田 佳，罗俊成

(吉林外国语大学，吉林 长春130117)

一、引言

银行的金融理财产品业务逐渐发展成为我国银行业未来快速发展的一个新的业务热点，跨行业、跨业务领域的银行理财产品日益丰富，市场竞争激烈。在这样的背景下，我国的大型农村城镇商业储蓄银行各类金融投资理财产品将不可避免地需要进一步提高其本身的市场吸引力和金融市场核心竞争力，稳固其自身原有的广大投资者资本市场和广大人民客户群体，寻求一个新的营业收入和经济增长点，推出一系列品种丰富的金融理财产品业务，打造其最为核心的市场竞争力，提升自身的经营、盈利以及管理能力。

二、农村商业银行个人理财业务发展现状和意义

(一)农村居民收入增多，个人理财需求扩大

近年来，我国的经济迅猛发展，国家推出了一系列强农惠农政策，农民收入有了翻天覆地的变化，居民个人财富不断积聚。尤其是在新冠肺炎疫情后，大家明显感觉到了通货膨胀带来的压力，开始更加意识到存款保值增值的重要性，想要变存款为理财，来增加额外收入和解决重要的资金保值问题，抵抗通货膨胀带来的经济冲击。由此商业银行个人理财的需求也随之增加。

(二)农村商业银行营业网点覆盖范广

经过十几年的发展和国家政策的扶持，农村商业银行成长飞速，已经覆盖了几乎每一个农村乡镇。敦化农商银行现有总行营业部、16个支行、24个网点、3个储蓄所，员工总数545人，是敦化市网点分布最广、员工人数最多、资产规模最大的地方性商业银行。

(三)为农村商业银行拓宽利润来源渠道

随着银行业的发展，与传统银行主要靠存贷利息差获得收入来源相比，如今商业银行的中间业务收入，即商业银行的表外业务可以最大限度地利用资金，获得更多的利润。手续费、开户费、理财收入等为银行利润来源做出了巨大贡献，同时为银行实现了收入来源多样化，降低了银行的经营风险。

(四)为农民实现增值保值，有效预防民间借贷

银行通过发行理财产品，募集民间资金进行标准化投资，为普通居民提供了低风险、可预测的投资模式，有利于居民财富的保值以及增值。更重要的是理财产品的收益略高，这就有效地防止了一些有闲钱的居民会选择以高利息作为回报把钱借给别人，一方面减少了民间借贷给人们带来的纠纷问题，另一方面很大程度上解决了信息不对称导致的银行不能全面评估借贷人信用的问题，给银行减少了信贷资产带来的风险隐患。

三、农村商业银行个人理财业务发展中存在的问题

(一)理财产品种类较少

通过考察其他大型商业银行的理财业务后发现，敦化农村商业银行在金融类产品方面技术革命性创新层次相对较低、领域相对狭隘。农商银行需要进行必要的调整，扩大产品种类，提供多样化的金融服务，实现多种产品混业经营的发展。现在很多人都有不少的存款，但是没有合适的投资理财产品。目前来看，敦化农村商业银行的个人理财产品还不能根据客户的需求进行个性化设计。总之，缺少了一种既有自己特色又具竞争力的理财产品。市面上价格同质化的存款产品和理财产品已经远远不能够满足当代农民群众对于个人理财的某些特定需求。

(二)高素质理财人员匮乏

目前敦化农村商业银行内部工作人员的专业和综合素质仍有待提高。一方面，内部工作人员的专业技术水平不够高。一般情况下，农村商业银行都是由农村信用社发展而来，其内部工作人员一般是前身信用社的 “社员” ，普遍缺乏业务技术能力和相应的知识系统，知识结构单一，理财谋划能力薄弱，客户经理的综合素质尚未完全满足理财服务发展的要求，因此有可能会造成一些客户流失，不利于银行发展。虽然很多商业银行已经意识到了这一问题，但要彻底解决员工素质问题还需要不少时间。另一方面，调查发现农村商业银行内部的员工普遍缺乏积极性和服务的主动性，以及阳光向上能够吸引顾客的朝气，员工在实际的工作中并不能像其他服务业的员工那样主动和客气地给客户提供各种服务和产品，而是始终保持在一种被需要和等待的状态。

(三)银行宣传力度不够

在多数农村商业银行的个人理财业务发展过程中，光有产品没有客户也是一个非常需要重视的问题。由于大多数农民观念较为保守，很多人并没有充分了解资本和金融机制，害怕自己的资金很难收回，不敢轻易地进行投资，而是倾向于通过传统的储蓄或大额存单等方式来积攒自己的资金。即便是金融机构已经为农户推出各类的理财商品，农民们也不会主动去了解。所以广泛地普及金融基础知识，增强人们对理财的了解，对于改变农村居民的传统存款观念，改变我国农村的传统经济结构都具有十分重要的作用，也是发展农村金融理财服务市场的一个基本条件。只有农民广泛接受和认可了个人理财的正确意义，农商行的金融理财业务才会有其发展的空间和余地。

(四)缺乏健全的运行体系

随着经济的不断增长和全球化进程的加快，我国各大商业银行在快速发展的同时也面临着许多风险。但通过不断探索和学习国外商业银行的管理运行体系，我国商业银行自身管理控制能力大大提高，后台运行体系逐渐完善。新常态下，我国商业银行提倡精细化经营，这是根据我国商业银行的经营现状提出的。但经了解，部分农村商业银行在经营管理方面的改革步伐要晚于其他银行，商业银行仍然采用粗放式管理模式。这种管理模式管理效率低，责任不清，容易导致相互推卸责任，不能形成持续有效的运行机制。注重 “个人英雄主义” ，不注重团队建设。在管理上，它严重依赖管理者的 “手” 和 “权” ，这与现代银行借助于流程和系统管理的管理模式有着根本的不同。

四、发展农村商业银行个人理财业务的对策

(一)开拓创新型理财产品

农村商业银行面对的客户很大一部分是农村居民和城镇居民，与其他的商业银行例如中国银行、建设银行等相比，农民更加习惯把自己的资金放到农村商业银行。这便有利于农村商业银行去研究和推广自己的理财产品。同时农村商业银行就要为这些忠诚度极高的 “老” 客户谋福利，降低理财门槛，让农民的参与感上升，以便于新产品和新业务的深入推广与发展。以往银行代销的理财产品一是风险大，二是出了问题 “无处申冤” 。而农民朋友的风险承受能力和认知能力普遍较低，所以应尽量推荐适应性产品，具体情况还要因人而异，毕竟现在的一些农民文化水平尚可，经济条件也不错。因此银行要做到在创新产品的同时把控好风险因素，为客户推荐符合其风险偏好的一些理财产品。客户可以根据自己的投资目标和风险承受能力，资金灵活性，自主地选择投资账户的类型，分配所有投资资金的比例。那就需要银行准确把握客户的投资需要，通过对系统中所有软件的分析及其配对，为不同的客户量身设计有合适的期限、合适的风险水平、合适的收益的理财产品，提高理财产品的匹配性，尽可能使得理财产品更加接地气，打造出个性化的、客户认可度高的理财产品。

(二)建立专业的理财队伍

一方面，要提高工作人员为客户服务的积极性。通过了解，银行服务的态度和质量是客户选择银行首要考虑的重要因素。因此银行应该广泛宣传员工服务的重要性，并将良好的服务与员工的生活利益相结合，适当提升员工福利，提高员工的活跃度，提升员工们对农商行的归属感，以此来提高员工的服务水平。更为重要的另一方面，是要拥有理财专业技能和知识。面对银行经营管理和业务营销发展的转型压力，农村商业银行应当继续坚持 “德才兼备、以德为先” 的选人标准，以及 “挺纪在前、严肃问责” 的组织纪律，在选人用人、提拔和晋升的管理体制中进一步增设和放大 “服务佳、业务精、素质高、廉洁好” 的技术指标，挖掘前沿技术性的专业人才，壮大农商行的理财队伍。同时开设培训课程，鼓励企业现有的工作人员进一步提升自己的专业技能。

总而言之，农商行要努力达到在个人理财方面更加专业，帮客户遴选优质理财产品，真正为客户着想，做好资产配置和财富规划。当普通百姓遇到家庭财务问题时该有可以对其财务状况进行 “望闻问切” 的理财师存在。因此，银行工作考核不能只看结果——理财销售业绩额，一定要结合工作质量和口碑等全方面配比进行考核。通过以上这两方面的紧密结合，努力实现 “专注、专业、专心” 的服务，提升品牌形象。

(三)加强金融理财产品的宣传与推广

农村商业银行是一种特殊的金融机构，它立足于农村，服务于 “三农” 。它们深深扎根于农村市场，在农民中形成了较为明显的品牌效应。具体表现为村民之间的关系相较城市要密切得多，对于某一产品，只要有一个或几个居民购买并认可，就会一传十，十传百，形成燎原之势。只要产品有几个成功的案例，就可以解决宣传的问题。因此，有必要大力推广农商银行的金融理财产品，让客户们认可农商银行的理财产品和服务，让更多的人参与进来。但值得注意的一点是，在今天的银行理财市场，有两个很大的认知误区:卖理财产品等于帮客户理财，买理财产品等于理财。这便扼杀了理财真正的价值意义。作为消费者不能过于依赖银行背书而忽视投资风险。银行的理财经理们也应该追求成为一个帮客户解决财务问题的技能人才，而不能是冲着把理财产品卖出去来完成业绩考核，成为理财 “销售冠军” 。理财经理始终要秉持着从客户自身利益出发、为客户着想的良好心态，进而达成长久有效的宣传效果，体现农商行 “专注、专业、专心” 的服务和品牌形象。

(四)加快专业的信息系统建设

农商银行可以充分利用网点及员工众多的特点，对于客户实现网格化管理，完整地采集客户家庭信息，并且可以实行动态化地管理个人和客户的信息，全面跟踪、挖掘个人和客户在银行理财方面的相关信息及其需求，通过优化渠道，提高金融服务的深度和广度，为客户提供全方位的综合金融服务，从而增大客户覆盖面。同时农商银行还可以进一步地通过网络新技术与内部的业务管理系统，对所有的客户人群进行归类整理和分析，完善对客户人员信息的分析体系，降低经营风险，促使农商银行长久健康发展。