■ 黄飞 唐春婕 袁智 / 中国航发商发

为新型航空发动机提供担保是快速打入市场的重要举措。发动机制造商需要在初始设计阶段就开展担保政策研究，以便为发动机的固有可靠性和维修策略提出设计要求。

在航空发动机销售中，相比于销售价格，航空公司对发动机产品的质量和可靠性更为重视。对于一款全新的发动机来说，如何在缺乏运行可靠性数据的情况下赢得客户信任是获得商业成功的关键，行业内的普遍做法是由发动机制造商向买方提供担保索赔服务。担保索赔包括担保和索赔两个部分：担保是卖方向买方作出的有关产品质量、性能、可靠性等的一个书面承诺或保证；索赔是买方向卖方索取和所要赔偿的动作，是随着发动机协议的签署和履行孕育而生的。面对航空公司日益增强的担保索赔意识和不断完善的担保法律法规，航空发动机制造商只有建立起正向的担保索赔服务产品设计开发能力，才能最大程度地保障其商业利益。

担保方案的概念框架

企业通常会有多个商业目标，例如，市场份额、总利润等。担保方案不仅会对总销售额和市场份额产生影响，也会对担保成本和利润产生影响。图1展示了担保方案（红框所示）、担保成本和利润之间的联系[1]。 担保方案既有提高客户满意度、提升品牌形象、促进销售进而增加收益的一面，又有提供索赔服务导致担保成本增加的一面，航空发动机制造商必须在收益和成本之间进行取舍，反映到实际工作中就是要在初始设计阶段对担保方案进行设计决策。……