刘雄孝

经销商上联上游生产厂商，下接终端零售商和最终消费者，在整个商业流通环节中居于承上启下的重要位置。企业要想赢得市场，营销人员要想取得业绩，获得回报，很关键的一点就是获得经销商的支持和配合。

“商场如战场”，市场中只存在对手和朋友之分。营销人员如果企望赢得经销商的支持，那么最佳的途径莫过于成为经销商的心腹。

投其所好寻找共同语言

这里所说的“投其所好”非传统意义上的贬义词语，而是广义的感情沟通。要想打好“感情”这张牌，营销人员需要做到以下几点：

以真诚待人营销人员要想成为经销商的军师，就必须坚持诚信营销，以真诚来赢得经销商的信赖。

学会倾听在倾听的过程中，迅速找到经销商感兴趣的话题，然后引出经销商的话匣子，并从中得到更多关于经销商、关于营销的信息，并选择合适的时机，不失适宜的夸奖、赞同经销商的观点。

坚持多层次、高频率的沟通这不仅是对经销商的一种尊重，而且通过沟通，厂商之间可以就许多问题达成共识，从而避免大量矛盾的出现。

尝试从经销商的角度考虑问题“换位思考”能够帮助营销人员迅速找到双方矛盾的根源，从而有利于后面妥善处理。

营销人员需以诚信待人，在沟通、倾听中找到双方共同话题，通过“换位思考”，更好的“投其所好”，这才是“感情”服人的核心思想。

事实为证为经销商服务

经销商多是久经沙场，阅历极其丰富。营销人员的感情投资虽然有些见效，但始终只是一个补充手腕，经销商看重的还是营销人员能否真正为自己做一些事情。

找上级要更好的优惠政策和市场支持，同时，把握好尺寸，既将这些政策和支持全部用于市场，又要让经销商感觉到，自己在帮他，让他觉得“欠”了自己一份“情”；加强对商场营业员的培训、管理，提高终端促销员的销售技能，严格控制经销商的经营风险，建立更加完善、合理的管理、财务体系，全面提升经销商的营销水准；时刻关注市场动态，针对竞争对手的动静随时做出调整，尽量降低经销商的经营风险，赢得经销商的信任；举行形式多样、规模不一的促销活动，并且亲自到终端去进行促销，以实际行动获取经销商的“芳心”；出谋划策，既解决经销商发展过程中碰到的一些实际难题，又为经销商长远发展做规划，让经销商感觉是“自己人”。

击其软肋捆绑经销商

商业社会是个“优胜劣汰、适者生存”的社会，市场中讲究的是“利害”关系。“以利诱之、以害迫之”是每个营销人员必须掌握的技巧。

营销人员要想成为经销商的心腹，就必须学会充分利用“利益”杠杆，一方面，确实为经销商做了许多实际的事情，另一方面，则要根据经销商的缺陷，用“恐怖性”的语言“警戒”经销商，让经销商充分“认识”到自身价值。惟有这样，经销商才可能最终接纳营销人员，视这些营销人员为自己的心腹。

经销商的软肋其实很多。主要的有内外两种，内部软肋是在自身素质与发展的不协调导致思维渐渐跟不上时代，外部软肋是市场竞争日趋加剧、经营风险大大增加导致何去何从成为心头之患。

营销人员如果能够抓住经销商的软肋，并做出相应的举措，则能更顺利的成为经销商的心腹。具体而言可以一方面引进国际国内最新的营销、管理理论，并传输给经销商，从而使经销商能够“与时俱进”；另一方面则针对经销商面临的内忧外困，结合当时当地国情，提出一些最合适宜的营销观念，帮助经销商赢得继续生存和长远发展的机遇。

营销人员成为经销商的心腹，成为“心腹”并不是终极目标，而是一个“过程”，一个“工具”。