田兴雷

摘要：现阶段，我国高速铁路建设里程明显增加，高铁市场异常活跃。结合时代特点对高速铁路的市场营销工作进行分析，讨论营销过程中存在的不足，并基于科学的理念认知对市场营销的具体策略进行制定与实施，这对于全面提升高速铁路市场营销的实际效果有显著价值。文章立足于顾客价值对高速铁路市场营销策略进行分析，旨在指导当前的高铁市场营销工作，以期也为相关学者带来一定参考。

关键词：顾客价值;高速铁路;市场营销;策略

截至2021年，我国高铁通车总里程已经实现了世界第一，而且后续的高铁建设工程还在持续性开展，也就是说在未来的社会发展实践中，高铁市场依然会呈现繁荣局面，人们能够依靠高铁去任何自己想去的地方，不仅便捷，而且速度较快，这对于经济的提升也具有一定积极意义。在这样的大环境下对市场营销的具体工作进行分析，发现我国的高铁市场营销还存在着比较显著的问题，这些问题会影响到我国高铁市场的稳定、持续性发展，所以基于顾客价值对当前的高速铁路市场营销策略进行总结，这可以为相应的工作开展提供比较有效的参考。

一、顾客价值

要基于顾客价值对高速铁路市场的营销策略进行制定，首先需要对顾客价值有全面的了解。从概念层面解读顾客价值，其主要指的是顾客对于公司绩效在整个业界的竞争地位的相对性评估[1]。就顾客价值的具体分析来看，其具有两方面的意义：1）心中价值：顾客以他们从产品或服务中所获得的核心利益来定义价值，也就是说顾客可以从产品或服务获得的满足感大小，主观地判别其价值高低。2）价格价值：用“价格”来认定他们所获得的价值;顾客认为可以用较低的价格买到相同的产品，所获得的价值较高。另外，铁路的发展，不仅方便人们的出行，而且对于铁路周边的经济也具有一定的带动作用，促使顾客感受到当地的人文文化与食品文化，能够提升顾客对于当地的了解，对于顾客的自我提升也具有一定的积极意义。

二、我国高速铁路市场营销问题

对我国目前的高速铁路市场营销工作进行分析会发现其存在着多个方面的问题，具体表现在如下：1）我国高速铁路的整体营销观念比较落后。近年来，我国高速铁路营运虽然获得了迅速发展，但是却没有很好的适应市场需求，即铁路运营实践中存在着非常明显的“观念老旧”等问题。2）系统营销的方法和理论比较缺乏[2]。在高速铁路的运营过程中，系统理论可以为营销工作提供指导，科学的方法能够为营销工作实效提供帮助，不过目前不管是方法还是理论都存在着缺乏的现象。3）高速铁路市场营销缺乏优秀的管理人才。市场营销是一项综合性工作，需要专业的人才，目前的工作实践中存在着人才缺乏的情况，所以整体营销的效果不理想。4）客运产品的相关策略需要进一步优化。产品相关策略的优化对于产品营销来讲有显著的意义，所以做好策略优化工作现实价值明显。5）目前的高速铁路市场营销缺乏能够适应市场的价格策略，这导致营销工作的具体开展难以达到预设的效益水平，影响了经济的发展。

三、基于顾客价值的高速铁路市场营销策略

结合上文的分析可知在目前的高速铁路市场营销中，存在的具体问题影响了高速铁路的实际发展，因此要对相应的问题进行改善。基于顾客价值进行高速铁路市场营销策略的制定与实施，这于解决相应问题有显著意义。以下是结合实践总结的高速铁路市场营销具体策略，主要从三个方面进行，第一，拓宽顾客增加率的营销策略;第二，提高顾客保留率的营销策略;第三，延长顾客持续率的营销策略。

（一）拓宽顾客增加率的营销策略

高增加率客户不仅有很高的当前价值，其潜在价值也是非常可观的，而且这类客户群体是高速铁路主要的收入来源。在面对高增加率客户开展营销工作的时候，需要对客户的敏感点和个性化服务进行强调，同时要在此基础上关注旅客的忠诚度和满意度提升，这样，高速铁路在这部分旅客上的盈利能力才会得到有效增加[3]。对高增加率客户进行分析可知这类客户大部分是公务出行，其主要关注的是列车的正点频率以及旅程时间，所以在客户需求基础上可以尽可能的加大针对客户的便捷性服务，减少客户的候车时间，这样能够为客户提供便利。结合目前的现实工作开展，铁路市场营销需要结合客户的特点以及各区域的差异开展差别新服务，这样可以留住更多的客户。

（二）提高顾客保留率的营销策略

结合目前的实践进行分析，高保留客户的当前价值是比较高的，但是其潜在价值却相对较低。这类客户群体的主要特征表现是：现阶段虽然可以带来比较可观的经济收益，但是对于高铁的忠诚度以及满意度都比较低，所以非常容易流失。面对这样的情况，要提升此类客户群体的保留率，需要在营销工作中将重点集中在旅客的忠诚度方面。当旅客对高速铁路有极高的心理认同之后，其对高速铁路的忠诚度自然会提升。结合目前的工作实践，要提高客户率，铁路运营主体需要强调换位思考，即立足于旅客的具体需要进行考虑，以此来完善自身的服务。通过服务完善使旅客的满意度提升，进而可以帮助提升客户的忠诚度。

（三）延长顾客持续率的营销策略

延长顾客的保持率对于高速铁路的效益维持也有显著的意义。结合目前的实践进行分析，面对当前价值较低，但是潜在价值比较高的客户群体需要强调保持率的延长，主要是因为这类客户带来的当前收益比较低，但是对铁路却有着比较高的忠诚度和满意度，所以其能够带来更多的潜在效益。基于此，在特点掌握的基础上进行营销，这是营销过程中必须坚持的策略。

结束语：

综上所述，基于客户價值对高速铁路市场营销过程中存在的主要问题进行总结，并研究讨论面对市场大环境的营销策略，这对当前高速铁路市场营销工作开展有突出的现实意义，也有显著的参考价值。

参考文献：

[1]宗秋云.基于客户价值的企业市场营销策略分析[J].企业改革与管理，2020，No.370（05）：131-132.

[2]王立伟.基于客户价值的企业市场营销策略研究[J].现代营销：经营版，2019，314（02）：96-96.

[3]第五思敏，苏芳.基于顾客感知价值的体验式营销策略研究——以西安Y房屋设计公司为例[J].建材与装饰，2019， No.594（33）：193-194.