经销商管理是销售人员在销售过程中最重要的工作内容之一，经销商管理水平的高低也是衡量一个销售人员销售工作是否成功的重要标志之一。 凡是成功的销售人员，也一定是在经销商管理工作方面有过人之处的。

一、为什么要做经销商管理

1.经销商管理的目的

销售人员对经销商管理最主要目的是通过一系列方法及手段能够理顺客情关系，提高经销商对生产企业的忠诚度，最大程度的发挥经销商的经营潜力，使经销商、销售人员、生产企业及经销商的客户都能够实现利益最大化，最终达到利益链条上的相关企业或人员的共赢。

2.经销商管理的益处

做好经销商管理至少有四个方面的好处：一是能够最大限度发挥经销商的经营能力并挖掘经营潜力，提高相关产品及经销商在当地的竞争力； 二是提高经销商对生产企业的忠诚度，这样能够大大降低由于经销商流失过多而造成对生产企业财务及声誉的损失；三是稳定的客情关系能够使销售人员大幅度降低其客户维护成本；四是成功的客户管理更容易塑造标杆市场，提升企业在市场的知名度和美誉度，形成区域品牌。

二、凭什么能够管理经销商

1.做好角色定位

销售人员要想做好经销商管理， 必须做好自己的角色定位。首先，销售人员是企业的代表，销售人员最重要的角色之一是代表生产企业和经销商进行合作， 和经销商是一种平等合作、互惠互利的关系；……