刘雄孝

经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场，营销人员要想取得业绩，获得回报，很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。

“商场如战场”，市场中只存在对手和朋友之分。营销人员如果企望赢得经销商的支持，那么最佳的途径莫过于成为经销商的心腹。

投其所好寻找共同语言

这里所说的“投其所好”非传统意义上的贬义词语，而是广义的感情沟通。要想打好“感情”这张牌，营销人员需要做到以下几点：

以真诚待人营销人员要想成为经销商的军师，就必须坚持诚信营销，以真诚来赢得经销商的信赖。

学会倾听在倾听的过程中，迅速找到经销商感兴趣的话题，然后引出经销商的话匣子，并从中得到更多关于经销商、关于营销的信息，并选择合适的时机，不失适宜的夸奖、赞同经销商的观点。

坚持多层次、高频率的沟通这不仅是对经销商的一种尊重，而且通过沟通，厂商之间可以就许多问题达成共识，从而避免大量矛盾的出现。

尝试从经销商的角度考虑问题“换位思考”能够帮助营销人员迅速找到双方矛盾的根源，从而有利于后面妥善处理。

营销人员需以诚信待人，在沟通、倾听中找到双方共同话题，通过“换位思考”，更好的“投其所好”，这才是“感情”服人的核心思想。

事实为证为经销商服务

经销商多是久经沙场，阅历极其丰富。营销人员的感情投资虽然有些见效，但始终只是一个补充手腕，经销商看重的还是营销人员能否真正为自己做一些事情。……