避免在谈判中由于文化差异造成的误解。茶文化技巧还有助于尊重谈判国的意识形态价值观。当然，茶文化礼仪引入国际商务谈判，是一种抛砖引玉的做法。期待更多从业者提出更多可行的谈判策略，从而促成中国更高的国际商务谈判成功率。