叶国庆

(中国铁路广州局集团有限公司 广州货运中心，广东 广州 510080)

铁路保价运输增值服务始于1991年5月1日[1]，目前其办理流程和理赔效率较之初有很大的简化和提高。在铁路货物运输市场中，大体可以分为办理保价运输的托运人和不办理保价运输的托运人，铁路受理单位根据托运人的选择，在台账登记、货损理赔服务上有所不同。目前铁路允许运输的货物品名中全部都可以进行保价，保价费率在1‰ ~ 15‰范围内不等。另外，铁路保价运输和运输保险在收取费用的主体、办理程序和理赔对象等方面有着本质的不同[2]，因此在铁路保价运输市场开拓方面，既要区别于第三方保险公司推出的保险产品，又要起到切实保障客户在货损理赔方面将货物损失降到最低的共性作用，从而使得客户在选择货物保值方面更倾向于保价运输，甚至成为保价运输的忠实客户。

1 铁路保价运输市场营销策略分析

根据《铁路货物运输规程》第13条“托运人托运的货物，分为保价运输和不保价运输，按哪种方式运输，由托运人在运单中选择确定”之规定，铁路保价产品属于买方市场。在买方市场条件下，任何企业都没有能力也没有必要满足整体市场上顾客的所有需求，而应集中有限的资源满足市场上那些最切合企业自身条件的、能为企业带来最大利益的某类顾客群体。因此，有必要对托运人进行细分，集中优势服务实现利益的最大化。

1956年Smith[3]首次提出市场细分的概念，经过60多年的研究，主要演变成消费者导向的市场细分和产品导向的市场细分。……