邵菲

（金华职业技术学院，浙江 金华 321000）

引言

收益管理最早起源于航空业。上个世纪70 年代的美国航空公司首先开始利用数据与分析，对机舱座位进行了差别化的定价销售，从而获得了收益的增加，并提高了自身的市场竞争力。收益管理在航空业初现雏形并取得一定的成效后，开始辐射到其他相关的产业。到了80 年代，酒店业将收益管理作为一种现代科学的运营方法投入应用。目前，交通运输、电影院等多个行业中都不难找出收益管理理念的运用。不过，今天的航空业和酒店业仍旧是收益管理使用最为成熟和运用广泛的两大领头行业。

一、收益管理的概念

到底何为收益管理？有学者认为，收益管理是将资源整合并优化，以达到企业的收益和利润最大化的方法。也有学者指出，收益管理其实是基于定价管理的战略性活动。另有学者提出，收益管理主要是指对以往经营管理数据及目标市场细分的研究分析，基于市场需求，获得产品与服务销售量的最大提升，最大限度地提升收益管理的效益。就其本质而言，收益管理是将合适的产品在合适的时间，通过合适的渠道，以合适的价格卖给合适的顾客。五个“合适”表明了收益管理的五大基本要素。简而言之，合适的产品意味着是否需要产品的规划与设计，存量的重新配置等纳入新的考量范围；合适的时间则要求进行市场的预测，区分淡季和旺季的销售重点；合适的渠道需要考虑与OTA 的合作方式，或是开发与使用新的销售渠道等；……