李思水 协鑫南方售电有限公司

广东售电市场现有注册售电公司超过500 家，按照广东省内市场电量规模2 600 个亿计算，每家售电公司平均代理市场电量为5.2 亿。考虑到国有(含央企和国企)售电公司的实力强大，内部客户众多，其他售电公司能够代理的市场电量就非常少了，竞争非常激烈。现阶段，广东售电市场的竞争就是对于客户的争夺，电力客户就是实实在在的“上帝”，每家客户周围至少会围绕着10 家以上的售电公司对他进行争夺。售电公司最核心的能力，就是获得客户的能力。

一、售电客户的开发模式

现阶段，广东的售电市场客户开发主要存在两种模式，一种是自行开发，一种是委托开发。两种开发模式中，对外委托开发占主导地位。售电公司主要采用委托开发，一是因为售电公司需要控制人员成本，人员编制少。二是广东的售电市场催生了一大批个体或者机构代理商，大量的客户掌握在他们手上。另外，中国社会是个重视人情的社会，很多时候通过与客户熟悉的代理商与客户进行售电业务沟通，业务沟通效果更好。

(一)自行开发。自行开发就是业务员自己直接对接电力客户，完成与客户的签约，不存在代理费的开发模式。此种开发模式一般只占到售电公司所有售电量的30%以内，但也不排除个别央企、国企的售电公司超过50%的比例，主要是因为这些售电公司拥有很多年用电量很大的内部客户。这些内部客户，他们可以通过非市场的手段锁定签约。……