文/祁树雄

销售执行是实现经营目标的关键，是营销战略、销售方案和管理决策实施落地的保障。销售执行力是一个区域销售公司的核心竞争力。煤炭企业构建一个基于信息化和大数据的销售执行管理系统，围绕公司战略落地和年度销售任务落实的总体要求，以执行和计划的差距管理为重点，实现动态管理，是提升销售执行力的重要途径，对于煤炭企业区域化的销售公司意义重大。

一、区域销售执行面临的问题

1.营销观念还需改进

煤炭企业作为传统能源行业，在资源紧平衡和能源保供的大背景下，特别容易受生产性思维的主导和影响，在营销观念上体现为生产及产品观念，容易形成以生产为中心，过分关注效率提升和成本控制，坚持以产定销，依靠产量和规模的增加来赢得竞争优势，很少真正具备“经典五种销售观念”中的市场营销观念和社会市场营销观念，不能兼顾顾客需要、企业利润和社会利益三方面统一，更不能按市场导向确定生产方案和销售计划，基本处于煤矿、洗煤厂等生产单位的采掘计划和洗选方案决定销售品种和数量的传统营销管理阶段，没有形成先进的销售理念。营销战略与集团的总体战略匹配度不高，不能调动全集团所有资源来支撑营销战略的实现。

2.销售管理还需完善

煤炭企业科技和信息化基础薄弱，再加上价格长期处于市场与计划双轨制运行，其中，大多数时间段煤炭处于……