■ 珠海元泰贸易公司总经理 陈小英

是竞争更激烈了，还是消费降级了？

近两年，随着电商平台的发展，线下各类渠道的利润都逐渐微薄。尤其是2020年的疫情之后，很多消费者都捂紧了钱袋子，压缩了消费的预算。以电饭煲为例，在珠海，2019年三四百元的产品最畅销。而今年，很多消费者都问，最便宜的电饭煲是哪个品牌，多少钱？上有电商的竞争压力，线下再面临消费降级，传统代理商面临着新的境遇。

顺应趋势及时转型

起初，珠海元泰公司是以珠海泰丰等专业卖场为主要渠道的小家电代理商。跟全国的市场类似，这几年，珠海的线下家电连锁零售的日子都不好过，规模和毛利都在下滑。中小代理商要想活下去，只能靠渠道。于是珠海元泰公司就将主要的精力都放在乡镇的小零售卖场，做到乡镇百分百的覆盖。

乡镇的合作客户需要什么产品，直接在微信上下单，珠海元泰公司的配送一般两天左右就能送到。虽然每个卖场的规模都不是很大，但是总体的规模足以支撑珠海元泰公司的生存和发展。可以说，元泰公司用勤快和客情，维护了乡镇的网络渠道。疫情最严重的二三月份，珠海元泰合作的很多卖场都是选择性地停业。乡镇的卖场，一般一层是超市，二层是服装和家电。此时的服装等商品销售额几乎为零，但大家都在家里做饭，小家电和炊具每天都有几千元的销售额。得知某老板为了降低成本想关闭二层卖场的时候，珠海元泰就建议将热门的小家电产品搬到一层，这样既不耽误小家电的生意，也不用增加人力成本。……