郑州升达经贸管理学院 陈 俊 王玉杰

立足2019 中央1 号文件关于加强新型农业经营主体的创新培育与农业供给侧结构性改革的时代背景和大学生返乡创业的政策支持，以大学生创新创业调查团队的调查结果为基础，针对光山茶业的发展问题，研究为光山茶农提供一站式营销整合服务的实践意义。

一、光山茶业营销过程中存在的问题

光山茶农在茶业的营销推广过程中存在一定的不足，表现为茶农专业知识匮乏、新技术应用推广欠缺、环境识别不到位等相关问题[1]。

（一）产品专业知识匮乏

光山茶产业和我国现阶段大部分农业发展存在着相同的问题，农业从事者大多数为中老年人，受教育程度低，知识结构和文化水平较低。从产品策略来看，光山茶农缺乏对茶叶的定位、包装、组合和延申的差异化知识来应对瞬息万变的茶叶消费市场，抑制风险的能力过弱；从定价策略来看，光山茶农的销售价格受到批发商严重控制，缺乏对价格的把控能力，无法掌控到茶叶的固定成本、变动成本和总成本；从渠道决策来看，光山茶农销售渠道单一，根据调查结果显示95%是通过线下茶农与中间商茶叶市场的交换，中间商又通过开设实体店进行线下销售；从品牌策略来看，茶农非常缺乏品牌形象建设、几乎不注重包装，所有产自信阳的茶叶都叫信阳毛尖，只有极少数茶农对自家茶叶进行了品牌建设和维护，实现了茶叶的增值、增效和茶文化的传播。……